Разработка комплексной программы стимулирования сбыта - Определение и сущность маркетинга

Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

    1) Постановка целей стимулирования сбыта; 2) Определение методов и средств стимулирования; 3) Разработка общего плана стимулирования; 4) Предварительное опробование и претворение в жизнь программы стимулирования сбыта; 5) Контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Постановка целей стимулирования сбыта

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует три типа целевых аудиторий:

    1) Потребитель. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
      - увеличить число покупателей; - увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем, - удержать и вознаградить лояльных потребителей.
    2) Торговый персонал. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста. 3) Торговый посредник. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объема закупок и продаж [10]. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
      - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; - увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; - повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Выбор методов и средств стимулирования

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы [7]:

Е предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

Е предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

Е активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Похожие статьи




Разработка комплексной программы стимулирования сбыта - Определение и сущность маркетинга

Предыдущая | Следующая