Оптимизация каналов реализации продукции молочного скотоводства в ООО "Мир" - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации
В результате анализа проведенного во второй главе, были выявлены проблемы, которые тормозят эффективное развитие реализации продукции молочного скотоводства. Для решения этих проблем можно предложить комплекс следующих мероприятий (рисунок 6).
Эффективная работа системы сбыта предприятия зависит от четко сформулированных цели и задач системы сбыта и следования им.
В качестве задач системы сбыта предприятия можно выделить следующие:
- - планирование и выбор перспективных каналов и путей сбыта продукции; - организация работы с клиентами, поиск новых потребителей; - контроль объемов продаж и цен реализуемой продукции; - мотивация и контроль работников в сфере сбыта и др.
Выбор каналов реализации сельскохозяйственной продукции должен быть основан на их эффективности, то есть прибыльности и рентабельности. Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта продукции должна включать тесную работу с потребителями сельскохозяйственной продукции, заключения долгосрочных договоров на поставку продукции.
Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта продукции должна включать тесную работу с потребителями сельскохозяйственной продукции, заключения долгосрочных договоров на поставку продукции.
Рисунок 6 - Комплекс мероприятий по совершенствованию реализации продукции в ОАО "Мир"
Только продукция высокого качества может быть конкурентоспособной на рынке, поэтому необходимо непрерывно совершенствовать качество продукции за счет новых технологий в производстве, следования производственным стандартам и ГОСТам, надлежащей организации складского хранения и транспортировки продукции.
Подготовка и обучение кадров для работы в сфере управления сбытом сельскохозяйственной продукции является залогом эффективной сбытовой деятельности предприятия. Кроме того, в структуре управления предприятием необходимо выделить должность специалиста по сбыту.
Снижение затрат на сбыт сельскохозяйственной продукции можно осуществлять за счет реализации продукции большими партиями, через эффективные каналы сбыта, с помощью инновационных методов сбыта.
Работа по совершенствованию системы договорных отношений с партнерами должна содержаться в заключении долгосрочных договоров с партнерами, получении гарантий выполнения ими обязательств.
Для эффективной работы системы сбыта должен осуществляться регулярный контроль планирования объемов продаж и сбыта продукции. Функции контроля необходимо возложить на руководителя предприятия и специалиста, ответственного за сбыт продукции.
Важное значение для эффективной маркетинговой деятельности имеет правильно организованная сбытовая политика. Поэтому мы предлагаем в соответствии с целями хозяйства и целями сбыта разработать Положение о сбытовой политике хозяйства. Основными пунктами этого положения должны стать следующие: политика товародвижения, ценовая, договорная политика, политика транспортировки продукции. Также необходимо разработать должностные инструкции, регламентирующие сбытовую деятельность отдела маркетинга. Основными обязанностями этого отдела должны быть такие, как: определение порядка взаиморасчетов, условий хранения и транспортировки, сбор информации о конъюнктуре рынка, осуществление маркетингового анализа деятельности предприятия, изучение эффективности действующих форм реализации продукции.
В целях контроля за соответствием отдельных положений сбытовой политики, быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и для адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (например, ежеквартально) проводить заседания по поводу сбытовой политики с участием лиц, ответственных за ее разработку: экономиста, главного бухгалтера, начальника отдела материально-технического снабжения. Такие заседания позволят контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики, и дадут возможность принимать решения по своевременному внесению необходимых поправок.
Любая деятельность предприятия, в том числе и сбытовая, должна иметь информационное обеспечение. Для эффективной организации сбыта на предприятии должны быть разработаны базы данных поставщиков, конкурентов, потребителей, планы и прогнозы продаж, планы мероприятий по стимулированию сбыта продукции.
При позиционировании своего товара предприятие должно выявить возможные конкурентные преимущества. Такие конкурентные преимущества, как низкие затраты и высокое качество, могут влиять на позицию товара, но во многих случаях они не являются для нее определяющими факторами.
Стратегии позиционирования могут вызвать изменения в названии товара, цене и упаковке, однако все они являются "косметическими" изменениями, на которые приходится идти с целью укрепления стоящей позиции - сознании потенциальных потребителей.
Большое значение имеют маркетинговые коммуникации, которые включают в себя рекламу, личные продажи, PR, стимулирование сбыта.
