Маркетинговый план - Планирование деятельности туристической фирмы
В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Продвижение туристического продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов, буклетов и т. п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить. Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:
- 3.1. Реклама; 3.2. Public relations; 3.3. Стимулирование сбыта; 3.4. Персональные продажи; 3.5. Работа с клиентами; 3.6. Ценообразование.
Итак, по порядку:
- 3.1. Реклама. Основными средствами рекламы являются следующие: 3.1. 1.Каталоги путешествий - в них содержатся описания туристических товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов. 3.1. 2.Брошюры и проспекты - менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы. 3.1. 3.Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать "горящие путевки" или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами. 3.1. 4.Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, в интернате. Главная ее особенность - возможность быстро донести рекламную информацию большому количеству человек. Выбор средства массовой информации зависит от конкретной рекламной информации и выделенных на ее проведение средств. 3.1. 5.Наружная реклама обычно передает небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества наружной рекламы обусловлены тем, что ей уделяется внимание всего на несколько секунд. Обычно наружная реклама служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации. 3.1. 6.Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах информации. Брошюры и проспекты туроператоры используют в качестве вспомогательного средства для продажи. Выставочный материал включает афиши, стенды, предметы местного творчества, демонстрацию слайдов в офисе турагенства, где осуществляется продажа. 3.1. 7. Реклама в Интернет крайне необходима для туристических компаний, т. к. она обеспечивает следующие преимущества:
- -широта охвата аудитории по географии; - мгновенный и круглосуточный доступ к информации; -возможность оперативного обновления информации в неограниченном объеме; -неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристической фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото и другими наглядными материалами; -интерактивность, т. е. потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом.
Связи с общественностью предполагают формирование благоприятного имиджа туристической компании путем создания хороших отношений с различными государственными и общественными структурами. Средствами продвижения турпродукта с помощью Public relations являются:
- 3.2.1. Выступления и публикации в прессе. Работа с прессой является одним из наиболее эффективных и успешных средств ПР. К средствам общественных отношений также относятся передачи на радио и телевидении, рекламирующие не услуги турфирмы, а ее достижения в социальной сфере, в деле охраны окружающей среды и т. д. 3.2.2. Пресс-конференции осуществляются по заранее разработанному сценарию. Как правило, сценарий включает в себя следующее:
- -презентацию гостям нового турпродукта фирмы; -ответы представителей фирмы на вопросы присутствующих с рассказом об истории создания турфирмы, ее деятельности и т. д.; -круглый стол -банкет.
В качестве стимулирования сбыта проводятся прямые рассылки. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров. Обычно к письмам прилагаются брошюры и проспекты, специальные предложения. Например, временное снижение цен на авиабилеты для однородных групп (студентов, пенсионеров), пониженная цена на номера в отелях в мертвый сезон; конкурсы и лотереи, где в качестве приза может предлагаться путешествие и т. д.. Стимулирующие мероприятия по поддержке продаж обычно дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж туруслуг.
3.4. Личные продажи
Если Вы приглашаете клиентов в офис, то от состояния офиса во многом зависит эффективность личных продаж. Удобные подходы к офису, чистота и аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал - все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров. В доступном для обозрения месте следует расположить:
- -копию свидетельства о государственной регистрации; -копию лицензии на право осуществления туристической деятельности; -рекламные проспекты, каталоги и другие рекламные средства, разобранные по турам и т. д. 3.5. Работа с клиентами
На уровень обслуживания клиентов при покупке тура влияют различные факторы. При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одним из значимых. Важным элементом обслуживания клиента является документальное оформление взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:
- 1. Документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение бронирования). 2. Документы для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой полис, билет на транспорт). 3. Документы, утверждающие личность триста (паспорт, доверенность на детей и т. п.)
При заполнении листа бронирования, или как он еще называется - заявки на тур, клиент в подтверждение своих намерений оплачивает часть стоимости тура. В зависимости от того, будет ли в документе эта сумма названа авансом или задатком, заявка может иметь разный правовой статус.
Так, если предварительная оплата признается авансом, то оформленная заявка (или лист бронирования) признается в качестве предварительного договора, по которому стороны в дальнейшем обязуются заключить основной договор на условиях, предусмотренных предварительным. Поэтому после оформления заявки должно последовать оформление основного договора, а предварительный может быть лишен юридической силы или по договоренности между сторонами включен в основной в качестве неотъемлемой части с последующей выдачей путевки.
Если предварительная оплата признается задатком, то наличие задатка свидетельствует о заключении договора-сделки, вследствие чего другой договор не требуется.
