Анализ результатов исследования - Рекламно-информационная выкладка товаров аптечного ассортимента на примере аптеки "Фармэконом" г. Иркутск
В ходе анализа результатов, было установлено, что среди покупателей аптеки преобладают женщины, составляющие более половины (67%) (см. рис. 2.).
Рис. 2. Распределение покупателей по полу
В среднем, по исследованной аптеке, эта величина варьирует со средним размахом 3% от минимальных 55% до 70%. Средний размах - средняя по всем отклонениям от средней величина, посчитанная по аптеке.
На рис. 3. Представлены результаты относительно социального статуса посетителей.
В подавляющем большинстве покупатели-клиенты аптеки проживают в районе, где расположена аптека (около 3/4 от общего числа - 70%).
По числу покупок в аптеке, на первом месте стоят служащие (40%), на втором месте пенсионеры - их примерно вдвое меньше (20%). Далее - граждане, имеющие рабочие специальности и неработающие, которые составляют две примерно одинаковые по численности группы покупателей (соответственно 17% и 13%).
Самые редкие покупатели - учащиеся (около 10%). Самые устойчивые по численности социальные группы в целом по исследованной аптеке составляют учащиеся и неработающие.
Рис. 3. Социальный статус посетителей
Велика вариация доли покупателей, имеющих рабочую специальность (минимально -12.5%, максимально - до 24.3%) и пенсионеров (от 13.3% до 26%).
Как видно, социальный статус покупателей аптеки наиболее стабилен.
Среди покупателей аптеки в целом лидируют покупатели до 30 лет (33%). Граждане предпенсионного и пенсионного возраста (от 51 года и старше) и от 31 года до 40 лет составляют примерно одинаковые группы - 24% и 25% соответственно. Люди зрелого возраста (41-50 лет), как правило, посещают аптеку реже остальных - в среднем по исследованной аптеке они составляют 18% от общей доли покупателей.
Почти такое же большое значение имеет средний размах у покупателей до 30 лет - 6.81%.
Самую "стабильную" из всех, в общем-то, нестабильных групп, составляют покупатели от 31 до 40 лет (средний размах все же значителен - 4%, максимальная наблюдавшаяся доля - 34.5%, минимальная - 13%).
В аптеке много покупателей, которые посещают аптеку не чаще одного раза в месяц - 46.74%. "Активных" посетителей (три раза в месяц и чаще) - около 1/3 (33.93%), и 19.32% посещают аптеку примерно два раза в месяц. Как и по остальным срезам покупательских характеристик, по аптеке вариация наблюдается, и здесь она значительна - средний размах составляет 7.82% для активных посетителей, 6.98% - для редких посетителей и 2.96% - для тех, кто приходит в аптеку примерно 2 раза в месяц. Эти величины также подтверждают тезис о высокой степени индивидуальности позиционирования на рынке исследованной аптеки.
В таблице 1. Представлен список товаров для информационно-рекламной выкладки.
Таблица 1
Список товаров для информационно-рекламной выкладки
N п/п |
Наименование |
ФТГ |
Обоснование выбора |
Цель рекламы |
|
1. Товары, пользующиеся спросом. Колдрекс Мезим форте таб. Но-шпа таб. 2. Товары малоходовые. Санасол таб. №60 д/беременных Далерон С пор. Гестид таб. 3. Новые товары аптечного ассортимента. Динамизан таб. Терафлю, пор. Ноноксинол св. |
Противопростудное средство Ферменты Спазмолитик Поливитамины Противопростудное Антацид Поливитамины Комплексное противопростудное Контрацептив |
Широкая популярность среди потребителей То же То же Перспективный препарат То же То же Новый препарат То же То же |
Увеличить объемы продаж То же То же Увеличить спрос То же То же Информировать и заинтересовать посетителей в новом товаре То же |
Возможность рассмотреть расположенный в витрине товар существенно влияет на покупательскую способность посетителей. Результаты эксперимента показали, что если исключить из перечня причин отказа от покупки такие факторы, как стоимость и качество, то наибольшее число отказов произошло вследствие невнимания и занятости фармацевтического работника (37%), а также невозможности рассмотреть или узнать, какой товар имеется в наличии (46%).
