Разработка модели гибкого ценообразования в компании Проктер энд Гэмбл - Разработка модели управления ценой в транснациональной компании
Для достижения целей по продажам в конкретном канале продаж (в данном случае - детские магазины) предлагается применить гибкую модель адаптации цены под конкретный канал продаж.
Предложен следующий алгоритм формирования цены на продукты:
Проведение анализа затрат для определения уровня целевой доходности продукта. Зона ответственности финансовой службы.
Проведение анализа для установления цены на продукт от рынка. Зона ответственности службы маркетинга.
Проведение и актуализация анализа и рекомендаций по скидкам. Зона ответственности службы корпоративных операций.
На регулярной основе проведение анализа эластичности спроса в разрезе продуктово - рыночных комбинаций и предоставление рекомендаций по уровню скидки (наценки) внутри нее.
Создание базы для оценки эффективности предоставленных скидок на основании данных о продажах и представленных скидок.
Анализ эффективности скидок методом экстраполяции на основании предыдущего опыта.
Формирование окончательной цены на период для канала продаж и различных линеек внутри канала продаж.
Оценка эффективности цены по результатам прошедшего периода.
Рассмотрим более подробно предложенные изменения в модели ценообразования:
Этап 4. На регулярной основе проведение анализа эластичности спроса в разрезе продуктово-рыночных комбинаций и предоставление рекомендаций по уровню скидки (наценки) внутри нее.
Наличие полного и регулярно обновляемого гайденса для продуктово - рыночной комбинации позволит на местах формировать цену, приближенную к воспринимаемой покупателем как объективная.
Для повышения эффективности планирования предлагается использовать текущие рекомендации по глубине скидки в зависимости от сезона/канала продаж/ линейки/ ценового диапазона.
Этап 5. Создание базы для оценки эффективности предоставленных скидок на основании данных о продажах и представленных скидок. Для реализации данного этапа необходимо на регулярной основе формировать на основании данных о продажах и данных о глубине скидок за период формировать консолидированный отчет по каждому заказчику.
Наличие подобной статистики позволит методом экстраполяции прогнозировать эффект от представленной скидки и позже - по истечении периода оценивать эффективность, разрабатывать корректирующие мероприятия и применять их.
Этап 6. Анализ эффективности скидок методом экстраполяции на основании предыдущего опыта.
Этап 7. Формирование окончательной цены на период для канала продаж и различных линеек внутри канала продаж.
В данном случае сотрудник отдела продаж, имеющий в зоне своей ответственности конкретных заказчиков, относящихся к тем или иным каналам продаж, формирует окончательную цену на товар.
Category |
Promo-position |
Period |
DoD |
Value Share in Category |
Promo Costs |
Apr'15 |
Baby care |
PAMPERS DP ML Jumbo Pack [601081] |
Apr'15 |
35% |
20% |
340 |
1,200 |
Wipes Baby Fresh Duo pack |
Apr'15 |
33% |
2% | |||
Pampers Pants Regular Pack (boys, girls) |
Apr'15 |
25% |
4% | |||
PAMPERS DP ML Gaint Pack |
Apr'15 |
35% |
19% | |||
Premium Pants Value |
Apr'15 |
15% |
6% | |||
Pampers S&;P Jumbo |
Apr'15 |
15% |
5% | |||
Pants Unisex JP |
Apr'15 |
33% |
5% | |||
Active Baby Value |
Apr'15 |
15% |
4% | |||
PAMPERS DP ML Jumbo Pack [601082] |
Apr'15 |
35% |
20% | |||
Pampers ML Mega Box Mini |
Apr'15 |
25% |
3% |
Этап 8. Оценка эффективности цены по результатам прошедшего периода.
Данный этап проводится совместно с региональным руководителем группы. В рамках оценки проводится сопоставление вложенных инвестиций в скидки с уровнем полученного дохода, работа над ошибками и корректировка их в следующие периоды.
