Маркетинга при развитии фирменных сетей реализации продукции, Организация собственной сети реализации товаров - Фирменная торговля и ее значение

Организация собственной сети реализации товаров

Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной структуры сбытовой сети, которая позволит наладить реализацию продукции. Формируется с этой целью цепочка движения продукции, объединяя производителя, посредников и потребителя.

Возможны различные виды каналов сбыта:

    - прямые. Самостоятельный сбыт продукции без посредников; - непрямые. Участие некоторого количества посредников. Короткие цепочки - с участием 1 посредника, длинные - более одного.

Непрямые каналы сбыта различаются на следующие виды:

    - одноуровневый - в процессе реализации участвует 1 посредник. На промышленных рынках посредником выступает агент по сбыту либо брокер, на потребительских рынках обычно розничный продавец; - двухуровневый - связующим звеном между производителем и потребителем являются 2 посредника. Для промышленных рынков - дистрибьютор и дилер, потребительских - розничный и оптовый продавец; - трехуровневый. Проходит продукция через 3 посредников. К примеру, продавец крупных партий, розничный продавец и продавец мелких оптовых партий.

Каждый вариант предполагает индивидуальные преимущества и недостатки, конкретный вариант следует подбирать в зависимости от товара.

После выбора, будет ли канал включать посредников, предстоит определить тип и количество данных посредников. Это необходимо для обеспечения максимально эффективной реализации. Посредники с позиции политики сбыта могут быть следующими:

    1. Дилеры - оптовые посредники, которые проводят операции за свой счет и от своего имени. Становятся собственниками продукции, купленной с целью перепродажи. 2. Дистрибьюторы - розничные и оптовые посредники, которые участвуют в продвижении за свой счет, однако от имени производителя. Ведут реализацию продукцию на основании права, полученного от производителя. 3. Комиссионеры - розничные и оптовые посредники, которые действуют за счет производителя, но от своего имени. Конечному потребителю переходит собственность на продукцию после поступления оплаты. 4. Агенты - являются юридическими лицами, действующими за счет и от имени принципала, получая вознаграждение за предоставление своих услуг. 5. Брокеры - посредники, которые занимаются налаживанием связей между юридическими лицами, заинтересованными в продвижении продукции. Получают процент от продаж.

В цепочке сбыта основные функции представлены следующими:

    1. Внешняя логистика. Мероприятия по обеспечению доступности продукции для покупателя. 2. Внешний маркетинг. Сбор маркетинговых данных, в том числе сведения о потребностях и желаниях своей целевой аудитории. Акции, реклама и другие меры для продвижения продукции. 3. Внешний сервис. Завоевание репутации продукцией, поддерживая и повышая ее статус.

Чтобы определить типы и число указанных посредников, маркетинг предполагает 3 подхода формирования каналов распределения:

    1. Эксклюзивное распределение - ограничивается число посредников, для контроля распределения товаров по заранее определенным рынкам сбыта. 2. Интенсивное распределение - привлечение посредников в максимальном количестве для оснащения продукцией максимального количества территорий. 3. Селективное распределение - сочетание признаков обоих вариантов. Применяется производителями, которые стремятся контролировать каждый этап товародвижения при меньших издержках. [1]

Похожие статьи




Маркетинга при развитии фирменных сетей реализации продукции, Организация собственной сети реализации товаров - Фирменная торговля и ее значение

Предыдущая | Следующая