Варианты с оформлением заявки-листа бронирования целесообразны, а первую очередь, для туристических агентств, которые реализуют туры туроператоров и не располагают полной информацией о возможностях последних сразу же предоставить клиенту требуемую услугу, а также при разработке индивидуальных туров. Если услугу оказывает непосредственно туроператор, то составление предварительного договора в виде заявки нецелесообразно. Гораздо проще оформить один основной договор.
Договор заключается в письменной форме и должен содержать следующую информацию:
- 1)Информация о туроператоре или турагенте (продавце), включая данные о лицензии на осуществление туристической деятельности, его юридический адрес и банковские реквизиты. 2)Сведения о туристе (покупателе) в объеме, необходимом для реализации турпродукта. 3)Достоверная информация о потребительских свойствах туристического продукта, включая информацию о программе пребывания и маршруте путешествия, об условиях безопасности туристов, о результатах сертификации туристического продукта. 4)Дата и время начала и окончания путешествия, его продолжительность. 5)Порядок встречи, проводов и сопровождения туристов. 6)Права, обязанности и ответственность сторон. 7)Розничная цена турпродукта и порядок его оплаты. 8)Минимальное количество туристов в группе, срок информирования туриста о том, что путешествие не состоится по причине недобора группы. 9)Условия изменения и расторжения договора, порядок урегулирования возникших в связи с этим споров и возмещения убытков сторон. 10)Порядок и сроки предъявления претензий туристом.
Неотъемлемым приложением к договору фирмы с клиентом при продаже тура является туристическая путевка.
Туристическая путевка - это документ, подтверждающий факт передачи турпродукта. Туристическая путевка является письменным акцептом оферты туроператора и турагента на продажу турпродукта и неотъемлемой частью договора, а также документом первичного учета туроператора или турагента.
Туристический ваучер - документ, устанавливающий право туриста не услуги. Это официальный документ направляющей фирмы, который она выдает на руки туристам-индивидуалам или туристической группе (сопровождающему группу), как подтверждение их права получить от принимающей фирмы предварительно забронированные и оплаченные туристические услуги, перечень и количество которых указаны в ваучере (размещение, питание, трансферты и др.). Ваучер подписывается ответственным сотрудником направляющей фирмы и должен иметь оттиск ее печати.
При путешествиях в страны, неблагополучные в отношении особо опасных заболеваний (чума, холера и т. п.) туристам должна выдаваться "Памятка гражданам, отъезжающим в страны, неблагополучные по особо опасным инфекциям".
По окончании тура гиду следует выяснить мнение туриста о путешествии на основании анкеты, представленной в Приложении 1, определить негативные моменты и постараться их устранить.
- 3.6. Ценообразование 3.6.1.1 Стратегия ценообразования.
Стратегия ценообразования включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в каких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги. Стратегия ценообразования должна быть связана с перспективными целями фирмы. Существует несколько распространенных стратегий ценообразования:
- 3.6.1.1. Стратегия "снятия сливок" предполагает установление высоких цен на турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует. 3.6.1.2. Стратегия низких цен используется для устранения возможной конкуренции. 3.6.1.3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана на установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта. 3.6.1.4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой турпродукт на уровне цен конкурентов, используется на рынке, где есть другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.
Принципиальным вопросом сделки с иностранной турфирмой являются условия расчетов за российских туристов. При их обсуждении необходимо согласовать следующие детали: форму или способ платежей, сроки платежей, основание платежей. Фирма может также поставить вопрос о санкциях за просрочку платежей. Для расчетов с иностранными турфирмами чаще всего используются банковские переводы. Для выполнения переводов за границу российскому туроператору необходимо иметь валютный счет в российском банке, имеющем корреспондентские связи с зарубежными банками. В международном турбизнесе в подавляющем большинстве случаев применяется предварительная оплата. Поэтому иностранные фирмы настаивают на том, чтобы деньги за обслуживание туристов были переведены до их прибытия в первый пункт. В экономическом расчете по основанию эффективности производства туристических услуг необходимо оценить прибыль, получаемую компанией. При этом прибыль должна обеспечить тот уровень рентабельности турпродукта, при котором турфирма сможет выжить в существующих условиях конкуренции на рынке турпродуктов.
3.6.2. Факторы, влияющие на установку цены.
В целом можно выделить 4 фактора, влияющие на установку цены:
3.6.2. 1.Структура затрат (издержки, себестоимость тура и уровень прибыли);
В основу определения базовых цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов. Самый простой метод определения цены на основе издержек - их установление путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от производителя к потребителю. В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Правильный подход к ценообразованию означает прежде всего выявление потребностей и соотношений цены и ценности турпродукта для потребителя, ценовой эластичности спроса. Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затраты турфирмы на организацию зарубежной турпоездки. Это прежде всего сумма цен, расценок и тарифов на услуги, предоставляемые туристам. Это расходы, которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности. Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат обычно входят: зарплата персонала, аренда помещения, амортизация оборудования и оснащения (компьютеры, принтеры, мебель и др.), содержание помещения (уборка, охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, представительские мероприятия, производственное обучение, административные расходы (лицензирование, сертификация и др.).
