Оптимизация каналов реализации продукции молочного скотоводства в ООО "Мир" - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

В результате анализа проведенного во второй главе, были выявлены проблемы, которые тормозят эффективное развитие реализации продукции молочного скотоводства. Для решения этих проблем можно предложить комплекс следующих мероприятий (рисунок 6).

Эффективная работа системы сбыта предприятия зависит от четко сформулированных цели и задач системы сбыта и следования им.

В качестве задач системы сбыта предприятия можно выделить следующие:

    - планирование и выбор перспективных каналов и путей сбыта продукции; - организация работы с клиентами, поиск новых потребителей; - контроль объемов продаж и цен реализуемой продукции; - мотивация и контроль работников в сфере сбыта и др.

Выбор каналов реализации сельскохозяйственной продукции должен быть основан на их эффективности, то есть прибыльности и рентабельности. Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта продукции должна включать тесную работу с потребителями сельскохозяйственной продукции, заключения долгосрочных договоров на поставку продукции.

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта продукции должна включать тесную работу с потребителями сельскохозяйственной продукции, заключения долгосрочных договоров на поставку продукции.

комплекс мероприятий по совершенствованию реализации продукции в оао

Рисунок 6 - Комплекс мероприятий по совершенствованию реализации продукции в ОАО "Мир"

Только продукция высокого качества может быть конкурентоспособной на рынке, поэтому необходимо непрерывно совершенствовать качество продукции за счет новых технологий в производстве, следования производственным стандартам и ГОСТам, надлежащей организации складского хранения и транспортировки продукции.

Подготовка и обучение кадров для работы в сфере управления сбытом сельскохозяйственной продукции является залогом эффективной сбытовой деятельности предприятия. Кроме того, в структуре управления предприятием необходимо выделить должность специалиста по сбыту.

Снижение затрат на сбыт сельскохозяйственной продукции можно осуществлять за счет реализации продукции большими партиями, через эффективные каналы сбыта, с помощью инновационных методов сбыта.

Работа по совершенствованию системы договорных отношений с партнерами должна содержаться в заключении долгосрочных договоров с партнерами, получении гарантий выполнения ими обязательств.

Для эффективной работы системы сбыта должен осуществляться регулярный контроль планирования объемов продаж и сбыта продукции. Функции контроля необходимо возложить на руководителя предприятия и специалиста, ответственного за сбыт продукции.

Важное значение для эффективной маркетинговой деятельности имеет правильно организованная сбытовая политика. Поэтому мы предлагаем в соответствии с целями хозяйства и целями сбыта разработать Положение о сбытовой политике хозяйства. Основными пунктами этого положения должны стать следующие: политика товародвижения, ценовая, договорная политика, политика транспортировки продукции. Также необходимо разработать должностные инструкции, регламентирующие сбытовую деятельность отдела маркетинга. Основными обязанностями этого отдела должны быть такие, как: определение порядка взаиморасчетов, условий хранения и транспортировки, сбор информации о конъюнктуре рынка, осуществление маркетингового анализа деятельности предприятия, изучение эффективности действующих форм реализации продукции.

В целях контроля за соответствием отдельных положений сбытовой политики, быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и для адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (например, ежеквартально) проводить заседания по поводу сбытовой политики с участием лиц, ответственных за ее разработку: экономиста, главного бухгалтера, начальника отдела материально-технического снабжения. Такие заседания позволят контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики, и дадут возможность принимать решения по своевременному внесению необходимых поправок.

Любая деятельность предприятия, в том числе и сбытовая, должна иметь информационное обеспечение. Для эффективной организации сбыта на предприятии должны быть разработаны базы данных поставщиков, конкурентов, потребителей, планы и прогнозы продаж, планы мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

При позиционировании своего товара предприятие должно выявить возможные конкурентные преимущества. Такие конкурентные преимущества, как низкие затраты и высокое качество, могут влиять на позицию товара, но во многих случаях они не являются для нее определяющими факторами.

Стратегии позиционирования могут вызвать изменения в названии товара, цене и упаковке, однако все они являются "косметическими" изменениями, на которые приходится идти с целью укрепления стоящей позиции - сознании потенциальных потребителей.

Большое значение имеют маркетинговые коммуникации, которые включают в себя рекламу, личные продажи, PR, стимулирование сбыта.

Реклама позволяет эффективно и наглядно представить свою продукцию с помощью звука, текста и цвета. Можно использовать различные виды рекламы: радио, телереклама, печатная или наружная.

На этапах формирования, убежденности и побуждения к действию личная продажа становится самым эффективным средством. Использовать личную продажу можно, представляя продукцию на ежегодных выставках.

Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения - купоны, конкурсы, скидки и премии.

Связи с общественностью (PR) представляют собой один из инструментов маркетинговых коммуникаций, который формирует благоприятное общественное мнение о товаре или предприятии. Они могут проходить в форме публичных выступлений, специальных мероприятий, печатного материала (в форме газетной, журнальной статьи), спонсорства. Основным составляющим PR является имидж предприятия. Большое значение имеет эмблема. Желательно размещать ее на всю продукцию, соблюдая единую цветовую гамму и размер.

Таким образом, осуществление комплекса предложенных мероприятий, позволит организовать эффективную работу системы реализации продукции в ООО "Мир".

Важнейшей частью коммерческой деятельности сельскохозяйственных организаций является оценка и выбор наиболее эффективных каналов и способов реализации продукции. Правильное решение этих вопросов позволит не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Таблица 21 - Реализация молока в перспективе

Показатели

2012 г.

На перспективу

Валовое производство молока, ц

15781

20995,3

Реализация молока, ц

13867

18895,8

Уровень товарности, %

87,9

90

Цена реализации 1 ц, руб.

