Результаты и ограничения - Стратегия и тактика ведения переговоров
В ходе исследования были подтверждены 2, 3 и 4 гипотезы:
- H2: представители РФ будут чаще реализовывать дистрибутивную стратегию.
Несмотря на то, что изначально многие участники пытаются сохранить хорошие отношения с оппонентом, представители России наиболее часто используют дистрибутивную стратегию. Из 30 человек 22 использовали дистрибутивную стратегию, 8 - интегративную и только один человек в одном раунде (первые 5 минут) использовал дистрибутивную, а во втором - интегративную стратегию.
- H3: В случае, если будет использоваться одна и та же стратегия у разных представителей, она будет реализовываться за счет различных наборов тактик.
При исполнении дистрибутивной стратегии представители РФ наиболее часто использовали следующий набор тактик: Расстановка ложных акцентов (14 раз), Уход (13), Давление (12). При использовании интегративной стратегии: Больше четкости (10), Состояние правоты (8) и Видеть картину мира (7). В свою очередь, представители Молдовы при реализации дистрибутивной стратегии наиболее часто прибегали к таким тактикам как: Манипулирование (8), Завышение требований (7), Обман: сокрытие информации (6). При интегративной стратегии: Разделение проблемы на составляющие (6), Мы с тобой одной крови (5) и Открытые позиции (5).
- H4: В совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы будут реализовывать интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную.
Данная гипотеза так же подтвердилась. В случае совместных переговоров интегративная тактика у представителей РМ была использована 3 раза, дистрибутивная 2. У представителей РФ - дистрибутивная 3 раза и интегративная 2.
Первая гипотеза подтвердилась частично: H1: представители РМ будут чаще реализовывать интегративную стратегию. Таким образом, представители РМ почти в равной мере реализуют и дистрибутивную и интегративную стратегию. Из 20 человек 11 использовали дистрибутивную стратегию и 9 - интегративную.
Наиболее эффективно используемой стратегией у представителей РФ представляется интегративная стратегия. Несмотря на то, что интегративная стратегия победила меньшее количество раз, чем дистрибутивная, в соотношении с количеством использования была высоко оценена судьями. Из 8 раз использования - 6 раз победила. В случае РМ, и интегративная стратегия, и дистрибутивная были оценены в равной степени и одержали победу в 5 случаях из 10. Судьи, "Отправляющие на переговоры" в большей мере поощряли дистрибутивные переговоры, так как оценивали необходимость в отстаивании личных позиций. Коллегия судей "Устраивающихся на работу" в большей мере отдавали предпочтение сохранению взаимоотношений между участниками. В смешанных переговорах наиболее эффективной стратегией стала дистрибутивная - победила 3 раза из 5.
Также важным фактом представляется то, что среди представителей РФ количество женщин, принимающих участие в переговорах крайне мало. Всего 5 женщин из 30 человек. В случае молдаван - 9 женщин из 20. Наиболее часто реализуемая тактика среди женщин и в РФ, и РМ было Манипулирование. Что более важно, женщины являются наиболее чувствительными к изменениям в ситуации, в отличие от мужчин. Так как именно женщины были наиболее близки к изменению стратегии в зависимости от положения, что говорит о их гибкости. В то время как мужчины за 2 раунда не меняли свою стратегию вовсе независимо от распределения ролей. Это дает нам право полагать, что большинство людей, проживающих как в РМ, так и в РФ, в принципе не изменяет "свою" стратегию, так как не подготавливает ее. Поэтому, необходимо отметить, что действительно, в чистом виде стратегии реализовывались крайне редко. Практически во всех переговорных процессах присутствовали намеки и на дистрибутивное и на интегративное поведение. Однако, все же одна стратегия превалировала над другой, причем в значительной степени, поэтому в статистическую таблицу были занесены наиболее ярко выраженные стратегии и тактики, а не намеки на них.
Входе исследования были выведены две тактики, не описанные никем ранее, характерные только для представителей России: "Ты меня уважаешь?", "А что вы можете?". Обе тактики относятся к дистрибутивной стратегии. Первый прием используется в случае, когда участник хочет оказать психологическое давление на оппонента и дезориентировать его, говоря о том, как оппонент может ставить под сомнение его работу. Второй прием противоположный тактике "Мягко стелет" необходим для того, чтобы указать на слабую позицию игрока и продемонстрировать свою силу.
Исследование ограничивается тремя следующими пунктами: 1) относительна маленькая выборка по смежным переговорам между представителями РФ и РМ, что позволяет выявить основные тенденции, но не дает широкой картины мира 2) отсутствие чувства реальности у участников, что позволяет им вести себя и принимать решения более расковано, и 3) присутствие соревновательного момента. Во втором случае ситуацию в значительной мере сглаживают судьи, так как не поощряют неправомерное и необоснованное поведение участников, что заставляет их сдерживать себя. В третьем случае, так как мы предполагаем, что представители РФ и РМ не изменяют некогда выбранную ими стратегию, то при усилении конкуренции она будет реализовываться в более жесткой форме или варьироваться от мягкой к жесткой, но не изменяться. Для улучшения исследования следует обратиться к более широкой выборке в смежных переговорах (более 20 респондентов обоих стран).
Теперь перейдем непосредственно к рекомендациям по использованию стратегий в кросс-культурных коммуникациях, для улучшения эффективности и результативности переговорных процессов между представителями России и Молдовы.
