Современные стили и модели продажи - Организация процесса продажи
Одно из главных звеньев процесса продаж - презентация товаров. Итог удачного проведения презентации - фирма приобретает еще одного клиента.
Различают 4 главных метода проведения демонстрации товара [14]:
- -заученная презентация; -презентация "по формуле"; -презентация -- удовлетворение потребностей; -презентация с решением проблем.
Основное различие этих методов заключается в доле диалога с клиентом. В особых случаях бывает достаточно монолога о плюсах продукта, и клиенты уже готовы оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые главные достоинства, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей, а для этого необходимо дать им возможность высказать свои потребности, нужно вести с ними диалог.
Профессиональные продавцы обязаны владеть всеми перечисленными формами. Они должны безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет более результативен [13].
1. Заученная презентация.
Заученная презентация - это демонстрация, в течение которой значительную часть времени говорит продавец.
Этот тип презентации базируется на одном из двух предположений:
- -этот клиент может быть стимулирован к покупке простым показом главных свойств и плюсов системы; -клиент уже обладает четко выраженной потребностью в этом товаре, он только хочет ознакомиться с ним поближе.
Этот способ наиболее действенен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности определить до конца его потребности.
Этот способ недостатки:
- -продавец может рассказывать об особенностях и плюсах продукта, которые не представляют для клиента никакой ценности, это приведет к падению интереса с его стороны. Когда клиенты не принимают участия в беседах, они могут элементарно заскучать; -продавец может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты; -удачное проведение этой презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, стабильное предложение заключить сделку, клиент может расценить это, как давление [16]. 2. Презентация "по формуле".
В основном этот тип презентации используется для оптовой торговли.
Презентация "по формуле" сходна с предыдущим методом. Она базируется на предположение, что с похожими категориями клиентов необходимо работать одинаково. Все же в этом случае необходимо уделить внимание именно тем особенностям товаров, которые будут более интересными каждой категории клиентов. Для этого необходимо установить контакт с клиентами и попытаться определить его потребности. Презентация строится таким образом [15]:
- - идет рассказ о товарах и о его главных преимуществах. -необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавать вопросы и предлагать ему самому воспользоваться возможностями товара. -заканчивать демонстрацию всегда необходимо или выпиской счета, или конкретной договоренностью о следующем контакте. 3. Презентация "удовлетворения потребностей".
Презентация "удовлетворения потребностей" - выяснение конкретных потребностей клиента и удовлетворение их при помощи товаров компании.
В сущности - это технология СПИН.
Для начала, необходимо задать ситуационные вопросы (С). Главная задача - определить мотивы, т. е. косвенно выраженные неудовлетворенности существующим положением. В большинстве случаев клиент более-менее удовлетворен товаром, который уже имеет. Поэтому необходимо довольно аккуратно прощупать почву, задавая вопросы этого типа.
Получив ответы на вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что необходимо клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации. Позже задают проблемные вопросы (П), основная цель которых - выявить существующие проблемы [14].
На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут организовать проблемы клиентам, выявленные ранее. Это извлекающие вопросы (И). Именно при помощи их продавцы пытаются вытянуть из клиентов дополнительные мотивы для покупки. Используя наводящие вопросы (Н) необходимо четко определить потребности клиентов и показать, что их решение вероятно только при применении предлагаемого продукта.
Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т. е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.
4. Презентация с решением проблем
Глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, который способствует максимальному удовлетворению потребностей клиентов. В таблице представлены преимущества и недостатки различных типов презентаций [17].
Преимущества и недостатки презентаций
Похожие статьи
-
Грамотное описание блюд/услуг помогает работающему персоналу "Маккерони" действенно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об...
-
Организации процесса продажи - Организация процесса продажи
Процесс продажи - это ряд последовательных действий, совершаемые коммерческим работникам для того, чтобы получить от клиента реакцию, связанную с...
-
Совершенствование процесса продажи в ресторане "Маккерони" - Организация процесса продажи
Главный аспект организации продаж - организация эффективных средств увеличения мотивации труда. Мотив - это предмет потребности, побудительная причина...
-
Заключение - Организация процесса продажи
Все изученные ранее элементы маркетинга, а также рекламные усилия, в итоге, направлены на то, чтобы удачно провести продажу изделий на рынке. Поэтому...
-
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее...
-
Процесс продажи и его сущность Понятие "продажа" состоит из нескольких видов деятельности, которые связанны с этим направлением бизнеса. К примеру, в...
-
Среди основных рекомендаций компании по продвижению услуг - увеличение маркетингового присутствия компании "ИзЛукошка. ру" в интернет-пространстве....