Реклама позволяет эффективно и наглядно представить свою продукцию с помощью звука, текста и цвета. Можно использовать различные виды рекламы: радио, телереклама, печатная или наружная.
На этапах формирования, убежденности и побуждения к действию личная продажа становится самым эффективным средством. Использовать личную продажу можно, представляя продукцию на ежегодных выставках.
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения - купоны, конкурсы, скидки и премии.
Связи с общественностью (PR) представляют собой один из инструментов маркетинговых коммуникаций, который формирует благоприятное общественное мнение о товаре или предприятии. Они могут проходить в форме публичных выступлений, специальных мероприятий, печатного материала (в форме газетной, журнальной статьи), спонсорства. Основным составляющим PR является имидж предприятия. Большое значение имеет эмблема. Желательно размещать ее на всю продукцию, соблюдая единую цветовую гамму и размер.
Таким образом, осуществление комплекса предложенных мероприятий, позволит организовать эффективную работу системы реализации продукции в ООО "Мир".
Важнейшей частью коммерческой деятельности сельскохозяйственных организаций является оценка и выбор наиболее эффективных каналов и способов реализации продукции. Правильное решение этих вопросов позволит не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.
Таблица 21 - Реализация молока в перспективе
Показатели |
2012 г. |
На перспективу |
Валовое производство молока, ц |
15781 |
20995,3 |
Реализация молока, ц |
13867 |
18895,8 |
Уровень товарности, % |
87,9 |
90 |
Цена реализации 1 ц, руб. |
1232,8 |
1386,9 |
За счет увеличения объема производства молока увеличим объемы реализации и повысим уровень товарности молока. На данном предприятии уровень товарности увеличивается от 87,9% в 2012 году до 90% на перспективу. В свою очередь увеличение реализованного молока приведет к увеличению выручки, а соответственно и прибыли предприятия. Цены реализации по молоку взяты с учетом цен реализации 2012 года и с учетом индекса инфляции 12,5%. Соответственно выручка от реализации молока составит 26206,6 тыс. руб., что принесет дополнительную прибыль хозяйству.
Предприятиям в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. Обусловлено это тем, что результаты хозяйственной деятельности, финансовое положение, да и само существование любого предприятия как самостоятельного и полноправного субъекта рынка во многом напрямую зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от качества предоставляемой продукции. Иначе говоря, выбор каналов сбыта продукции является сложным управленческим решением, поскольку используемые каналы самым непосредственным образом влияют на рентабельность предприятия.
Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя. На практике реализация продукции в большинстве случаев производится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В ООО "Мир" существует прямой контакт с потребителем. Каналом сбыта молока ООО "Мир" является в первую очередь ООО "Третьяковский МСЗ" и ОАО "Рубцовский молочный комбинат". Поэтому нужно совершенствовать каналы сбыта молока, искать новые, более выгодные каналы, которые принимают молоко по более высоким ценам.
Несомненно, выбор канала распределения является важным этапом работы. Однако, принятие таких решений тесно сопряжено с планированием и организацией системы продвижения продукции от предприятия - производителя к потребителю с учетом всех этапов процесса: определения системы перемещения грузов, выбора способов транспортировки и определения условий договоров. На перспективу планируется за счет увеличения объемов производства молока реализовывать молоко на ОАО "Поспелихинский молочный комбинат". У этого предприятия более высокие закупочные цены, затраты на транспортировку молока меньше, так как молоко с хозяйства будет транспортироваться машинами комбината. Эффективность нового канала сбыта зависит не только от цены закупки продукции, но и от того, в какие сроки заготовитель рассчитывается с поставщиками за полученную продукцию.
Рассмотрим, как изменится положение с учетом внедрения нового канала реализации.
Составим экономико-математическую модель совершенствования каналов реализации молока.
Обозначения переменных:
Х1 - количество реализованного молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц
Х2 - количество реализованного молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц
Х3 - количество реализованного молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц
X4 - общие объемы реализованного молока, ц
Х5 - выручка от реализации молока, тыс. руб.
Х6 - себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.
