Современные стили и модели продажи - Организация процесса продажи

Одно из главных звеньев процесса продаж - презентация товаров. Итог удачного проведения презентации - фирма приобретает еще одного клиента.

Различают 4 главных метода проведения демонстрации товара [14]:

    -заученная презентация; -презентация "по формуле"; -презентация -- удовлетворение потребностей; -презентация с решением проблем.

Основное различие этих методов заключается в доле диалога с клиентом. В особых случаях бывает достаточно монолога о плюсах продукта, и клиенты уже готовы оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые главные достоинства, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей, а для этого необходимо дать им возможность высказать свои потребности, нужно вести с ними диалог.

Профессиональные продавцы обязаны владеть всеми перечисленными формами. Они должны безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет более результативен [13].

1. Заученная презентация.

Заученная презентация - это демонстрация, в течение которой значительную часть времени говорит продавец.

Этот тип презентации базируется на одном из двух предположений:

    -этот клиент может быть стимулирован к покупке простым показом главных свойств и плюсов системы; -клиент уже обладает четко выраженной потребностью в этом товаре, он только хочет ознакомиться с ним поближе.

Этот способ наиболее действенен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности определить до конца его потребности.

Этот способ недостатки:

    -продавец может рассказывать об особенностях и плюсах продукта, которые не представляют для клиента никакой ценности, это приведет к падению интереса с его стороны. Когда клиенты не принимают участия в беседах, они могут элементарно заскучать; -продавец может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты; -удачное проведение этой презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, стабильное предложение заключить сделку, клиент может расценить это, как давление [16]. 2. Презентация "по формуле".

В основном этот тип презентации используется для оптовой торговли.

Презентация "по формуле" сходна с предыдущим методом. Она базируется на предположение, что с похожими категориями клиентов необходимо работать одинаково. Все же в этом случае необходимо уделить внимание именно тем особенностям товаров, которые будут более интересными каждой категории клиентов. Для этого необходимо установить контакт с клиентами и попытаться определить его потребности. Презентация строится таким образом [15]:

    - идет рассказ о товарах и о его главных преимуществах. -необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавать вопросы и предлагать ему самому воспользоваться возможностями товара. -заканчивать демонстрацию всегда необходимо или выпиской счета, или конкретной договоренностью о следующем контакте. 3. Презентация "удовлетворения потребностей".

Презентация "удовлетворения потребностей" - выяснение конкретных потребностей клиента и удовлетворение их при помощи товаров компании.

В сущности - это технология СПИН.

Для начала, необходимо задать ситуационные вопросы (С). Главная задача - определить мотивы, т. е. косвенно выраженные неудовлетворенности существующим положением. В большинстве случаев клиент более-менее удовлетворен товаром, который уже имеет. Поэтому необходимо довольно аккуратно прощупать почву, задавая вопросы этого типа.

Получив ответы на вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что необходимо клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации. Позже задают проблемные вопросы (П), основная цель которых - выявить существующие проблемы [14].

На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут организовать проблемы клиентам, выявленные ранее. Это извлекающие вопросы (И). Именно при помощи их продавцы пытаются вытянуть из клиентов дополнительные мотивы для покупки. Используя наводящие вопросы (Н) необходимо четко определить потребности клиентов и показать, что их решение вероятно только при применении предлагаемого продукта.

Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т. е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.

4. Презентация с решением проблем

Глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, который способствует максимальному удовлетворению потребностей клиентов. В таблице представлены преимущества и недостатки различных типов презентаций [17].

Преимущества и недостатки презентаций

Похожие статьи




Современные стили и модели продажи - Организация процесса продажи

Предыдущая | Следующая