По мнению некоторых исследователей, объем продаж можно регулировать в зависимости от уровня расположения товаров в вертикальных витринах (табл. 2).
Таблица 2
Взаимосвязь объема продаж и расположения товара в вертикальной витрине
Уровень |
Расположение товара |
Порядок перестановки товара с целью увеличения объема продаж |
Увеличение продаж при перестановке товара с нижних уровней на верхние |
I |
На уровне глаз |
-- |
-- |
II |
На уровне рук |
На I уровень |
От уровня рук к уровню глаз - 63% |
III |
На уровне ног |
На I уровень |
От уровня пола к уровню глаз -78% |
На II уровень |
От уровня пола к уровню рук -34% |
Данные табл. 2 показывают, что наиболее активно покупатели воспринимают товары, расположенные в витринах на уровне глаз и рук.
Оформление витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т. к. значительный ассортимент сложно совместить с требованиями зрительного восприятия:
- - не перегружать витрину количеством видимых элементов (напомним, адекватно глазом воспринимается не более 13 элементов); - учитывать цветовое сочетание упаковок товара. При этом необходимо помнить и об уже известных принципам мерчандайзинга при размещении товара.
В таблице 3. Представлено влияние принципов выкладки товаров на изменение объема продаж.
Таблица 3
Влияние принципов выкладки товаров на изменение объема продаж (противопростудные препараты)
Правила выкладки |
Объемы продаж (упаковок в день) | ||
1-й день |
2-й день |
3-й день | |
Правило баланса Правило "стен замка"
|
|
|
|
В первый день самым эффективным было правило дублирования, правило баланса и правило "стен замка", а наименее эффективным правило приоритетного места. Во второй день правило баланса, дублирования и приоритетного места, а наименее эффективным правило порядка. А на третий день самым эффективным стало правило дублирования, баланса и корпоративного блока, а наименее эффективным правило порядка.
В таблице 4. Отражены результаты анкетирования покупателя.
Таблица 4
№ п/п |
Состав посетителей (в% к общему числу опрошенных |
Восприятие | |||||||
Оценка удобства расположения витрин |
Оценка уровня выкладки |
Наличие дополнит. информац. |
Прим | ||||||
Полож. |
Отриц. |
Пол |
Пояс |
Глаза |
Голова |
+ |
- | ||
|
Мужчины 30 Женщина 70 Постоянные посетители 80 Непостояные 20 |
|
|
|
|
|
|
|
|
Абсолютное большинство покупателей самым важным считает то, насколько удобно расположена аптека (74% опрошенных), на втором месте - ассортимент медикаментов (63%).
Важно отметить, что цене придается не самое высокое значение - она лишь на 3 месте (о ее важности упомянули 49% опрошенных).
Уровень обслуживания важен для трети всех покупателей (34%), а для четверти (24%) исследованных покупателей важна атмосфера в аптеке. Наличие информационной службы, часы работы аптеки, и расположение товаров менее важны для покупателей аптек (соответственно 19%, 17% и 9%).
Опрос покупателей показал, что неотъемлемой частью эффективного мерчендайзинга для 70% является дополнительное обозначение товара на витрине, способствующее самостоятельному поиску лекарственного препарата. Горизонтальная выкладка товара (63%) и центральное его расположение на витрине (87%) считается более удобным.
По мнению фармацевтов и провизоров (80%), в большей степени мерчендайзинг поддерживается аптечными работниками.
Все опрошенные знакомы с термином мерчендайзинг и успешно его используют в своей работе, используя чаще горизонтальную (50%) и товарную (80%) выкладку. Главным инструментом 50% аптечных работников считают оформление стеллажей и витрин.