Система ограничений
1. По реализации молока (вспомогательное), ц
Х1+х2+х3 = х4
2. По реализации молока (основное), ц
Х4 ? 18895,8
3. Минимум реализации молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц
Х1 ? 0,45х4
4. Максимум реализации молока в ООО "Третьяковский МСЗ", ц
Х1 ? 0,5х4
5. Минимум реализации молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц
Х2 ? 0,2х4
6. Максимум реализации молока в ОАО "Рубцовский молочный комбинат", ц
Х2 ? 0,25х4
7. Минимум реализации молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц
Х3 ? 0,30х4
- 8. Максимум реализации молока в ОАО "Поспелихинский молочный комбинат", ц х? 0,35х4 9. Ограничение по выручке от реализации продукции, тыс. руб. 1,376х1+1,405х2+1,45х3 = х5 10. Ограничение по себестоимости реализованной продукции, тыс. руб. 1,224х1+1,234х2+1,232х3 = х4
ZMax = x5 - x6
В результате решения задачи в EXCEL "Поиск решения" получили максимум прибыли от реализации молока, которая составила 3380,5 тыс. руб. Оптимальный план каналов реализации составил: ООО "Третьяковский МСЗ" - 8503,1 ц, ОАО "Рубцовский молочный комбинат" - 3779,2 ц, ОАО "Поспелихинский молочный комбинат" - 6613,5 ц.
В настоящее время в ООО "Мир" нет специалиста по маркетингу, поэтому всей маркетинговой деятельностью занимаются главные специалисты хозяйства. Необходимость внедрения маркетинговой деятельности обусловлена возможностью уменьшения риска при работе хозяйства на рынке за счет его адаптации в меняющихся условиях.
Достижения ООО "Мир" могли бы быть гораздо более значительными, если бы маркетинговая деятельность велась организованно целенаправленно, а это возможно только при условии создания службы маркетинга или введении в штат специалиста по маркетингу. Так как хозяйство является относительно небольшим, для успешного ведения маркетинговой деятельности вполне достаточно будет иметь одного специалиста, примерные затраты, связанные с этим процессом представлены в таблице 22.
Таблица 22 - Расчет дополнительных затрат, связанных с внедрением службы маркетинга
Статьи затрат |
В месяц, руб. |
Всего за год, руб. |
Организация рабочего места всего |
- |
21800 |
В т. ч. персональный компьютер (ноутбук) |
- |
20000 |
Стол письменный |
- |
1000 |
Стул |
- |
800 |
Заработная плата маркетолога |
10000 |
120000 |
Командировочные расходы |
2500 |
30000 |
Итого |
12500 |
193600 |
Как видно из таблицы 22 дополнительные затраты, связанные с внедрением должности маркетолога в среднем равны 193600 рублей в год, из них 21800 руб. - это разовые затраты, что является возможной суммой для хозяйства. Особенно если принимать во внимание то, что в результате работы маркетинговой службы (специалиста по маркетингу) происходит повышение средней цены реализации молока на 10-20% за счет рационального распределения продукции и выбора более выгодных каналов сбыта.
Создание службы маркетинга в ООО "Мир" позволит:
Целенаправленно вести работу по распределению сельскохозяйственной продукции, выбору каналов сбыта.
Расширить и углубить коммуникативные связи хозяйства.
Повысить конкурентоспособность хозяйства.
Поднять имидж и престиж хозяйства.
Похожие статьи
-
Предприятиям в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товара к потребителю....
-
Экономически более целесообразно реализовывать животноводческую продукцию, а именно молоко. В ООО "Мир" основу животноводства и всего...
-
Канал реализация молочный продукция В настоящее время предприятие реализует большую часть продукции другим организациям и на рынках. Выбор каналов...
-
Сущность и функции каналов реализации продукции Экономическая эффективность отраслей АПК в значительной степени зависит от организации сбыта продукции,...
-
Рынок сельскохозяйственного сырья и продовольствия -- это сфера обмена товарами сельского хозяйства и других отраслей АПК. Его возникновение тесно...
-
Чтобы выбрать наиболее выгодные для сельскохозяйственного товаропроизводителя каналы реализации продукции, нужно оценить их с точки зрения организации и...
-
Эффективность системы реализации продукции в современной коммерческой организации характеризуется системой количественных и качественных показателей,...
