Сучасний етап розвитку мерчандайзингу - Визначення мерчандайзингової діяльності підприємства
Як часто жартують з приводу моди: "Нове - це добре забуте старе". Новітні тенденції розвитку роздрібної торгівлі враховують накопичений багатовіковий досвід. Перш за все, покупець розглядається в довгостроковій перспективі, коли він здійснює покупки протягом багатьох років і навіть десятиліть. Розглядається вся сума покупок за життя покупця, і навіть його можливості по залученню нових покупців: членів сім'ї, родичів, друзів, товаришів по службі, сусідів і однодумців. Демографічна ситуація завжди впливала на роздрібну торгівлю і на виробника товарів. Низька народжуваність і зростаюча тривалість життя збільшує цінність кожного покупця для торговця і виробника товарів. Однак число покупців залишається таким же, а виробників і продавців стає все більше і більше.
Тому повна або часткова втрата покупця - серйозна втрата для продавця. Перехід же покупця до прямих конкурентів - це втрата втричі. Уміло поставлене мерчандайзинг повинен це запобігти і допомогти в залученні нових клієнтів. Згідно з дослідженням американських маркетологів Е. Райса і Дж. Траута, утримати свого покупця в 3 рази легше, ніж придбати нового. Покупець повинен бути дуже задоволений товаром або магазином, щоб в умовах зростаючої конкуренції зберігати їм вірність. Лояльні до магазину покупці зазвичай складають близько 35% (чим більш дорогий і рідкісний товар, тим вище повинен бути цей показник, інакше існування магазину виявиться під загрозою).
Значення мерчандайзингу росте не тільки у зв'язку з посиленням ролі роздрібних торговців. Відбулися й істотні зміни в мотивації і поведінці покупців. До них сьогодні можна віднести формування покоління "зрілих" споживачів і відсутність в очах споживачів істотної відмінності у властивостях марок, представлених на ринку. Ці два фактори нерозривно пов'язані. Особливості "зрілого" споживання полягають в повному усвідомленні і використанні споживачем своїх прав на інформацію при виборі і вибору - гарантованого доступу до різноманітності товарів і послуг при конкурентних цінах. Сюди можна також віднести права етнічних груп і меншин на гарантію пропозиції товарів, пов'язаних з особливостями їх побуту і традиціями. Покупець початку ХХI століття схильний більш ретельно зважувати варіанти і здійснювати придбання відповідно до загальної життєвою стратегією. Його не так просто "дістати" з допомогою реклами і методів по просуванню, і він більш підкований знаннями про сферу роздрібної торгівлі. Головний дефіцит, який він відчуває, - це дефіцит часу.
З посиленням конкуренції та науково-технічного прогресу пропозиція нових, різноманітних і високотехнологічних товарів різними виробниками неухильно зростає. Високі вимоги і стандарти якості ведуть до знеособлення товару. В умовах технологічного паритету вибір споживача тільки на 20% визначається основними властивостями продукту і на 80% - його оточенням (дизайн, ціна, марка, зручність придбання). Отже, залучення уваги покупця залишається однією з найсерйозніших завдань. В останні кілька років і російський споживач звик до постійного впливу подразників, що борються за його увагу. Магазин представляється виробникам дуже хорошим місцем для розгортання "бойових дій", адже згідно з різними джерелами досліджень, відсоток прийняття рішення безпосередньо в магазині складає 65-70%; в касовій зоні незаплановані покупки можуть складати 89%. Завдання кожного виробника - виділити свої продукти з сотень подібних.
"Арсенал" засобів мерчандайзингу, використовуваних сучасними продавцями, надзвичайно різноманітний. Це і кошти Р. О.Р. (Point-of-purchase): вивіски, диспенсери, манекени, і рекламні друковані матеріали, та аудіовізуальні матеріали, наклейки, реклама по радіо, дизайн упаковки.
Досить ефективно спеціальне торгове обладнання: стелажі, візки, холодильники, стійки для товару, дисплеї. Вітрини, вивіски, покажчики "працюють" як поза, так і всередині магазину.
Засоби стимулювання покупців: знижки, купони, залікові талони, продаж за зниженими цінами, сувеніри, безкоштовні зразки, конкурси і лотереї.
Для просування продуктів харчування, алкоголю і тютюнових виробів достатньо ефективним засобом є дегустації, що дозволяють випробувати товар в мінімальних кількостях і скласти уявлення про співвідношення якість / ціна. Як показує досвід проведення подібних заходів, після дегустації обсяг продажів (і, відповідно, розмір замовлення з боку роздробу на товар) збільшується в 1,5 - 2, 5 рази і "утримується" на цьому рівні протягом 3 - 5 днів, після чого продажі знижуються до колишніх значень і ринку знову необхідно "підбадьорення". Особливою формою просування товару в магазині є "особа, що оживляє торгівлю" - представник фірми-постачальника, що працює в якості активного продавця в торговому залі. При цьому обсяг продажів товару може збільшитися від 2 до 5 разів.
