Понятие, сущность и этапы процесса продажи, Процесс продажи и его сущность - Организация процесса продажи

Процесс продажи и его сущность

Понятие "продажа" состоит из нескольких видов деятельности, которые связанны с этим направлением бизнеса. К примеру, в сфере продаж есть такие позиции, в которых торговые представители необходимы главным образом для того, чтобы доставить продукты потребителям на регулярной или периодической основе. Поэтому акцент в этом виде торговой деятельности существенно отличается от того, который требуется от торгового представителя, который имеет дело с продажами капитального оборудования, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того, одни торговые представители работают исключительно на экспортных рынках, а иные продают продукты непосредственно потребителю у него на дому. Один из более важных аспектов термина "продажа" -- это то, что под ним скрывается широкая совокупность разнообразных значений. Процесс продажи - нахождение межличностного контакта. Процесс продажи - ряд последовательных работ, которые направлены на приобретение реакций клиента принять решение о покупке продукта [1].

В независимости от разнообразия ролей при реализации торговой деятельности есть одна общая особенность, которая их объединяет, -- стабильно усиливающееся внимание к профессионализму при совершении продаж. Эту тенденцию вместе со всеми последствиями, которые вытекают из сущности и роли продаж, можно лучше всего объяснить, исследуя некоторые из мифов и реалий, которые окружают имидж продаж.

В наше время ожидается, что менеджер по продажам будет выполнять стратегически важную роль в организации. От него требуется вносить значительный вклад в формулирование планов организации.

Поэтому появляется необходимость разбираться в приемах, которые связанны с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета [3].

Менеджерам по продажам также нужно разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих организациях, на сегодняшний день, меньше внимания уделяют объему продаж и больше прибыли. Поэтому менеджеры по продажам обязаны уметь анализировать ситуации и направлять работу торговых представителей в сторону более рентабельного бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджеры по продажам должны разбираться также в современных подходах, которые связанны с управлением человеческими ресурсами.

Если изучить круг знаний, который перечислен выше, то роль менеджеров по продажам может показаться очень существенной. Они должны быть бухгалтерами, планировщиками, менеджерами по персоналу и маркетологами одновременно. Все же, его главная обязанность -- гарантировать, чтобы функции продаж обеспечивали более результативный вклад в достижение задач и целей организации. Для того чтобы достичь этого, менеджеры по продажам должны выполнять такие функции [3]:

    -определять цель и задачи для торгового представителя; -на базе этих целей и задач составлять прогнозы по продажам и бюджет; -организовывать работу торгового представителя, определять их количество, разбивать территории на участки и планировать работу своих подчиненных; -отбирать, нанимать и подготавливать торговых представителей; -мотивировать торговых представителей; -оценивать работу торговых представителей и контролировать ее.

Вероятно, одно из более важных направлений развития, которое повлияло на продажи и управление продажами в последнее время - это эволюция маркетинговой концепции.

Похожие статьи




Понятие, сущность и этапы процесса продажи, Процесс продажи и его сущность - Организация процесса продажи

Предыдущая | Следующая