-
Повышение объемов производства и реализации продукции молочного скотоводства Основным источником резервов увеличения производства молока являются рост...
-
Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО "Мир" расположено в юго-западной части Курьинского района Алтайского края, центральная...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
-
Понятие, выбор и организация каналов распределения Деятельность по сбыту продукции обычно рассматривают в двух аспектах. Первый предусматривает поиск...
-
Основой роста объемов производства, расширения производственного ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции является не только следование в...
-
Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному...
-
Распределение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от...
-
Эффективность перехода предприятия на рыночные отношения определяется ответной реакцией и скоростью перестройки организационных структур предприятия и...
-
ЗАКЛЮЧЕНИЕ - Анализ реализации продукции предприятия
Основной целью предприятия в большинстве случаев является получение максимально возможной прибыли от реализации продукции. В сегодняшних условиях жесткой...
-
Наиболее крупным событием в системе развития маркетинга на ИПЦ "ПАТРИОТ" стала реорганизация маркетинговой службы, которое произошло в 2004 году....
-
Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления - реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Виден переход...
-
Введение - Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО "21 век"
Существуют две трактовки, два понимания термина "сбыт" -- широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие...
-
ВВЕДЕНИЕ - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Маркетинг рынок рекламный Необходимыми условиями достижения эффективной работы предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на...
-
Технико-экономическая характеристика OAO "Glass" Открытое акционерное общество "Glass", приступило к хозяйственной деятельности с 15 августа 2010 года....
-
Введение - Изучение организации хозяйственных связей предприятий питания с поставщиками товаров
Актуальность темы исследования определяется необходимостью в настоящее время в условиях рыночной экономики создания и поддержания рациональных и...
-
Основой разработки стратегии рекламной кампания Является общая программа маркетинга. Следовательно, каким путем спланированы все мероприятия по...
-
Не маловажное значение в торговом процессе организации выставка и выкладка образцов продаваемой продукции. Для это создан отдел - клиентских продаж, у...
-
Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Требования к...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Процессы купли - продажи товаров и товародвижение всегда были предметом пристального внимания Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО....
-
АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ, Анализ продажи продукции - Анализ реализации продукции предприятия
Анализ продажи продукции Продажа продукции является связующим звеном между производителем и потребителем. От спроса на товары зависят объем производства...
-
Цели и задачи анализа продаж продукции - Анализ реализации продукции предприятия
Производственная организация - это пространственно-временная структура производственных факторов, обеспечивающая их взаимодействие с целью получения...
-
ВВЕДЕНИЕ - Анализ реализации продукции предприятия
Продажей продукции завершается кругооборот средств организации (предприятия), в результате чего создается возможность из полученной выручки произвести...
-
Главная задача организации обслуживания потребителей - это разработка и внедрение рациональных форм и методов обслуживания. Рационально организовать...
-
Управление маркетингом включает в себя анализ каналов распределения с целью выбора определенного типа посредника, с помощью которого предполагается...
-
Учредитель Предприятия осуществляет функции управления непосредственно либо через уполномоченных им представителей. К компетенции Учредителя Предприятия...
-
Для характеристики отрасли электронной коммерции в сфере продаж сельскохозяйственной продукции проведен анализ статистических данных и исследований...
-
Краткая характеристика организации Производственно-монтажное республиканское дочернее унитарное предприятие "Беллифтмонтаж" создано в соответствии с...
-
Правильное определение целей является важным фактором для достижения успеха в любой деятельности. Для успешной деятельности организация как субъект...
-
Заключение - Анализ материалообеспечения промышленного предприятия ООО "ДСК "Грас-Светлоград""
Для обеспечения эффективной реализации материалов предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной...
-
Заключение - Оценка уровня конкурентоспособности предприятия
Эффективность функционирования предприятия определяется многими обстоятельствами. Среди них: выбор оптимальной технологии и организации производства;...
-
Стратегия распределения, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно связанные части: 1) Подготовительный этап - непосредственно...
-
Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии - Понятие и сущность маркетинга
Анализ направлен на выявление эффективности ведения сбытовой деятельности на предприятии по каждому из ее направлений. Понятие "сбыт" в широком смысле...
Оптимизация каналов реализации продукции молочного скотоводства в ООО "Мир" - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации