Особенности организации распределения продукции на внешние рынки через торговые сети посредников - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Посредники - это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и от своего имени (выступают самостоятельно в системе производства и потребления), посредники работают за счет поручителя и за это получают вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.
Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы и организации, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.
Торговое посредничество во внешних экономических связях - это довольно широкое понятие.
Посреднические операции, совершаемые по поручению импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают: поиск иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и другие.
Привлечение посредников всегда преследует цель повышения экономичности внешнеторговых операций за счет снижения издержек обращения, ускорения оборота капитала, лучшего использования конъюнктуры рынка и других факторов.
При экспорте торговый посредник освобождает производителя товара таких обязанностей, связанных с реализацией этого товара, как: доставка товара в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор товара по ассортименту, приспособление продукции к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знание посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и другие.
Не все отечественные организации, получившие возможность непосредственно вести внешнеторговые операции, с самого начала готовы к самостоятельному исследованию рынков, поиску иностранных партнеров, правильному составлению условий контрактов, осуществлению взаимных расчетов и урегулированию разногласий. Поэтому в первый период экспортно-импортной деятельности им следует пользоваться помощью внешнеторговых организаций как посредников, накопивших опыт работы на рынках и располагающих коммерсантами высокой квалификации.
Самостоятельно осуществляющие экспортно-импортные операции на внешнем рынке, отечественные организации могут заключать иностранными посредниками следующие виды договоров:
- - договоры с простыми посредниками, по которым иностранные лица, фирмы и организации осуществляют поиск заинтересованных партнеров и сводят их для подписания контрактов. За свои услуги посредники получают вознаграждение. В соглашения с простыми посредниками могут быть включены дополнительные обязательства по исследованию рынков, рекламе товаров, оказанию помощи в проведении переговоров и составлении контрактов, а также по гарантиям исполнения условий контрактов (обязательства делькредере). Выполнение дополнительных обязательств увеличивает размеры вознаграждения; - договоры поручения, по которым поручители доверяют поверенным иностранным лицам, фирмам и организациям подписывать контракты от их имени и за их счет. Обычно договоры поручения содержат пределы полномочий поверенных по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, размерам штрафных санкций и т. д. Кроме полномочий договоры поручения могут также содержать и другие обязательства -- по исследованиям рынков, рекламе товаров и т. д. Оригиналы подписанных контрактов поверенные высылают поручителям для исполнения. Поверенные несут имущественную ответственность за превышение полномочий. За предоставляемые услуги по договорам поручения они получают вознаграждение; - договоры комиссии, по которым посредники-комиссионеры заключают контракты от своего имени, но за счет поставщиков (заказчиков) -- комитентов. Поскольку комитенты исполняют обязательства по контрактам, подписанным комиссионерами, условия договоров также обычно содержат пределы полномочий комиссионеров по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, штрафным санкциям т, д. Договоры комиссии также часто содержат дополнительные обязательства комиссионеров в части изучения рынка, рекламы, организации технического обслуживания и т. д. За свои услуги комиссионеры получают комиссионные вознаграждения в установленных в договорах размерах; - договоры консигнации являются разновидностью договоров комиссии. По таким договорам поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые их сбывают покупателям и вырученные средства переводят консигнантам. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товаров со складов, по истечении которых непроданные товары могут быть возвращены консигнантам. На условиях консигнации на рынках промышленно развитых и развивающихся стран продается большая часть автомобилей, тракторов, электродвигателей, универсальных станков, инструмента и многие виды других товаров. Консигнационные соглашения обычно включают широкий комплекс дополнительных обязательств посредников по изучению рынка, рекламе, содержанию складов, созданию разветвленных сбытовых сетей и сетей технического обслуживания; - договоры со сбытовыми посредниками, которых называют купцами или дистрибьюторами. Дистрибьюторы занимаются перепродажей товаров от своего имени и за свой счет. Соглашения с дистрибьюторами, так же как и с другими посредниками, обычно включают обязательства исследовать рынки сбыта, осуществлять рекламу, содержать склады, создавать сбытовую сеть, обеспечивать предпродажную доработку товаров и техническое обслуживание.
По сравнению с другими посредниками дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью. Выполнение их обязательств перед продавцами обычно не связано с ходом выполнения обязательств покупателями. Дистрибьюторы сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.
Агентские соглашения заключаются с посредниками, которые содействуют заключению сделок (простые посредники) или заключают их от имени экспортеров и импортеров (поверенные). В США и Великобритании к агентам относят посредников, действующих на рынке для и от имени экспортеров или импортеров, называемых "принципалами". Агентские соглашения обычно содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, в число которых могут входить исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудничества агентов и принципалов, а поставка или закупка товаров осуществляются по отдельным контрактам, заключаемым в рамках таких соглашений. За свои услуги агенты получают агентское вознаграждение.
Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие, оговаривают территорию, которой ограничивается их деятельность, устанавливают срок действия соглашения, и определяют позицию посредников на этой территории (рынке) и с точки зрения сочетания прав между ними и их партнерами -- продавцами и покупателями. Экспортеры и посредники могут предусмотреть в соглашениях следующие права: неисключительное право продажи, которое не ограничивает право продавца самому или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары той же номенклатуры, входящей в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право продажи. При этом посредник обычно не имеет права на получение вознаграждения за товары, проданные без его участия.
Однако наряду с сохранением свободы действий экспортера неисключительное право не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что, в свою очередь, сдерживает посредника от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т. д.
Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, которые вошли в номенклатуру с монопольным посредником. Соглашение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и даже возмещения убытков.
Соглашения с монопольными посредниками обычно предусматривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, например, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинно-технической продукции, проданной до подписания соглашения о монопольном посредничестве.
Многие посредники представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. При этом одна и та же организация может работать с одним и тем же посредником по разным товарам на основе различных соглашений: по одним товарам, например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим -- как консигнант, по третьим -- как поставщик товаров дистрибьютору и т. д.
Похожие статьи
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
-
Заключение - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Сбыт готовый продукция рыночный Успех предприятий, действующих в условиях рыночной экономики, определяется, в первую очередь, тем, насколько продукция...
-
ООО "21 век" Основными поставщиками сырья являются предприятия Ивановской области и близлежащих регионов, которые занимаются производством и первичной...
-
Средства стимулирования сбыта продукции - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
В зависимости от вида товара применяют весьма разнообразные средства СТИС. К средствам СТИС можно отнести: распространение буклетов с изображением...
-
Введение - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Существуют две трактовки, два понимания термина "сбыт" -- широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие...
-
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени,...
-
Понятие конкурентоспособности и ее значение в рыночной экономике Конкурентоспособность торговый рынок Понятие конкуренции является сложным и...
-
Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...
-
Прежде чем решиться на организацию сбыта за рубежом, фирме необходимо многое узнать. Ей надо досконально разобраться в особенностях международной...
-
Эффективность системы реализации продукции в современной коммерческой организации характеризуется системой количественных и качественных показателей,...
-
Процессы купли - продажи товаров и товародвижение всегда были предметом пристального внимания Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО....
-
Рисунок 3 - Организационная структура УП "Беллифтмонтаж" В структуру УП "Беллифтмонтаж" входят: 1) Аппарат управления: - учредитель - директор -...
-
Понятие рынка недвижимости и принципы формирования Согласно теории маркетинга, рынок - то такое место, где продают и покупают, где существует продавец и...
-
Стимулирование означает "привести в движение". Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно...
-
Виды торговых посредников - Понятие и сущность маркетинга
В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа - дилеры, которые...
-
Сущность и функции каналов реализации продукции Экономическая эффективность отраслей АПК в значительной степени зависит от организации сбыта продукции,...
-
Анализ конкурентной позиции ООО "21 век" - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Из всех пищевых продуктов культурного человека хлеб занимает, бесспорно, первое место. Хлеб является основным продуктом питания, потребляемым ежедневно....
-
Организационно-экономическая характеристика предприятия Фирменное наименование общества: ООО "21 век". Юридический адрес нахождения общества: 153002, г....
-
Стоит отметить ряд отличительных черт, присущих конкурентоспособности компаний розничной торговли: -Конкурентоспособность фирмы является частью ее...
-
Сущность конкурентных стратегий и их классификация Термин конкурентоспособность не имеет согласованного и признанного исследователями определения, как в...
-
Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Требования к...
-
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее...
-
Взаимосвязь маркетинговой активности и интенсивности конкурентной борьбы Исходя из предложенного нами понимания конкуренции, мы говорим о данном явлении...
-
Сущность, содержание и эволюция маркетинга Маркетинг стратегия кондитерский рынок Реформирование экономики и развитие рыночных отношений в Республике...
-
Фирма, выступающая на одном или нескольких зарубежных рынках, должна решить, будет ли она вообще -- а если будет, то в какой мере -- приспосабливать свой...
-
Понятие, выбор и организация каналов распределения Деятельность по сбыту продукции обычно рассматривают в двух аспектах. Первый предусматривает поиск...
-
Реклама как важнейший институт в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций В наше время в определение слова"реклама"входит множество понятий....
-
Планируя выход на внешние рынки, деятель международного маркетинга должен изучить экономику каждой интересующей его: страны. Привлекательность страны в...
-
Продукция ООО "21 век" реализуется как на рынках г. Владимир, Иваново, Кострома и на рынках области. В 2008 году ООО "21 век" начал выпуск нового для...
-
Оценка потенциала предприятия - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Оценка потенциала предприятия будет представлена через анализ финансового состояния предприятия. Финансовое состояние может выражаться относительными...
-
Анализ внутренней среды организации - Анализ внутренней и внешней среды организации
Анализ внутренних факторов имеет следующее значение для организации: 1. информация о внутренней среде фирмы необходима для того, чтобы определить...
-
Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный...
-
Введение - Коммерческая деятельность предприятия по закупке сырья и сбыту готовой продукции
Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса...
-
В данном разделе рассмотрены особенности участника электронной торговли, характеристики и основы его взаимодействия с клиентами, позволяющие повысить...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
-
Сущность рекламы, ее основные функции и виды В настоящее время одним из самых распространенных средств стимулирования спроса на различные виды продукции...
-
Анализ стратегий и методов эффективного маркетинга
Одним из аспектов выживания и конкурентоспособности предприятия является креативность мышления ее менеджеров и персонала. Они должны быть объединены...
-
Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и...
-
Цель любого коммерческого предприятия - получение прибыли, поэтому важным этапом является стимулирование, как торгового персонала, так и самих...
-
Анализ продукции и рынков - Оценка системы управления качеством на предприятии общественного питания
ООО "Общепит" ведет деятельность в сфере общественного питания, и более известно, как кофейня "У Лакомки". Рынок общественного питания в г. Барнауле...
Особенности организации распределения продукции на внешние рынки через торговые сети посредников - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"