Спут =? Si
Si - i-ая составляющая затрат
I - 1,2,...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты, по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия, накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги, прибыль операторов тура.
3.6.2. 2. Конкурентоспособность цен;
На политику в области ценообразования сильное влияние также оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов - важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос.
3.6.2. 3. Цели туристической организации;
Целями турорганизации, влияющими на политику и стратегию ценообразования, могут быть: выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, максимизация возврата средств на инвестиции, лидерство в области качества турпродукта, увеличение объема продаж и т. д.
3.6.2. 4. Эластичность спроса (цены, которые покупатели готовы заплатить).
Ценовая эластичность спроса имеет большое значение для ценообразования в туризме. Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены. Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, то в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены приводит к значительному падению спроса - эластичный спрос. Если понижение цены вызывает такой рост продаж, что потери от низких цен компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный, если нет, то это свидетельство не эластичности спроса. Степень ценовой эластичности зависит от мотивации и целей путешествия. Деловые путешествия не реагируют на изменения цен. Путешествия с личными целями часто зависят от цены. Из-за ценовой эластичности спроса цены являются одним из ключевых инструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим причинам:
- 3.6.2. 4.1.Изменения цены сильно влияют на объем продаж. Обычно относительно низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но необычайно высокая цена в некоторых случаях может иметь такой же эффект. Потребители воспринимают более дорогие услуги как более высококачественные, тем более, если они не в состоянии это проверить. 3.6.2. 4.2.Изменение цены, в отличие от других маркетинговых мер, имеет самый быстрый эффект. Потенциальные туристы быстрее реагируют на изменение цены, чем на изменения услуг. 3.6.2. 4.3.Изменение цены с целью привлечения новых клиентов эффективно только в сочетании с мерами продвижения турпродукта, направленными как на торговых посредников, так и на потенциальных клиентов. В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень существенны, цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона.
Похожие статьи
-
Рассмотрим теперь основные данные внутреннего управленческого анализа предприятия: ТОО "MAX TOUR INTERNERNATIONAL" имеет линейно-функциональную структуру...
-
Немалое место в бизнес-плане уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг,...
-
Характеристика деятельности туристической фирмы Туристическая компания "MAX TOUR INTERNATIONAL" успешно работает на рынке туристских услуг с 2001 года и...
-
Резюме - Планирование деятельности туристической фирмы
" ON THE GO"- это предприятие в форме общества с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в сентябре 2004 г. Управление фирмой осуществляется ее...
-
На основании вышеизложенных фактов, изделия ЗАО "Сибирские окна" обладают самыми высокими на местном рынке характеристиками качества, а относительно...
-
Финансовый план деятельности ООО "КоралОтдых" - Бизнес-план туристического агентства
Цель составления финансового плана - определить общий объем (бюджет) денежных средств, необходимых для осуществления хозяйственной деятельности и увязать...
-
Планирование деятельности туристской фирмы - Виды туристского предприятия
Планирование является важным элементом корпоративного планового процесса. Процесс планирования является попыткой представить себе картину будущего,...
-
Учреждение не вправе самостоятельно привлекать кредиты, предоставлять гаранта, поручительства, принимать на себя обязательства третьих лиц. Учреждение...
-
Заключение - Анализ деятельности туристического предприятия
Целью отчета по учебной практике являлся анализ деятельности туристического предприятия изнутри на примере турфирмы "KAS Travel". Оценивая деятельности...
-
Права Учреждения, Имущество Учреждения - Анализ планирования производственной деятельности фирмы
Учреждение в пределах своей компетенции имеет право: Запрашивать в органах исполнительной власти Иркутской области, органах местного самоуправления,...
-
Ввод в строй цеха по производству металлопластиковых ограждающих конструкций ожидается 01.04.2009 г., а через 1 месяц ( 01.05.2009) будет смонтирована и...
-
Функции Учреждения - Анализ планирования производственной деятельности фирмы
Участие в разработке проектов законодатель и иных и нормативных правовых актов Иркутской области, норм. правил пожарной безопасности и других нормативных...
-
На данном предприятии используются программы как: "Microsoft Office" (Word, Excel). Так же используют программы: "Контур - Экстерн", "SPU-orb", "Гранд",...
-
Управление Учреждением - Анализ планирования производственной деятельности фирмы
Управление Учреждением осуществляется в соответствии законодательством Российской Федерации и Иркутской области и настоя и Уставом. Высшим должностным...