Приклад 1.1. Порівняльна характеристика, за соціальною ознакою, чоловіків з жінками в здійсненні покупок.
Більшість покупок доводиться здійснювати жінкам, і зазвичай вони роблять це із задоволенням. Коли жінки йдуть по магазинах разом, вони люблять усмак поговорити, порадитися, підказати щось один одному, проконсультуватися, і на це у них йде більше часу. З дітьми час у них йде на те, щоб стежити за їх поведінкою і відволікати їх увагу.
Чоловіки, навпаки, рухаються по проходах магазина швидше, ніж жінки; витрачають менше часу на розгляд товарів; вони не люблять питати, де знаходиться відділ з потрібним ним товаром, та і взагалі не люблять ставити питань продавцям.
Якщо чоловік бере якусь річ в примірювальну, то єдина причина, по якій він її згодом не купить, це те, що вона йому не підійшла за розміром. Статистичні порівняння: 65% тих чоловіків, які відвідували примірювальну, купували вибрані речі, порівняно з 25% купувальниць жіночої статі.86% жінок під час походу по магазинах дивляться на цінники. З чоловіків це роблять тільки 72%.
Для чоловіків байдужість до ціни є своєрідним мірилом їх мужності. Як результат, чоловіки набагато швидше вирішуються на дорогі покупки, чим жінки. Вони також набагато легше піддаються навіюванню, чим жінки, - їм так не терпиться скоріше вийти з магазина, що вони готові на все.
Приклад поведінки в роздрібному магазині мобільного зв'язку: чоловіки і жінки користуються магазином абсолютно по-різному. Жінки незмінно йдуть до прилавка і ставлять продавцям-консультантам питання про різні моделі телефонів і різні контракти на підключення. Чоловіки у свою чергу йдуть прямо до вітрин з телефонами і інформаційних стендів. Потім вони відбирають брошури і бланки для заповнення і виходять з магазину, не сказавши ні слова продавцям. Повертаючись в магазин повторно, вони готові підписати контракт. А жінки наважуються укласти операцію в середньому лише на третій візит в магазин, і те після довгих консультацій з продавцями.
Приклад для магазину меблів: якщо залучити чоловіків в безпосередній процес здійснення покупок, це може допомогти продажу таких крупних і дорогих предметів, як меблі. Рішення виявилося досить простим. Якщо створити для магазина всілякі рекламні плакати, в яких був би показаний процес виготовлення меблів крок за кроком, і підтвердити все це фотографіями з майстерні, які наочно демонстрували б, що меблі не тільки хороша на вигляд, але і добротно зроблена. Показ трудомісткого процесу виготовлення меблів допоможе чоловікам швидше погодитися з ціною, а також дозволить їм скоротати час, поки їх дружини вибирають моделі і перевіряють якість оббивки.
Приклад на продажу мікрохвильових печей: найважливіша інформація на інструкції по застосуванню - це їх потужність. Те ж саме цікавило чоловіків при покупці пилососів. Як результат, виробники пилососів тепер хваляться кількістю ампер.
Похожие статьи
-
Покупку будь-якого товару споживачі планують або здійснюють імпульсно (до 2/3 всіх рішень про покупку споживачі приймають перед прилавком). Більше того,...
-
Еволюція мерчандайзингу - Визначення мерчандайзингової діяльності підприємства
Історія світового професійного оформлення торгових площ з метою максимальної реалізації товару знає достатньо прикладів, коли вивірений і точно...
-
Компанія Ейвон позиціонує себе як виробник виключно якісної проукції - як косметки, аксесуарів, парфумів і гігієнічних засобів, так і товарів для дому і...
-
У маркетингу товар є комплексом значущих для споживача властивостей (відповідність ціни і якості; необхідні розміри; функціональні, естетичні, соціальні...
-
Стратегія просування товарів ТОВ фірми "ОЛІС ЛТД" включає в себе: 1) стратегію диференціювання і позиціонування; Позиціонування - це те, як фірма...
-
Організація може займатися пошуками нових можливостей або час від часу або систематично. Багато відшукують нові ідеї, просто уважно слідкуючи за змінами...
-
На даному етапі ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД" активно розвивається на ринку своєї галузі, збільшуючи продажі завдяки виходу на нові ринки збуту з наявним...
-
Основні напрями удосконалення маркетингової діяльності Удосконалення маркетингової діяльності підприємства та шляхів їх розробки є невід'ємним чинником...
-
Весь комплекс системи просування товарів підприємства спрямовувався на стимулювання торгових посередників та спонсорство для досягнення ефекту поєднання...
-
ВисновКИ - Дослідження маркетингової діяльності підприємства "Adidas-Україна"
В курсовій роботі було розглянуто концепції управління маркетингом, які використовує підприємство, досліджено споживачів продукції підприємства,...
-
З всіх запропонованих заходів розглянемо детальніше такі, як: *Розширення асортименту продукції ДП "Adidas-Україна" *Стимулювання збуту продукції шляхом...
-
Існує різниця у трактовці поняття "товар" у економічній теорії і маркетингу. Якщо в економічній теорії товар - це результат виробництва, на який...
