Введение, Система управления продажами - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Чтобы увеличение объема продаж не было просто абстрактным выражением, для начала необходимо уяснить для себя из чего же складывается объем продаж и разделить его на конкретные этапы, чтобы потом можно было работать с каждым пунктом отдельно, увеличивая их показатели.

Продажа канал распределение квотирование

Система управления продажами

Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

    1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
      O целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); O стратегические и "поддерживающие" ниши; O стратегия и тактика выхода в новые ниши.
    2. Используемые каналы распределения:
      O используемые типы каналов распределения; O сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т. д.); O потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
    3. Управление каналами:
      O планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; O пакет условий для каждого канала; O управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; O управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; O контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; O оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
    4. Организация и стратегия отдела продаж:
      O задачи и функции отдела продаж; O структура, штат отдела продаж; O принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. д.); O техническая поддержка отдела продаж.
    5. Управление отделом продаж:
      O регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; O найм, отбор и адаптация сотрудников; O мотивация сотрудников; O обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; O оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; O оценка личной эффективности сотрудников.
    6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
      O система поиска потенциальных клиентов; O навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); O уровень сервиса, послепродажное обслуживание; O учет и анализ персональных данных продаж.
    7. Корректировка системы продаж:
      O оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Похожие статьи




Введение, Система управления продажами - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж

Предыдущая | Следующая