1232,8

1386,9

За счет увеличения объема производства молока увеличим объемы реализации и повысим уровень товарности молока. На данном предприятии уровень товарности увеличивается от 87,9% в 2012 году до 90% на перспективу. В свою очередь увеличение реализованного молока приведет к увеличению выручки, а соответственно и прибыли предприятия. Цены реализации по молоку взяты с учетом цен реализации 2012 года и с учетом индекса инфляции 12,5%. Соответственно выручка от реализации молока составит 26206,6 тыс. руб., что принесет дополнительную прибыль хозяйству.

Предприятиям в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. Обусловлено это тем, что результаты хозяйственной деятельности, финансовое положение, да и само существование любого предприятия как самостоятельного и полноправного субъекта рынка во многом напрямую зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от качества предоставляемой продукции. Иначе говоря, выбор каналов сбыта продукции является сложным управленческим решением, поскольку используемые каналы самым непосредственным образом влияют на рентабельность предприятия.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя. На практике реализация продукции в большинстве случаев производится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В ООО "Мир" существует прямой контакт с потребителем. Каналом сбыта молока ООО "Мир" является в первую очередь ООО "Третьяковский МСЗ" и ОАО "Рубцовский молочный комбинат". Поэтому нужно совершенствовать каналы сбыта молока, искать новые, более выгодные каналы, которые принимают молоко по более высоким ценам.

Несомненно, выбор канала распределения является важным этапом работы. Однако, принятие таких решений тесно сопряжено с планированием и организацией системы продвижения продукции от предприятия - производителя к потребителю с учетом всех этапов процесса: определения системы перемещения грузов, выбора способов транспортировки и определения условий договоров. На перспективу планируется за счет увеличения объемов производства молока реализовывать молоко на ОАО "Поспелихинский молочный комбинат". У этого предприятия более высокие закупочные цены, затраты на транспортировку молока меньше, так как молоко с хозяйства будет транспортироваться машинами комбината. Эффективность нового канала сбыта зависит не только от цены закупки продукции, но и от того, в какие сроки заготовитель рассчитывается с поставщиками за полученную продукцию.

Рассмотрим, как изменится положение с учетом внедрения нового канала реализации.

Составим экономико-математическую модель совершенствования каналов реализации молока.

Обозначения переменных:

Х1 - количество реализованного молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц

Х2 - количество реализованного молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц

Х3 - количество реализованного молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц

X4 - общие объемы реализованного молока, ц

Х5 - выручка от реализации молока, тыс. руб.

Х6 - себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.

Система ограничений

1. По реализации молока (вспомогательное), ц

Х1+х2+х3 = х4

2. По реализации молока (основное), ц

Х4 ? 18895,8

3. Минимум реализации молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц

Х1 ? 0,45х4

4. Максимум реализации молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц

Х1 ? 0,5х4

5. Минимум реализации молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц

Х2 ? 0,2х4

6. Максимум реализации молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц

Х2 ? 0,25х4

7. Минимум реализации молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц

Х3 ? 0,30х4

    8. Максимум реализации молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц х? 0,35х4 9. Ограничение по выручке от реализации продукции, тыс. руб. 1,376х1+1,405х2+1,45х3 = х5 10. Ограничение по себестоимости реализованной продукции, тыс. руб. 1,224х1+1,234х2+1,232х3 = х4

ZMax = x5 - x6

В результате решения задачи в EXCEL "Поиск решения" получили максимум прибыли от реализации молока, которая составила 3380,5 тыс. руб. Оптимальный план каналов реализации составил: ООО "Третьяковский МСЗ" - 8503,1 ц, ОАО "Рубцовский молочный комбинат" - 3779,2 ц, ОАО "Поспелихинский молочный комбинат" - 6613,5 ц.

В настоящее время в ООО "Мир" нет специалиста по маркетингу, поэтому всей маркетинговой деятельностью занимаются главные специалисты хозяйства. Необходимость внедрения маркетинговой деятельности обусловлена возможностью уменьшения риска при работе хозяйства на рынке за счет его адаптации в меняющихся условиях.

Достижения ООО "Мир" могли бы быть гораздо более значительными, если бы маркетинговая деятельность велась организованно целенаправленно, а это возможно только при условии создания службы маркетинга или введении в штат специалиста по маркетингу. Так как хозяйство является относительно небольшим, для успешного ведения маркетинговой деятельности вполне достаточно будет иметь одного специалиста, примерные затраты, связанные с этим процессом представлены в таблице 22.

Таблица 22 - Расчет дополнительных затрат, связанных с внедрением службы маркетинга

Статьи затрат

В месяц, руб.

Всего за год, руб.

Организация рабочего места всего

-

21800

В т. ч. персональный компьютер (ноутбук)

-

20000

Стол письменный

-

1000

Стул

-

800

Заработная плата маркетолога

10000

120000

Командировочные расходы

2500

30000

Итого

12500

193600

Как видно из таблицы 22 дополнительные затраты, связанные с внедрением должности маркетолога в среднем равны 193600 рублей в год, из них 21800 руб. - это разовые затраты, что является возможной суммой для хозяйства. Особенно если принимать во внимание то, что в результате работы маркетинговой службы (специалиста по маркетингу) происходит повышение средней цены реализации молока на 10-20% за счет рационального распределения продукции и выбора более выгодных каналов сбыта.

Создание службы маркетинга в ООО "Мир" позволит:

Целенаправленно вести работу по распределению сельскохозяйственной продукции, выбору каналов сбыта.

Расширить и углубить коммуникативные связи хозяйства.

Повысить конкурентоспособность хозяйства.

Поднять имидж и престиж хозяйства.

Похожие статьи




Оптимизация каналов реализации продукции молочного скотоводства в ООО "Мир" - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

Предыдущая | Следующая