-
Різновидом портфельних матриць є матриця відомого американського фахівця зі стратегічного менеджменту Ігоря Ансоффа, призначена для опису можливих...
-
Оцінювання сильних і слабких сторін, маркетингових можливостей та загроз проводять за допомогою SWOT-аналізу SWOT - аналіз передбачає можливість оцінки...
-
При рішенні питань нового будівництва або реконструкції діючих складів визначається потреба в складських площах і ємностях. Вона розраховується по...
-
Становлення ринково орієнтованої системи господарювання та розвиток досконалих конкурентних відносин між її суб'єктами в Україні вимагають впровадження...
-
Інформаційне забезпечення ухвалення стратегічних рішень у маркетинговій діяльності підприємства
Проте оцінці інформаційного забезпечення прийняття стратегічних рішень при формуванні маркетингової стратегії приділяється небагато уваги, що й обумовлює...
-
Приватне підприємство "Прут" створено і діє у відповідності з законами України " Про підприємництво", "Про підприємства в Україні", "Про власність",...
-
ВИСНОВОК - Дослідження маркетингової діяльності приватного підприємства ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД"
За результатами виконання курсової роботи можна зробити наступні висновки: Основними елементами маркетингового плану є: чітке визначення цільових ринків;...
-
Метод анкетного опитування, є одним із розповсюджених методів для дослідження ринку. Його використовують при дослідженні попиту, споживацьких якостей...
-
Для здійснення продажу буде працювати стратегія "особистих" продаж. Необхідно переходити від практики, орієнтованої просто на продаж клієнтам продукції,...
-
Оцінювання сильних і слабких сторін, маркетингових можливостей та загроз проводять за допомогою SWOT-аналізу Проведення SWOT-аналізу має важливе значення...
-
Загальна характеристика підприємства Компанія Avon(Див. Логотип Рис.2.1.) -- провідна компанія з продажу косметики, що здійснює свою діяльність більш ніж...
-
ВСТУП - Дослідження маркетингової діяльності приватного підприємства ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД"
Підприємство приватний діяльність маркетинговий В сучасних умовах жорсткої конкуренції в економіці розроблення маркетингової товарної політики є одним з...
-
Основні напрями удосконалення маркетингової діяльності Однією з можливих шляхів розвитку маркетингового влаштування у межах компанії є надання відносної...
-
Вибір стратегічних цілей функціонування підприємства - це вираз філософії компанії та сенсу існування. Стратегічні цілі зазвичай декларують статус...
-
Проблема оцінки та розроблення шляхів підвищення ефективності комерційної діяльності стає однією з центральних проблем на сьогодні, оскільки керівництво...
-
Способы влияния на поведение покупателя при личных продажах
В целом на современном рынке определяющим является критическое отношение потребителя к товарам и компаниям, тем важнее в условиях обилия...
-
Термін "комерція" означає торгівля - вид торгового підприємництва або бізнесу, який є основою будь-якої цивілізованої ринкової економіки. Практична...
-
Проаналізувавши виробництво ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД", можна зробити висновок, що компанія використовує стратегію диференційованого маркетингу. Яка відтворює...
-
- Перебої в забезпеченні електроенергією. - Збої в роботі обслуговуючого сервісу. Загальний ризик: - природні (пожежа і т. д.) - пограбування - політичні...
-
В якості основного методу Дослідження був обраний метод анкетування, оскільки саме цей метод дозволяє при порівняно невеликих матеріальних і тимчасових...
-
ВСТУП - Дослідження маркетингової діяльності підприємства "Adidas-Україна"
Маркетингова діяльність сучасного підприємства характеризується необхідністю проводити аналіз великого об'єму інформації. Своєчасно аналізувати...
-
Поняття Internet-магазину та особливості його функціонування Internet-магазин є однією з найпоширеніших комерційних моделей електронної торгівлі у сфері...
-
На складах виконується цілий комплекс різноманітних послідовно виконуваних операцій по надходженню, зберіганню й відпуску товарів. Ці операції в...
-
На вибір покупців впливають соціально-економічні, культурні, особисті та психологічні фактори. Значною мірою вони не керуються і не контролюються з боку...
-
Всі приміщення на загально-товарних складах ділять на наступні групи: основного виробничого призначення, допоміжні, підсобно-технічні й...
-
Формування взаємозв'язків маркетингу та логістики в підприємницькій діяльності
Постановка Проблеми У Загальному Вигляді Та Її Зв'язок З Важливими Науковими Та Практичними Завданнями. В даний час все частіше піддається сумніву...
-
Компанія Avon знаходиться на стадії зрілості. Це означає, що зростання обсягу продажів сповільнюється, тому що основна маса потенційних покупців уже...
-
Функції товарних складів і їхня класифікація. Технологічні й загально-технічні вимоги до пристрою складів Товарні склади являють собою комплекс...
Сучасний етап розвитку мерчандайзингу - Визначення мерчандайзингової діяльності підприємства