Выбор канала распределения продукции - Фирменная торговля и ее значение

Поиск каналов сбыта производится в четыре этапа:

1. Определяется стратегия сбыта. 2. Определяются альтернативные каналы. 3. Оцениваются предложенные каналы. 4. Выбираются партнеры.

В первую очередь, руководству компании следует определиться со стратегией сбытовой политики - как будет организована система, через дилерскую либо собственную сеть, какие типы торговых посредников должен объединять документооборот и пр.

Среди основных критериев выбора канала для распределения отметим:

1. Экономические критерии. Уровень продаж и затрат. 2. Контрольные критерии. Нужно обеспечить средства обоснования, оценки эффективности определенного канала по критериям в виде взаимодействия при стимулировании, периода доставки к потребителю и пр. 3. Адаптивные критерии. Стоит установить для каждого канала определенный период входа в строй и отсутствия должной гибкости. В тот же период эффективнее могут оказаться другие каналы распределения.

Партнеры должны выбираться с учетом следующих критериев:

1. Уровень навыков и знаний в товародвижении от производителя потребителям, владение стратегиями конкретного рынка. 2. Объем знаний о конъюнктуре определенного рынка, где предлагается сбыт продукции. 3. Наличие необходимых финансовых средств. 4. Наличие должных ресурсов (материальная база).

Выбор эффективного канала продаж зависит и от объема продукции. Если производитель выпускает, допустим, 15 тыс. т товара при емкости рынка 150 тыс. т, он с толком и расстановкой будет распространяться через дилеров. Если же мощности производителя легко покрывают потребность рынка, он выберет дистрибуторов с их скоростью и широкими возможностями сбыта.

Ну а к веерным продажам "всем подряд" прибегают не от хорошей жизни, а скорее от отчаяния, в надежде занять хоть какую-то долю на рынке (такой тактики производители придерживаются в основном либо при выводе нового продукта, либо при желании молниеносно захватить рынок). Так или иначе, производитель дает дистрибуторам и дилерам возможность заработать, возлагая на них маркетинговые функции, и таким образом заходит на рынок, приучая конечного покупателя к своему продукту. Иногда производитель намеренно сталкивает лбами дилеров, работающих на одной территории. Его цель -- отследить, кто как себя поведет, определить сильнейшего, отработать собственные технологии продвижения и проанализировать результаты. И это тоже нормально. А когда вся структура сбыта готова, производитель начинает планомерно внедрять собственные технологии продаж, которые обоснованно считает наиболее эффективными.

Похожие статьи

• ПРИРОДА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...

• КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...

• Маркетинга при развитии фирменных сетей реализации продукции, Организация собственной сети реализации товаров - Фирменная торговля и ее значение

  Организация собственной сети реализации товаров Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной...

• Теоретические аспекты выбора и оценки стратегий распределения в маркетинге, Понятие, выбор и организация каналов распределения - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Понятие, выбор и организация каналов распределения Деятельность по сбыту продукции обычно рассматривают в двух аспектах. Первый предусматривает поиск...

• РЕШЕНИЯ, СВЯЗАННЫЕ С ФОРМИРОВАНИЕМ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени,...

• ВВЕДЕНИЕ - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Управление маркетингом включает в себя анализ каналов распределения с целью выбора определенного типа посредника, с помощью которого предполагается...

• ПОНЯТИЕ И ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ, Оптовая торговля, как основной метод распределения товара - Оптовая торговля предприятия

  Оптовая торговля, как основной метод распределения товара Современная рыночная экономика - это гибкая система приспособления производства к потреблению...

• ЗАКЛЮЧЕНИЕ - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Итак, подводя итоги по теме "Каналы распределения коммерческой деятельности", следует отметить следующие моменты. Канал распределения - совокупность фирм...

• Организационная структура организации УП "Беллифтмонтаж", Природа каналов распределения в организации УП "Беллифтмонтаж" - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Рисунок 3 - Организационная структура УП "Беллифтмонтаж" В структуру УП "Беллифтмонтаж" входят: 1) Аппарат управления: - учредитель - директор -...

• Принципы функционирования стратегии распределения - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Распределение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от...

• Методы оценки эффективности стратегии распределения - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Стратегия распределения, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно связанные части: 1) Подготовительный этап - непосредственно...

• Теоретические основы функционирования каналов реализации сельскохозяйственной продукции, Сущность и функции каналов реализации продукции - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

  Сущность и функции каналов реализации продукции Экономическая эффективность отраслей АПК в значительной степени зависит от организации сбыта продукции,...

• Исследование поставщиков. Анализ каналов распределения продукции - Особенность логистических процессов предприятия

  Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Требования к...

• ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней (рисунок 1). Уровень канала распределения - это любой посредник, который...

• Уровни каналов распределения коммерческой деятельности в организации УП "Беллифтмонтаж" - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному...

• Заключение - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения - это путь, по...

• Введение - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не...

• Исследование системы распределения продукции - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

  Любая компания уделяет особое внимание проблеме оптимизации процесса движения товара от производителя к потребителю, так как от результатов этой...