-
Цели и предмет деятельности Учреждения - Анализ планирования производственной деятельности фирмы
Учреждение создано в целях зашиты личности, имущества, общества и государства от пожаров и реализации на территории Иркутской области единой...
-
Конкурентоспособность стратегический менеджмент Сущность конкурентоспособности в стратегическом управлении предприятием Изучение конкурентоспособности...
-
Анализ конкуренции - Анализ деятельности туристического предприятия
На этом этапе изучается статистика фирм, являющихся основными конкурентами компании "KAS Travel". Существует большое число фирм, предлагающих тур услуги,...
-
Характеристика предприятия - Анализ деятельности туристического предприятия
Компания "KAS Travel" была основана в 2005 году и является членом Казахстанской туристской Ассоциации. На сегодняшний день компания зарекомендовала себя...
-
Торговая реклама - Деятельность предприятия "Детский мир"
Реклама - публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о...
-
Характерной особенностью индустрии туризма является то, что она объединяет в себе предприятия, производящие как материальные (товары), так и...
-
Важнейшим моментом в технологии антикризисного управления является анализ деятельности организации, который может вестись в самых различных направлениях...
-
Календарный срок Выполненная работа 18.06.12 Инструктаж по технике безопасности. 19.06.12 Ознакомление с организационной структурой и уставом...
-
Финансовый план - Планирование деятельности туристической фирмы
Таблица 1 РАСЧЕТНО-ПЛАТЕЖНАЯ ВЕДОМОСТЬ ООО "ON THE GO" № пп Должность Зарплата (руб) 1 Директор 30 000 2 Бухгалтер 16 000 3 Менеджер 10 000 4 Менеджер 10...
-
Введение, Общее положение Устава - Анализ планирования производственной деятельности фирмы
Производственная практика является одним из основных шагов подготовки квалифицированного специалиста. Она является видом учебно-вспомогательного...
-
Темп роста производства промышленной продукции в сопоставимых ценах за 2014 год к 2013 году составил 79,0%. Коэффициент ритмичности выпуска продукции в...
-
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия - Кадровое планирование в организации
Финансовая стратегия ориентирована главным образом на эффективное сотрудничество с крупными клиентами и заказчиками, обладающими высоким потенциалом, а...
-
Сущность планирования. Требования к планированию Первые шаги в направлении систематизации и обобщения опыта планирования сделаны в XIX в. американскими и...
-
Разработка проекта совершенствования управления персоналом туристического агентства "Антарес" Персонал является основой любой организации. Без людей нет...
-
Календарное планирование является обязательным элементом функции планирования при реализации проекта и включает определенное разнообразие планов. Виды...
-
Налоговое планирование - Деятельность ООО "Санкт-Петербург Си-Уай Отель Лизинг"
В соответствии с налоговым кодексом Российской Федерации, любое предприятие облагается следующими Федеральными налогами: 1. Налог на добавленную...
-
Заключение - Анализ направлений организационной деятельности фирмы
В связи с вышеизложенным были освещены основные аспекты организационной культуры и ее влияния на эффективность деятельности организации, а также попытка...
-
В связи процессов внутри компании, Управление персоналом. Это является жизненно важным связующим звеном между руководителем и организацией, между...
-
Очевидно, что когда мы имеем дело с оценкой проекта на действующем предприятии, то необходимо выяснить влияние текущей деятельности на результаты анализа...
-
Перечень задач, при решении которых может использоваться программа Построив при помощи Project Expert финансовую модель собственного предприятия или...
-
В декабре предшествующего года или в январе текущего финансово-экономическая служба завода делает расчет бюджета завода и каждого подразделения на...
-
Ключевую роль в решении стратегических задач организации играет стратегическое планирование, под которым понимается процесс разработки и поддержания...
-
Налоговое планирование и прогнозирование - Анализ деятельности продуктового магазина
Налоги, сужающие финансовые возможности фирмы, -- это болевая точка предпринимателей. В современных российских условия стратегическое планирование...
-
Показатели 2008 2009 2010 2011 2012 Прогноз Объем оказанных услуг, т. р. 19872 20255 21980 18920 22450 19931,2 Общая численность персонала 50 52 54 48 53...
-
Особенности организации маркетинговой службы - Анализ деятельности ресторана "Васильки"
Компания ООО "Новита" выбирает стратегию компетентности и лидерства. Усилия компании направлены на решение следующих задач: - непрерывное развитие и...
-
Менеджмент всегда имеет свою специфику, наибольшие различия выявляются в управлении товарами и услугами. Сегодня сфера услуг становиться все более...
Маркетинговый план - Планирование деятельности туристической фирмы