Этапы разработки ценовой политики - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"

Обобщение и анализ опыта разработки ценовых стратегий в странах с развитыми рыночными отношениями свидетельствуют о серьезном подходе к принятию ценовых решений. Практика показывает, что грамотно сформированная ценовая стратегия - одна из важнейших частей успеха фирмы, обеспечения ее конкурентоспособности. Успех и результативность ценовой стратегии зависят, в частности, от того, насколько правильно с самого начала организован процесс ее создания. Уточненная схема разработки ценовых стратегий представлена в трех этапах на Рис. 4.

основные элементы и этапы разработки ценовых стратегий

Рисунок 4 - Основные элементы и этапы разработки ценовых стратегий

На первом этапе формирования ценовой стратегии при сборе исходной информации работа ведется по пяти направлениям: оценка затрат; уточнение финансовых целей фирмы; определение потенциальных покупателей; уточнение маркетинговой стратегии; определение потенциальных конкурентов. Алексунина В. А. "Маркетинг в отраслях и сферах деятельности".- М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2007.-516.

    1. Оценка затрат включает определение состава и уровня приростных затрат при изменении объемов продаж, а также определение объемов производства, способных повлиять на размер условно-постоянных затрат. 2. Уточнение финансовых целей фирмы проводится на основе выбора одного из двух возможных приоритетов: минимальной прибыли от продажи соответствующего товара или ориентации на достижение наивысшего уровня прибыльности 3. Определение потенциальных покупателей включает выявление факторов и оценку последствий их влияния на чувствительность покупателей к уровню цены и прогнозирование разделения покупателей на сегменты. 4. Уточнение маркетинговой стратегии необходимо разработчикам ценовой стратегии, поскольку выбор ценовых решений находится в жесткой зависимости от избранной фирмой маркетинговой стратегии. 5. Определение потенциальных конкурентов включает сбор и анализ данных по следующим направлениям: выявление фирм - основных конкурентов на сегодняшний день и в будущем; сравнение своих цен с ценами фирм-конкурентов, определение основной цели фирм-конкурентов в сфере ценообразования; нахождение преимуществ и слабых сторон деятельности фирм-конкурентов.

Второй этап разработки ценовой стратегии - стратегический анализ - проводится также по пяти направлениям: финансовый анализ; сегментный анализ рынка; анализ конкуренции; оценка внешних факторов; оценка роли государственного регулирования.

    1. Финансовый анализ, проводимый в целях разработки ценовой стратегии фирмы, включает следующие направления: определение удельного и общего выигрыша фирмы от реализации товара; определение необходимого темпа роста объема продаж; установление допустимого уровня сокращения объема продаж; расчет необходимого темпа прироста объема продаж; прогнозирование необходимого объема продаж. 2. Сегментный анализ рынка включает прогнозирование состава покупателей в разных сегментах рынка; определение способов проведения границ между сегментами; разработку аргументации во избежание обвинений при нарушении законодательства о защите прав покупателей, о предотвращении монополистической практики в случае ценовой дискриминации. ценообразование маркетинг товар 3. При Анализе конкуренции необходимо определить уровень реализации и прибыльности фирмы с учетом вероятной реакции конкурентов, а также возможности фирмы повышать гарантированность достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж. 4. Оценку внешних факторов следует проводить по двум основным направлениям: влияние инфляционных процессов и влияние цен на сырье и материалы фирм-поставщиков. 5. При Оценке роли государственного регулирования проводятся исследования по оценке влияния проводимой государством экономической политики на уровень доходов населения в целевых сегментах рынка и прогнозирование возможных последствий, а также по оценке влияния государственного регулирования в области цен.

На третьем этапе создания ценовой стратегии осуществляется подготовка проекта ценовой стратегии фирмы.

Процесс разработки ценовой стратегии позволяет объединить усилия всех подразделений фирмы для достижения ключевых целей - обеспечения конкурентоспособности и условий для выживания. Это возможно при рациональном использовании информации службами фирмы при разработке ценовой стратегии и обосновании ценовых решений. Невнимание к тем или иным данным на первом этапе разработки ценовой стратегии может привести к ошибочным ценовым решениям, снижению прибыли и убыткам.

Формирование стратегии предприятия происходит в три взаимосвязанных этапа, от которых зависит конечный результат деятельности компании: сбор информации, стратегический анализ и формирование стратегии.

Систематизация стратегий ценообразования позволяет с наименьшими рисками определить план действий, оценить потребности и возможности всех субъектов механизма ценообразования. На основе стратегии разрабатывается тактика ценообразования.

Похожие статьи




Этапы разработки ценовой политики - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"

Предыдущая | Следующая