• Межфункциональная координация в системе распределения продукции агропромышленного комплекса

  Маркетологи не без основания выдвигают постулат, гласящий, что на современном рынке выживут те, кто сумеет создать собственную систему распределения или...

• Введение - Фирменная торговля и ее значение

  Тот факт, что появление и развитие фирменной торговли началось с открытия фирменных магазинов элитной мели и ювелирных изделий, еще в средневековье,...

• Каналы товародвижения - Сбытовая политика фирмы

  Цель организации товародвижения -- доставка нужных грузов в нужное место, в нужное время с наименьшими затратами. Товародвижение осуществляется через...

• Каналы товародвижения, их виды. Факторы, оказывающие влияние на выбор канала, Основные методы и системы сбыта - Основы маркетинга

  Канал распределения товара - это путь движения товара от продавца (производителя) к покупателю, а также это организации либо отдельные лица, занимающиеся...

• Оптимизация каналов реализации продукции молочного скотоводства в ООО "Мир" - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

  В результате анализа проведенного во второй главе, были выявлены проблемы, которые тормозят эффективное развитие реализации продукции молочного...

• Реализация стратегии распределения на предприятии - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

  Завод двигателей ПАО "КАМАЗ" ходит в группу компаний ПАО "КАМАЗ", и все стратегические решения принимаются на уровне совета директоров ПАО "КАМАЗ". В...

• Экономическая оценка совершенствования системы реализации продукции предприятия - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

  Чтобы выбрать наиболее выгодные для сельскохозяйственного товаропроизводителя каналы реализации продукции, нужно оценить их с точки зрения организации и...

• Диверсификация деятельности как прием распределения риска производителей молочной продукции в Краснодарском крае

  Диверсификация деятельности как прием распределения риска производителей молочной продукции в Краснодарском крае Рынок молока сейчас является крайне...

• Каналы распределения товаров, Функции каналов распределения - Понятие и сущность маркетинга

  Решая вопрос о системе товародвижения, фирма решает вопрос и о выборе канала распределения товара. Канал распределения товара - это тот путь, по которому...

• Разработка каналов распределения и товародвижения - Разработка маркетингового обеспечения чемодана фирмы

  Сбытовая политика товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны со спросом на целевом рынке, а с другой стороны, - с собственными...

• Коммуникативная политика торгового маркетинга, Торговый маркетинг, Реклама, продвижение и паблисити - Услуги розничной торговли

  Торговый маркетинг Торговый маркетинг - программа мероприятий маркетинга, направленных на торговые организации (дистрибьюторов, оптовых и розничных...

• Разработка каналов распределения и товародвижения - Разработка маркетингового обеспечения немецких бридж для верховой езды фирмы Pikeur

  Стремясь расширить продажи компания Pikeur предлагает партнерскую программу для тех, кто заинтересован в распространении продукции в своем регионе через...

• Интернет как канал распределения - Маркетинг в Интернете

  Особенности Интернета как канала распределения и канала маркетинговых коммуникаций характеризуются следующим, С одной стороны, возможности Интернета,...

• Оценка действующих каналов реализации продукции - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

  Экономически более целесообразно реализовывать животноводческую продукцию, а именно молоко. В ООО "Мир" основу животноводства и всего...

• Особенности организации каналов реализации молочной продукции - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

  Канал реализация молочный продукция В настоящее время предприятие реализует большую часть продукции другим организациям и на рынках. Выбор каналов...

• Каналы распределения - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж

  Система распределения у многих компаний недостаточно эффективна. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С...

• Эффективность фирменной торговли - Фирменная торговля и ее значение

  Социальная эффективность фирменной торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, снижению совокупных...

• Управление организацией УП "Беллифтмонтаж" - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Учредитель Предприятия осуществляет функции управления непосредственно либо через уполномоченных им представителей. К компетенции Учредителя Предприятия...

• РАСЧЕТНО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ, Краткая характеристика организации - Коммерческая деятельность по выбору оптимальных каналов продвижения продукции предприятия на рынок

  Краткая характеристика организации Производственно-монтажное республиканское дочернее унитарное предприятие "Беллифтмонтаж" создано в соответствии с...

• Фирменная торговля и ее значение, Фирменный магазин: определение, функции, задачи - Фирменная торговля и ее значение

  Фирменный магазин: определение, функции, задачи Особое место в системе торгового обслуживания занимает фирменная торговля, которая осуществляется в...

• Развитие исследований в области потребительского поведения - Исследование факторов, влияющих на поведение потребителя при выборе товара

  В литературе по потребительскому поведению выделяют три стадии его развития: - период становления методов сегментирования (выделения отдельных...

• Методика планирования маркетинговой деятельности на предприятии - Разработка комплекса маркетинговых мероприятий для выведения на рынок продукции для ООО "Независимость"

  Цель - это ориентир, к которому должно стремится предприятие в своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких этапов. Чтобы...

Выбор канала распределения продукции - Фирменная торговля и ее значение

Предыдущая | Следующая