Таким образом, факторам, которые в состоянии изменить руководство аптеки (ассортимент медикаментов, уровень обслуживания, общая атмосфера в аптеке, наличие информационной службы, часы работы аптеки, расположение товаров в торговом зале), придается со стороны покупателей большое значение. Факторы, на которые руководство аптек может оказать меньшее влияние, неудобное расположение аптеки (могут быть отчасти компенсировано созданием удобной парковки, развешиванием рекламных указателей, созданием службы доставки) и цены (могут быть снижены, например, путем создания для оптовика выгодных финансовых и расчетных условий), хотя и играют значительную роль, но, как показало исследование, не являются тотально доминирующими в глазах покупателя.
Общение провизоров с покупателем начинается уже с того момента, когда случайный прохожий бросает взгляд на фасад аптеки. И если ему не к спеху купить упаковку Аспирина или, к примеру, чай для похудения, то может и мимо пройти. А что нужно сделать для того, чтобы он не удержался от соблазна заглянуть вам и стать не просто прохожим, а покупателем? Как правильно оформит фасад аптеки? Как целесообразней организовать пространство торгового зала? Как грамотно и безошибочно сделать витринную выкладку? На эти вопросы постараемся ответить посредством экскурсии по лабиринтам мерчандайзинга.
Согласно проведенным исследованиям, лишь 1/3 покупок можно отнести к четко спланированным. Однако как минимум 66% потребителей принимают окончательное решение о покупке товара непосредственно на месте продажи под влиянием окружающих их товаров и наличия рекламы.
В настоящий момент в сети проводятся следующих информационные и рекламные акции:
- 1. Имиджевые акции; 2. Мерчандайзинговые акции; 3. Размещение POS и рекламно-информационных материалов в аптеках сети; 4. Размещение фирменного оборудования производителя; 5. Промоакции для конечного потребителя:
Е Бонусные
Е Ценовые
Е Информационные
6. Сезонные акции.
Приоритетный мерчандайзинг в категории и выкладка на прикассовом каскаде представлен на рис. 4.
Специальная выкладка товара - это размещение товара в более выгодном месте продажи на коммерческих условиях, либо увеличение числа фэйсингов.
Рис. 4. Выкладка ЛС на прикассовом каскаде
В рамках размещения POS и рекламно-информационных материалов в аптеках сети осуществляется:
Выпуск совместных пакетов с рекламной информацией тираж 300 000.
Выпуск совместных корпоративных визиток 500 000 тыс. шт.
Выпуск совместных дисконтных карт.
В аптеках сети "Фармэконом" осуществляется размещение рекламы Производителя на рекламных носителях сети:
Оконные постеры.
Постеры в витринах аптек "Фармэконом", могут быть односторонние и двухсторонние.
Сенсорматики
Конструкции на магнитные стойки, в каждой аптеке от 2 до 4 конструкций.
Фокалы (напольные стенды)
Дисплеи между шкафами в торговом зале или напольные стенды Производителя. Присутствуют не во всех аптеках.
Динамические дисплеи
Стационарная конструкция со сменным изображением. Располагается в окнах торгового зала аптек. Присутствуют не во всех аптеках.
Лайтбоксы
Световая панель с изображением торговой марки. Располагается в верхней части шкафа. Дополнительное требование: шкаф заполнен продукцией одной марки.
Для продвижения продукции в Аптеках "Фармэконом" применяются следующие форматы акций:
1. Ценовые акции
Временное снижение розничной цены на определенный товар по сравнению с ценой предыдущего периода. Оформляется специальным ценником "Скидка". Так же сопровождается планограммой приоритетной выкладки и увеличенным ТМЗ. Спонсируется Производителем.
2. Бонусные акции
Акции с подарками для потребителей. Используются для стимулирования продаж, сбыта товаров с ограниченным сроком годности, продвижения на рынке новинок. Сопровождается увеличенным ТМЗ, оформлением торгового зала POS материалами. Подарки предоставляются силами Производителя.
