ВВЕДЕНИЕ - Характеристика деятельности туристической фирмы

Актуальность темы. Проблематика построения системы продаж и управления продажами, затронутая в статье, в настоящее время является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от специфики конкретной компании и отрасли в целом. Причем наиболее полно освещен аспект организации продаж корпоративным клиентам, которые приобретают продукцию и услуги для собственного пользования. Проблемы же, связанные с продажами продукции ТНП через дилерские сети, практически никогда не затрагиваются, хотя "подводных камней" здесь гораздо больше.

Если говорить о каналах распределения парфюмерно-косметической продукции в России, то можно четко выделить два канала, каждый из которых развивается самостоятельно и требует различных подходов, а следовательно, и соответствующего подхода к организации продаж.

Первый - это классический, "длинный" канал (производитель - крупные оптовые покупатели - мелкие оптовые покупатели - мобильная розница - потребитель). Основная проблема работы через "длинный" канал заключается в высокой нестабильности объемов продаж и их зависимости от различных факторов: сезонности, высокой мобильности операторов розницы и т. п. Еще одной отрицательной особенностью "длинного" канала является то, что из-за большого числа посредников производитель практически не имеет никаких рычагов влияния на розничных торговцев и не может проводить на местах собственную политику мерчандайзинга.

Второй, "короткий" канал распределения (производитель - дистрибутор - розница - потребитель) отличается гораздо большей стабильностью и "цивилизованностью" его участников, что позволяет проводить специальные акции, в большей степени направленные на конечного потребителя и на розницу.

Требования к организации продаж и квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения продукции. В случае использования "короткого" канала менеджеры по продажам превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых инструментов.

Объект - ООО "-".

Предмет - система управления продажами в фирме ООО "-".

Цель работы - рассмотреть создание системы управления продажами предприятия.

Для реализации поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

    1. Рассмотреть теоретические аспекты системы управления продажами предприятия; 2. Проанализировать деятельность фирмы ООО "-"; 3. дать рекомендации по повышению деятельности ООО "-".

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

Похожие статьи




ВВЕДЕНИЕ - Характеристика деятельности туристической фирмы

Предыдущая | Следующая