Category |
Ix NIV vs YA |
Ix MDA (funds) vs YA |
TSE |
TOTAL |
105% |
104% |
101.1 % |
Fabric Care |
94% |
15% |
622.8 % |
Home Care |
0% |
0% |
0.0 % |
Baby Care |
105% |
105% |
100.0 % |
Feminine Care |
0% |
0% |
0.0 % |
Hair Care |
0% |
0% |
0.0 % |
Oral Care |
257% |
0% |
0.0 % |
Beauty Care |
305% |
0% |
0.0 % |
Shave Care |
0% |
0% |
0.0 % |
Batteries |
0% |
0% |
0.0 % |
Appliances |
0% |
0% |
0.0 % |
Rapid Diagnostics |
0% |
0% |
0.0 % |
В случае, если цена эффективна, темпы роста инвестиций в цену будут ниже темпов роста продаж и наоборот. В случае неэффективного ценового промо необходимо провести анализ причинно - следственных связей и скорректировать дальнейшие ценовые прогнозы.
Ожидаемый социально - экономический результат предлагаемых мероприятий.
Мероприятие |
Условия реализации |
Социальный эффект |
Экономический эффект |
Понижение цены на целевые линейки внутри канала продаж "Детские магазины" |
Наличие резервов снижения цены у компании |
Рост лояльности клиентов как к бренду, так и к сети магазинов |
Годовой эффект - прирост прибыли 706,46 тыс. руб. - см. расчет в табл.21 |
Повышение цены на премиальные линейки внутри канала продаж "Детские магазины" |
- |
Рост ценности в глазах потребителя, так как цена выше среднего часто воспринимается как знак качества товара |
Таким образом, эффект от внедрения комплекса предложенных мероприятий является эффектом социально-экономическим, то есть направленным на достижение экономических целей по росту выручки и прибыльности, так и, в конечном итоге, целей повышения удовлетворенности клиентов.
По итогам данной главы сделаны следующие выводы:
В соответствии с выявленными в компании проблемами предложена модель делегирования части функций ценообразования в отдел продаж.
Похожие статьи
-
Анализ ценовой политики - Разработка модели управления ценой в транснациональной компании
Анализ ценовой политики компании Данные компании Постановка вопроса при исследовании объекта Фактическое состояние Прогноз и действия по улучшению...
-
Характеристика организации Проктер энд Гэмбл Начав свою деятельность в 1837 году как небольшой семейный бизнес по производству мыла и свечей в городе...
-
Этапы разработки ценовой политики - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Обобщение и анализ опыта разработки ценовых стратегий в странах с развитыми рыночными отношениями свидетельствуют о серьезном подходе к принятию ценовых...
-
Оценка текущего состояния компании - Разработка маркетингового комплекса для обоснования проекта
Оценив состояние рынка и его тенденций, следующим шагом в разработке маркетинговой стратегии компании будет оценка текущего состояния компании....
-
В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и...
-
Практическая часть работы посвящена проведению методов творческой разработки на примере компании "Честный Чек". Данная часть состоит из описания...
-
Стратегия "назови свою цену" - Поведенческие аспекты ценообразования в электронной коммерции
Ценовая стратегия "назови свою цену" (англ. name your price) является вариацией предыдущей модели "плати сколько хочешь", с единственным отличием:...
-
Понятие тактики ценообразования - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Установлением начальной цены товара процесс ценообразования не заканчивается. В цене необходимо отразить влияние рынка, его реакцию на действия...
-
При рассмотрении рынка медицинских услуг необходимо обратить внимание на факторы, определяющие спрос и предложение медицинских услуг, главным из которых...
-
Каждой компании следует проверить назначаемую цену на соответствие своей политики ценообразования. Во многих фирмах существуют отделы, которые...
-
Разработка модели рекомендательного поведения потребителей услуг Коллегии адвокатов "Партнеры" В настоящее время информация, передаваемая "из уст в уста"...
-
Эффективность маркетинга во многом зависит от того, как построена служба маркетинга в организации, какие задачи и на каком уровне она решает. При этом...
-
Под рекламой понимается деятельность, связанная с привлечением внимания к товару, услуге конкретного производителя, торговца или посредника и с...
-
Введение, Система управления продажами - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты...
