Выставочная деятельность - Теория и практика связей с общественностью

Участие в выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. На данный момент практически в любой сфере бизнеса проводятся выставки, ярмарки, круглые столы, конференции, можно даже сказать, что довольно сложно найти незанятую нишу и придумать что-то новое в выставочном деле.

Выставки эффективный способ для проведения маркетинговых исследований, каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора. Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и обговорить коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее - ваши конкуренты.

Вставка - одна из главных форм прямого маркетинга, позволяющая демонстрировать и продавать товары и услуги.

Функции: В. и ярмарки позволяют устанавливать долгосрочные связи с покупателями. На В. осуществляются:

    1) демонстрация образцов товаров и услуг, с возможностью показа "живьем", "в действии", что более эффективно, чем объявления в прессе или даже телереклама; 2) уточнение границ рынка сбыта, поиск новых направлений деятельности, сегментов рынка, расширение объемов сбыта; 3) PR - мероприятия, напр., презентация для покупателей и журналистов; 4) стимулирующие мероприятия "сейлз промоушн" в виде лотерей, раздачи фирменных сувениров, бесплатных образцов продукции, дегустаций, предоставления скидок; 5) изучение конкурентов и контакты с ними, 6) контакты с новыми партнерами.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

    1) Региональные 2) Межрегиональные 3) Национальные 4) Международные

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся:

    - универсальные - специализированные

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить наследующие виды:

- Краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т. е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией.

- Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

    1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.) 2. Ежегодные 3. Сезонные

Этапы: планирование подготовки В., планирование проведения В., планирование подведения итогов В.

Сначала составляют перечень выставляемой продукции и готовый план выставочного стенда. Уточняют договор с организаторами В. (оргкомитетом). Составляют перечень и смету нужных для успеха на В. информационно-рекламных материалов: плакатов, буклетов, сувениров, технических описаний, фирменных папок и др. Определяется персонал для работы на В. и проводится его "ролевой" тренинг. Утверждается общая смета затрат.

Этапы включ.:

    - расписание работы стендистов и др. персонала, включая руководителей организации, - инструктаж персонала, корректирующий его работу на В., - закрепление определенных экспонатов и тематики переговоров за конкретными исполнителями, - организация завоза и вывоза оборудования и экспонатов, - переговоры, заключение контрактов, продажа образцов или мелких партий продукции, - организация учета и оценки посетителей стенда.

Похожие статьи




Выставочная деятельность - Теория и практика связей с общественностью

Предыдущая | Следующая