Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

На першому етапі формується співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання пролажу(Табл.3.1).

Таблиця 3.1

Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу

Ціль

Характеристика

Цілі стимулювання цільової аудиторії

Очікувані результати

Цілі стимулювання споживачів
    -- швидке збільшення обсягу продажу; -- заохочення клієнтів випробувати новий товар; -- стимулювання купівель великих об'ємів послуг; -- заохочення постійних клієнтів до повторних купівель;

Цілі стимулювання торгових посередників
    -- збільшення обсягу збуту та замовлення великих об'ємів послуг; -- залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до співпраці; -- зниження часових коливань у надходженні замовлень та їхньої оплати посередниками; -- заохочення обміну досвідом у реалізації певногої послуги.

Цілі стимулювання власного торгового персоналу
    -- збільшення обсягу збуту продукції; -- стимулювання ефективної діяльності відділів збуту; -- мотивація праці торгового персоналукомпанії; -- сприяння підвищенню кваліфікації працівників.

Засоби стимулювання посередників -- це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари підприємства та збільшувати обсяги закупівлі. Найбільшого поширення набули такі засоби:

    -- знижка за великий обсяг партії товару; -- знижка залежно від обсягу та обороту й повторних купівель; -- знижка за придбання нового товару; -- компенсація за товар -- виплати виробниками посередникам витрат на рекламу в разі проведення спільної з посередником рекламної кампанії; -- залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника, якщо посередники раніше цей товар не купували; -- організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці; -- проведення з'їздів дилерів та розважальних програм для них; -- навчання та підвищення кваліфікації дилерів; -- реклама на місцях реалізації товару; -- безплатне надання певної кількості товару посередникові, зумовленої в договорі купівлі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товару; -- надання постачальником посередникові торгового інвентарю та устаткування, необхідних для реалізації певного товару (демонстраційні холодильні шафи, які надають продавцям прохолоджувальних напоїв, морозива, пива).

До засобів стимулювання власного торгового персоналу належать:

    -- премії найкращим працівникам; -- надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам; -- організація відпочинку і туристичних поїздок за рахунок фірми; -- конкурси продавців фірми; -- проведення конференцій продавців; -- залучення працівників до обговорення результатів роботи та планів; -- участь найкращих працівників у розподілі прибутків фірми; -- моральні заохочення працівників -- присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам'ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свят та особистих урочистостей.

Похожие статьи




Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

Предыдущая | Следующая