Засоби стимулювання продажу - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

До основних засобів стимулювання збуту відносять такі:

Ь зразки;

Ь купони;

Ь премії;

Ь упаковка за пільговими цінами.

Компанія Ейвон має власні каталоги в яких наявні зразки продукту(Див. приклад рис.2.7), пробники. Також наявні подарункові сертифікати, акційні купони та знижки.

Стимулювання збуту - це короткострокові спонукальні засоби, спрямовані на прискорення або збільшення продажу окремих продуктів.

Якщо реклама наводить аргументи на користь покупки товару, то стимулювання збуту пояснює, чому це треба зробити негайно.

Стимулювання збуту сприяє: успішному проникненню на ринок нового товару; формування прихильності до вашого товару; короткостроковому збільшення обсягів продажу та скорочення товарних запасів; збільшення частоти здійснення покупок; позбавлення від застарілих моделей товару перед випуском на ринок нових; поліпшенню співпраці між виробниками і продавцями.

Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів та стимулювання торгівлі. Мета стимулювання споживачів - переконати їх придбати ваш товар. Мета стимулювання торгівлі - переконати їх продати якомога більше ваших товарів.

Основні інструменти стимулювання споживачів

Пробні зразки (роздача безкоштовних зразків продукції).

Це один з найбільш ефективних, але дорогих способів просування, який найбільш корисний на етапі виведення нового продукту на ринок.

Він дозволяє ознайомити споживачів з властивостями нового товару, не змушуючи їх робити першу покупку наосліп.

Однак він не дозволяє спрогнозувати очікуваний обсяг продажів даного товару. За таким принципом діє компанія Ейвон (рис.3.2.).

Купони, подарункові сертифікати (поширювані агентами по збуту, поштою, через газети і журнали).

Подарунковий сертифікат, який зображено на рис.3.3. купується у агентів і дарується кінцевому споживачу, який має право отримати знажку у розмірі суми, яка вказана на сертифікаті.

Цей метод порівняно дешевий і легкий у використанні, націлений на цільових покупців, привертає увагу до вашого товару і дозволяє споживачам економити при покупці.

Подарунки покупцям. Подарунок може додаватися до упаковки, в якості премії може виступати сама упаковка (якщо вона оригінальна і практична).

Цей метод сприяє зростанню обсягів продажів. Однак при його використанні з'являється проблема дрібних крадіжок з боку торгового персоналу.

Подарунки придатні для збільшення обсягів продажів вже відомого товару, метод можна поєднувати з просуванням нового товару (коли в якості подарунка до вже відомого товару пропонується зразок нового товару).

Зараз, при реєстріції у компанії Ейвон, нові представники можуть отримати у подарунок(за 1 грн) новий аромат від Ейвон, за умов розміщення першого замовлення на суму 600 грн. (рис.3.4).

Сувеніри з нагадуванням про товар. В якості таких сувенірів можуть виступати календарі, майки, ручки з назвою фірми.

Цей метод найчастіше застосовується великими фірмами, хоча вручати невеликий сувенір кожному, зробив велику покупку, може дозволити собі кожен.

Даний календар дарувався кожному представнику перед початком нового року(рис.3.5).

Внутрішні вітрини і полиці. Вдала викладка здатна значно збільшити число відвідувачів і покупців магазину.

Грошові компенсації (цінові знижки, реалізовані після здійснення покупки).

Призи (конкурси, лотереї, ігри). Розіграші різних призів серед споживачів товару. Приз може перебувати в одній з упаковок товару, або видаватися тим, хто прислав певну кількість упаковок від товару і т. п. Лотереї здатні значно підняти обсяги продажів, проте для цього потрібно пропонувати призи, цікаві для цільової аудиторії. Цей метод досить дорогий і в ньому бере участь тільки обмежене коло відданих споживачів товару.

Основні інструменти стимулювання посередників:

Ь Премії та подарунки - видаються продавцям, які продають найбільше ваших товарів;

Ь Торгова премія - виплачується магазинах за згоду продавати ваш товар;

Ь Знижка з метою компенсації витрат на рекламу. Виробник може взяти на себе проведення рекламної кампанії та забезпечення продавця всіма рекламними матеріалами, або вони можуть поділити ці витрати порівну. Також виробник може надати продавцю знижку, яка частково або повністю компенсує його витрати на рекламу товару виробника;

Ь Призи: установа призу продавцю, який продав найбільше ваших товарів;

Ь Сувеніри: роздача посередникам сувенірів з логотипом компанії.

На основі отриманої інформації попередніх розділів можна запропонувати наступні заходи, задля покращення стимулювання збуту, товарообороту на підприємстві, максимізації прибутку та ефективного просування продукції Ейвон.

Похожие статьи




Засоби стимулювання продажу - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

Предыдущая | Следующая