Модель поведінки покупця - Маркетинг

Щодня споживачі приймають безліч рішень про те, що купити, більшість великих компаній досліджують процес ухвалення рішення про покупку, довідатися: що, де, як і скільки, коли і чому купують споживачі. Маркетологи ж вивчають цей процес, але їхній більше цікавлять відповіді на питання що, де і скільки. Однак розкрити всі таємниці купівельного поводження дуже складно, адже чини тих чи інших рішень часто заховані глибоко в підсвідомості споживачів.

Основне питання маркетингу: як реагують покупці на різні маркетингові прийоми компанії? Вихідний пункт -- модель купівельного поводження спонукання-реакція", показана на малюнку. На цьому малюнку видно, як маркетингові й інші прийоми проникають у "чорну шухляду" (підсвідомість) споживача; породжують визначену реакцію. Маркетологи повинні з'ясувати, що ховається цьому "чорній шухляді". Маркетингові стимули представлені чотирма елементами, так називаними "чотирма Рs": товар, ціна, поширення і просування. Іншим стимулам відносяться фактори навколишньої покупця середовища: економічне технологічної, політичний і культурної. Усі ці складові попадають, "чорна шухляда" споживача і перетворюються в сукупність реакцій, що спостерігаються, вибір товару, вибір торгової марки, вибір торгового посередника, вибір часів покупки і вибір обсягу покупки.

Маркетологи прагнуть зрозуміти, яким образом у "чорній шухляді" споживача відбувається перетворення стимулів у реакцію. "Чорна шухляда" умовно може розділити на двох частин.

Перша з них -- особистісні характеристики покупця -- впливає на те, як він сприймає стимулюючі прийоми і реагує на них. Друга частина -- власне процес ухвалення рішення споживачем -- впливає на його купівельне поводження.

Похожие статьи




Модель поведінки покупця - Маркетинг

Предыдущая | Следующая