-
Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления - реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Виден переход...
-
Важным направлением совершенствования организации розничной торговли на Ишлейского райпо является контроль за товарными запасами - планировать...
-
Сущность рекламы, ее основные функции и виды В настоящее время одним из самых распространенных средств стимулирования спроса на различные виды продукции...
-
Понятие и специфика электронной коммерции Реализация сельскохозяйственный продукция интернет Возникновение сферы экономики, получившей название...
-
Разработка концепции товара - Организация процесса разработки
На этой стадии осуществляется переход от "идей", прошедших предварительную оценку, к Концепции товара. которую можно определить следующим образом:...
-
Характеристика ресторана "Маккерони" Ресторан "Маккерони" [20] появился на карте Екатеринбурга в 2009 году. Ресторан "Маккерони" представляет собой все...
-
Сущность, концепции и значение маркетинга В основе понятия "маркетинг" (англ. marketing) лежит термин "рынок" (англ. market). Это понятие в наиболее...
-
ОРГАНИЗАЦИЯ ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ - Организация бизнеса в Интернете
Для того чтобы более четко представлять себе место, которое компания может занять в сфере электронной коммерции, рассмотрим приведенную ниже схему....
-
Имидж - слово из английского языка, произошедшее, в свою очередь, от латинского "imago" - изображение, подобие. На сегодняшний день в английском языке...
-
Понятие, сущность и формы розничной торговли Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем...
-
Общая характеристика организации и отрасли Тенденция развития информационных технологий и инновационных видов бизнеса, осуществляющих свою деятельность...
-
В данном разделе рассмотрены особенности участника электронной торговли, характеристики и основы его взаимодействия с клиентами, позволяющие повысить...
-
Проблемы организации сетевого маркетинга Отношение к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное....
-
В основе любого мероприятия всегда должны преобладать креатив и качественное производство проекта. Существуют специальный механизм в менеджменте -...
-
Общая характеристика предприятия ООО "Бизнес-Партнер" работает на непродовольственном рынке Уфы с апреля 1995 года. Все это время предприятие развивалось...
-
Во время прохождения практики выполнен определенный круг задач, обозначенный руководителем практики в компании. Отчетность производилась в устном формате...
-
Разработка товарной политики предприятия ООО "Викториал" Для выявления рыночных возможностей ООО "Викториал" необходимы, маркетинговые исследования, то...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не...
-
Современная концепция маркетинга
СОВРЕМЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА Что такое маркетинг? Фирма может строить свое управление исходя из разных концепций -- финансовой, просчитывая наиболее...
-
Способы влияния на поведение покупателя при личных продажах
В целом на современном рынке определяющим является критическое отношение потребителя к товарам и компаниям, тем важнее в условиях обилия...
-
Для характеристики отрасли электронной коммерции в сфере продаж сельскохозяйственной продукции проведен анализ статистических данных и исследований...
-
Разработка концепции "зеленого" товара - Организация процесса разработки
Сегодня экология относится к числу неконтролируемых переменных, поэтому важно учитывать экологический аспект уже на стадии разработки, обращаясь, в...
-
Поиск решений, позволяющих добиться позитивного влияния на инновационную активность субъектов хозяйствования, привел к осознанию важности кластерного...
-
Что такое автоматизация продаж. CRM - это не столько системы автоматизации взаимоотношений с клиентами и продаж, а философия ведения бизнеса. SFA -...
-
Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж
Цель стадии: получение от клиента подтверждения о готовности приобрести товар/услуги компании на предлагаемых ему условиях и в соответствии с...
-
Особенности процесса "Передача заказа клиенту" - Автоматизация продаж
Продажа конечному оптовому покупателю Продажа через дилерскую сеть Продажа в розницу * Индивидуальный подбор заказа * Доставка - в зависимости от условий...
-
Автоматизация процессов привлечения клиентов - Автоматизация продаж
На сегодняшний день, несмотря на сотни вариантов и производителей, рынок технологических решений по автоматизации маркетинга слишком фрагментирован....
-
Розничная продажа товаров представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного...
-
Модели организации международные спортивных мероприятий Организация и проведение международных спортивных мероприятий, а также развитие спорта высших...
-
Социальная реклама в России используется различными субъектами, преследующими свои цели. Выделим три крупные группы: некоммерческие и общественные...
-
Понятие и сущность PR-деятельности Под термином PR (на анг. Public relations) подразумевается функция управления, благодаря которой устанавливаются и...
-
Отношение к сетевому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Опрос экспертов и специалистов ведущих страховых...
Современные стили и модели продажи - Организация процесса продажи