Рис. 5. Акция "Подарок за покупку"
3. Информационные акции
Распространение информации о торговой марке, привлечение внимания покупателей, увеличение спроса, консультации врачей. Вложение информационных листовок, брошюр, каталогов Производителя при совершении любой покупки или при совершении покупок определенной целевой аудитории.
В таблице 5. Перечислены ценовые промакции а в таблице 6 бонусные промоакции.
Таблица 5
Ценовые промоакции
Виды ценовых акций |
Механизм реализации |
Скидки при предъявлении купонов |
Распространение купона через СМИ, почтовые рассылки, среди покупателей в аптеках |
Суперцена |
За счет предоставляемой скидки на товар устанавливается наименьшая цена на рынке. Акция оформляется спецценником. |
Накопление чеков |
При предъявлении определенного количества чеков на продукцию покупателю предоставляется скидка. |
Таблица 6
Бонусные промоакции
Виды сбытовых акций |
Механизм реализации |
Подарочные наборы |
Из определенных видов продукции формируется подарочный набор. |
Подарки за покупку |
Подарки могут быть прикреплены к упаковке или выдаваться на кассе. |
Акция Х + 1 |
За покупку определенного количества упаковок, еще одна выдается в подарок. |
Рекламные сувениры |
За покупку товара определенной марки посетитель аптеки получает в подарок фирменный сувенир. |
В таблице 7 приведены ценовые промоакции.
Таблица 7
Информационные промоакции
Виды акций |
Механизм реализации |
Работа консультантов |
Работа внешнего консультанта в аптеке: рассказ о продукции. |
Сэмплинг продукции |
Консультант предлагает посетителям тестеры продукции, либо на кассе раздаются сэмплинги продукции с покупкой. |
Дни торговой марки, производителя и т. д. |
Консультанты предлагают посетителям аптеки специальные услуги с использованием своей продукции: массаж лица, диагностика кожи, волос. |
Кроме того, в аптеках проводятся сезонные рекламные акции для посетителей.
Похожие статьи
-
1. Несмотря на то, что дистрибьютор, производитель и аптека -- операторы одного рынка, стратегия их деятельности различна и интересы не полностью...
-
Анализ приемов рекламно-информационной выкладки товара в аптеке Первоначально, хотелось бы отметить, что еще 30 лет назад, выбрав предметом своего...
-
Актуальность. Современные форматы аптек продолжают уверенно захватывать рынок, и небольшим независимым аптекам и аптечным сетям приходится постоянно...
-
Организация исследования Цель исследования - было выявить особенности восприятия посетителями рекламно-информационной выкладки товаров в аптеке. Базой...
-
Фармацевтический работник является не только субъектом, но и объектом общения. Он должен хотеть и уметь общаться с покупателями. А это достаточно сложная...
-
Цели и задачи мерчандайзинга - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"
Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организацию общего...
-
Товар в системе маркетинга и направления товарной политики Товар - понятие сложное, его можно рассматривать с нескольких позиций в зависимости от того, в...
-
Новинки - это основа существования и выживания аптеки на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента...
-
Организационно-экономическая характеристика магазина ООО "Акбар" Исследуемый магазин - ООО "Акбар", г. Оренбург, ул. Космонавтов, д. 96. ООО "Акбар"...
-
Заключение - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"
Увеличение числа аптечных учреждений явилось одной из причин обострения конкуренции на фармацевтическом рынке. Кроме того, ассортимент продаваемых...
-
Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами. Под методом...
-
Заключение - Анализ розничной продажи товаров на примере магазина "Мария-Ра"
Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. В последние...
-
Торговая сеть "Мария - Ра" работает с крупнейшими отечественными и зарубежными производителями продуктов питания и промышленных товаров, формируя...
-
Организационно-экономическая деятельность магазина "Магнит" В данном магазине оказывают основные и дополнительные услуги. Основная - реализация различных...
