ВВЕДЕНИЕ - Формирование спроса и методов стимулирования сбыта продукции в компании "Дикси"

Система формирования спроса и стимулирования сбыта представляет собой важный и активный элемент, воздействующий на рынок и покупателя в желаемом для экспортера товаров и услуг направлении. От того, насколько продуманно и целенаправленно организована работа в этой области, во многом зависит эффективность экспортной деятельности, ее успех.

Совокупность мер, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя (экспортера) при одновременном учете требований рынка (покупателей) имеет аббревиатуру ФОССТИС. Это понятие, появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммуникейшн" и занимает особое место в производственно-сбытовой сфере предприятия. Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.

При подготовке кампании ФОССТИС, прежде всего, формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально. Мероприятия ФОССТИС могут быть нацелены, например, на распространение информации о предприятии, его истории, достижениях, клиентуре; преодоление предубежденности по отношению к товару; распространение данных о качестве сервиса фирмы; показ мер, принимаемых для обеспечения высокой экологичности изделий предприятия. Во время кампании ФОССТИС решаются не только текущие коммерческие задачи, но и закладывается основа уважения и доверия к фирме-производителю или продавцу. спрос сбыт продукция товар коммуникация

Операции формирования спроса состоят в ознакомлении потенциального покупателя с новым вводимым на рынок товаром и создании у клиентов "образа товара". Они включают рекламу нового товара, его потребительских качеств, различные доказательства достоинств и отзывы, сведения о гарантиях, а также любые другие мероприятия с использованием средств массовых коммуникаций, способствующие превращению потенциальных покупателей в фактических.

Операции стимулирования сбыта состоят в побуждении покупателя, уже ознакомившегося с товаром, к повторным покупкам, приобретению больших партий, регулярным связям с продавцом или с распространением товара среди новых слоев покупателей. Эти операции обычно сулят явную коммерческую выгоду от повторных или крупных закупок. Распространителям товара гарантируются вознаграждения, зависящие от интенсивности продаж и привлечения новых покупателей.

В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входят реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров.

Мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС) обращены к покупателю, который на личном опыте уже ознакомился с потребительными свойствами товара, и задача СТИС - побудить его к последующим покупкам. Центральное место в ФОССТИС занимает реклама, большую роль также играют выставки и ярмарки, фирменный стиль и фирменный (товарный) знак. В программах маркетинга реклама стала важнейшим связующим звеном между производителем и потребителем. Она служит способом создания рынка сбыта, активным средством борьбы за рынок. Видное место в достижении целей ФОССТИС занимают выставки и ярмарки. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в полном виде, а также в действии.

Мероприятия, направленные на формирование положительного общественно мнения, имиджа производителя товара, товарной марки, брэнда сегодня становятся очень популярны и актуальны в силу того, что деятельность предприятия, в том числе, и ее маркетинговая составляющая, получает все более ярко выраженную социально-этичную окраску. Актуальность выбранной темы работы состоит в том, что формирование спроса и стимулирования продаж способствуют повышению получению прибыли и развитию компании.

Цель выпускной квалификационной работы - изучить формирование спроса и методов стимулирования сбыта продукции в Компании "Дикси".

Данная цель достигнута через решение следующих задач:

    А) даны понятия формирования спроса и стимулирования сбыта; Б) рассмотрены такие методы формирования спроса и стимулирования сбыта, как реклама, связь с общественностью, интегрированные маркетинговые коммуникации, а также способы продвижения товаров; В) дана характеристика группе Компании "Дикси".

Для исследования темы работы были использованы книги авторов Гольдштейна Г. Я., Брайн К., Бернет Д., Прошкиной Т. П., Дашковой Л. П., а также статьи Ирины Максимовой, опубликованные в журнале "Российское предпринимательство".

Похожие статьи




ВВЕДЕНИЕ - Формирование спроса и методов стимулирования сбыта продукции в компании "Дикси"

Предыдущая | Следующая