-
Заключение - Анализ конкурентоспособности фирмы и управление ею
В данной работе был проведен анализ оценки конкурентоспособности товаров и услуг на внутреннем рынке. Безусловно, данный анализ не полон в силу ряда...
-
Практическая часть работы посвящена проведению методов творческой разработки на примере компании "Честный Чек". Данная часть состоит из описания...
-
Мозговой штурм Мозговой штурм представляет собой процесс поиска новых идей. Основные преимущества метода мозгового штурма [6, c.114]: Метод мозгового...
-
Любое начинание стремится совершенствовать собственную активность, расширять производство либо реализацию услуг, усиливать прибыль, увеличивать...
-
Методы управления ассортиментом Аптечной сети "36,6" - Ассортиментная политика Аптечной сети
Рассмотрим стратегические методы управления ассортиментом, которые подразделяются на три группы: методы анализа рыночной ситуации, методы формирования...
-
Точная оценка себестоимости услуги необходима каждой организации. В первом приближении такая оценка является минимальной безубыточной ценой, которую...
-
Географическая адаптация цен. - Роль маркетинга в ценообразовании
Географическая адаптация цен - это ценовая дифференциация в различных географических частях, сегментах рынка сбыта, базирующаяся на учете разницы...
-
Руководство компании должно принимать во внимание ответную реакцию других участников рыночной деятельности на устанавливаемую цену. Какова будет реакция...
-
В любом исследовании первоначальным этапом его проведения является постановка задач. Определенные задачи позволяют произвести правильный выбор методик...
-
Оценка значимости местонахождения пункта продаж на средние цены автомобилей При воздействии на систему множества факторов (оцениваемых количественно или...
-
Маркетинг в системе управления финансами организации
Маркетинг в системе управления финансами организации Маркетинг является неотъемлемой частью финансовой политики организации. Элементы маркетинговой...
-
Существует множество методик по оценке эффективности инновационных проектов, среди которых выделяют: Методические рекомендации по оценке эффективности...
-
Виды стратегий ценообразования - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Как уже было отмечено, определение стоимости нового продукта -- важный этап, влияющий на успех продукта на рынке. При установлении цен на товары фирмы...
-
Актуальность данной дипломной работы обусловлена спадом импорта в Россию из стран Европы из-за ряда санкций, которые ограничивают экономическую...
-
Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо помимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщательный анализ рынка и...
-
Основная модель расчета оптимального размера заказа. Учет скидок при расчете оптимальной партии заказа Наиболее распространенной моделью прикладной...
-
На сегодняшний день вопрос создания бренда является актуальной проблемой для большинства компаний, которая порождает ряд трудностей, как для деятельности...
-
Классификация крупногабаритного транспорта в транспортной системе России Важной задачей модернизации транспортной системы России является проблема...
-
Целью главы была разработка организационально-функциональной модели логистического управления запасами. Рассмотрено две возможные модели управления...
-
Создание координационно-логистического центра (КЛЦ) в северо-западном регионе РФ В настоящее время чрезвычайно важными объектами, непосредственно...
-
Значительный рост мирового энергопотребления в XXI веке неизбежен, особенно в таких развивающихся странах, как Китай, Индия и Россия. Пусть на ближайшие...
-
Основные направления совершенствования управления маркетинговой деятельностью компании "Poligraf" В предыдущих разделах данной работы автор предпринял...
-
Разработка комплекса маркетинга на предприятии Комплекс маркетинга магазина "Оскар" включает в себя четыре составляющих: товарная политика, ценовая...
-
Модель управления запасами с фиксированным размером заказа - эта система предусматривает поступление материалов через разные промежутки времени, равными,...
-
Модели управления запасами - Совершенствование логистических процессов в звеньях цепей поставок
Услуги Новосибирского почтамта имеют в основном невещественный характер. Однако для обеспечения функционирования производственного процесса требуется...
-
В первой модели период, через который предприятие направляет заказ поставщику, не меняется (система с фиксированной периодичностью заказа). Например,...
Разработка модели гибкого ценообразования в компании Проктер энд Гэмбл - Разработка модели управления ценой в транснациональной компании