-
Требования к аптеке - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"
Выбор места расположения аптеки Основой успешной деятельности розничного предприятия является его размещение на пути движения людских потоков. В больших...
-
Мерчендайзинг в розничной торговле, композиция в выкладке товаров - Основы коммерческой деятельности
Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным...
-
Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "АВК" - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"
Как уже говорилось выше - мерчандайзинг - совокупность мер по увеличению объема сбыта в месте продажи. В основу мерчандайзинга положено хорошее знание...
-
Организационно-экономическая характеристика магазина ООО "Акбар" ООО "Акбар" представляет собой сеть магазинов по продаже широкого ассортимента...
-
В качестве рекомендаций торговой сети "Мария - Ра" можно предложить расширить количество товарных категорий под собственные торговые марки, уделив...
-
Понятие, сущность и формы розничной торговли Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем...
-
Характеристика предприятия Торговая сеть "Мария - Ра" - одна из крупнейших компаний в Сибирском регионе, входящая в первую 10 продовольственных сетей в...
-
Разработка мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента товаров Разработаем мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО...
-
Косметические товары известны со времен Древнего Египта. В раскопках найдены щипчики для удаления волос, наборы для татуировки. В России производство...
-
Техническая оснащенность предприятия - Анализ торгово-технологического процесса ЗАО "Доброном"
Оборудование торговых предприятий разделяют на две группы: 1. Немеханическое. В ЗАО "Доброном" торговый зал оснащен оборудованием для показа и отбора...
-
Рассмотрим формирование ассортимента ООО "СтройГид". ООО "СтройГид" проводит ассортиментную политику. Ассортиментная политика предприятия сочетает в себе...
-
В соответствии с Федеральным законом от 12.04.2010 №61 "Об обращении лекарственных средств" аптечные организации могут приобретать и продавать: -...
-
Автором данной курсовой работы был проведен интернет-опрос на предмет выявления уровня осведомленности о бренде "ИНДИлайт" среди потенциальных...
-
Для получения подтверждения на заявленные гипотезы было проведено два типа исследования. Полученные результаты дают возможность говорить о существовании...
-
Организационно-техническая характеристика предприятия Розничное подразделение Компании "Zenden" представляет собой классически построенный сетевой бизнес...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Советы и рекомендации - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"
Для покупателей немаловажное значение имеет внутреннее оформление аптеки, наличие информации о ЛС непосредственно в аптеке. Хорошим ходом по привлечению...
-
Анализ показателей ассортимента исследуемых образцов сахарного печенья В данной главе проведем анализ ассортимента приобретенных образцов. Итак, здесь...
-
Не маловажное значение в торговом процессе организации выставка и выкладка образцов продаваемой продукции. Для это создан отдел - клиентских продаж, у...
-
Важная роль в организации технологического процесса в магазине отводится размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению...
-
Общая характеристика магазина "Головные уборы" ИП Суторма С. В. Выпускная квалификационная работа выполнялась на основе магазина ИП Суторма С. В....
-
Проблема повышения конкурентоспособности товаров отражает практически все стороны жизни общества и неизменно находится в центре внимания руководства всех...
-
Анализ потре - Исследование поведения покупателя при покупке товара в ТОО "Бриз Мангистау"
Жизнь потребителя в последние годы видоизменилась и значительно усложнилась. Людям пришлось пересмотреть взгляды на главные движущие экономические силы...
-
Направления совершенствования ассортимента косметических товаров, реализуемых в магазине ООО "Акбар" Ассортимент косметических товаров в магазине ООО...
-
Проведем расчет эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента. Для этого: Рассчитаем новые цены на группы строительных товаров...
-
АВС и XYZ анализ ассортимента Аптечной сети "36,6" Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но,...
Анализ результатов исследования - Рекламно-информационная выкладка товаров аптечного ассортимента на примере аптеки "Фармэконом" г. Иркутск