Похожие статьи
-
Заключение - Стратегия и тактика ведения переговоров
В связи с глобализацией бизнес-процессов, культурные различия представителей разных национальностей оказывают все большее влияния на международные...
-
Для повышения эффективности переговорного процесса как в целом между представителями РФ и РМ, так и в частности, между представителями одной нации, нами...
-
Методология Целью данного исследования является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого...
-
Культура является одним из наиболее популярных направлений в изучении переговоров - ее влияние, культурные различия в переговорном познании, атрибуция,...
-
Введение - Стратегия и тактика ведения переговоров
Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают...
-
Для того, чтобы более наглядно представить разницу между российской и молдавской культурами просмотрим следующую таблицу: Таблица 1 Республика Молдова...
-
Виды переговоров: Дистрибутивные и интегративные - Стратегия и тактика ведения переговоров
Как было сказано ранее, существует два основных стратегических подхода: 1. Дистрибутивный, ориентированный на конфронтационный тип поведения партнеров;...
-
Анализ моделей измерений культур - Стратегия и тактика ведения переговоров
Существует множество аспектов в понимании и управлении международным бизнесом (Phatak, Habib, 1996), один из наиболее значимых которых является культура....
-
Основные процессы ведения переговоров Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала...
-
Анализ национальной культуры Республики Молдова - Стратегия и тактика ведения переговоров
Молдова является небольшой и бедной страной, претерпевающей стагнацию рынков и нестабильность экономической и политической ситуации. Экономика Молдавии...
-
Анализ национальной культуры Российской Федерации Россия является одной из самых поликультурных стран мира. Она обладает не только огромным этническим...
-
Политическая стратегия и тактика - Политический процесс
Политическая стратегия - определение долговременной цели, широкой программы действий, повседневных задач, общей долговременной линии политического...
-
Технологии продвижения социальных качеств - Имиджевые стратегии: формирование политического имиджа
Социальные характеристики -- самая подвижная часть имиджа, тесно связанная с политической реальностью. Каждый раз они создаются вновь и вновь на основе...
-
Реализация стратегии формирования имиджа - Имиджевые стратегии: формирование политического имиджа
В Кратком наставлении по соисканию, посланном Квинтом Туллием Цицероном своему брату Марку говориться: "...следует сказать о молве, о которой надо весьма...
-
При выборе коммуникативных стратегий продвижения имиджа, как и в реализации любой PR-программы, важен поиск тех каналов и форм коммуникации, которые...
-
Один журналист в своей статье о Черных вдовах пришел к заключению, что "теорий, которые бы объяснили, почему женщины сознательно становятся...
-
Деятельность организации во многом зависит от способа действия тех людей, которые этой организацией руководят, и которые в силу своего служебного...
-
В связи с тем, что Россия проводит достаточно прагматичную политику в отношении региона Центральной Азии, на первоочередной план выходят военные и...
-
Отбор качеств политика и пунктов его программы необходим. - Во-первых, само число возможностей ограничено. "Существует определенный набор сведений,...
-
Все чаще Интернет используется в целях эффективного информационного протеста в связи с проведением важных международных конференций. Наглядным образом...
-
Геополитика как наука призвана выявить взаимозависимость политики и пространства. Становление Российской Федерации в роли полноправного и...
-
В результате определяются сильные и слабые качества кандидата, плюсы и минусы биографии, выделяются публичные, широко известные качества и скрытые,...
-
Имиджевые стратегии: формирование имиджа - Имиджевые стратегии: формирование политического имиджа
Термин "имидж" начал использоваться в коммерческой рекламе для дифференциации однородных товаров. С разработкой новых методов организации избирательных...
-
Билет №15. Политические элиты, присущие им роли, оценки результатов власти - Основы политологии
Происхождение политической элиты и ее роль в обществе. В переводе с французского "элита" означает "лучшее", "отборное". Идеи разделения общества на...
-
Сочетание позиционирований - Имиджевые стратегии: формирование политического имиджа
Поскольку имиджевые характеристики транслируются на различные, а в случае выборов государственного уровня и на полярные аудитории, имеет смысл...
-
Рассматривая стратегию национальной безопасности РФ до 2020 года, можно выделить следующие стратегические планы России а отношении Центральной Азии: 1....
-
Каковы геополитические последствия распада СССР? - Геополитика: теория, методология, практика
Утрачено более 5 млн. км2 территории (примерно, третья часть территории СССР). Произошел "сдвиг" всей нашей территории на север и восток. Территория...
-
Предвыборная агитация, тактика избирательной кампании Ельцина - Президентские выборы 1996 года
Перед кремлевскими политтехнологами стояла очень нелегкая задача: "аннулировать" в общественном сознании слабые и непопулярные стороны личности и...
-
МАЛАЯ ГРУППА, в социологии -- простейший вид социальной группы с непосредственными личными контактами и определенными эмоциональными отношениями между...
-
Референдум России 25.04.1993 г.: причины и результаты голосования Следующим этапом политической борьбы между реформистским и антиреформистским силами в...
-
Исход перемен: от первой к последней изложенных моделей растет неопределенность. Для большинства российских регионов, как подчеркивает В. Я. Гельман,...
-
Описание и способ формирования базы Сбор данных осуществлялся в рамках проекта "Политические представления и ценности студентов" Научно-учебной...
-
Теоретические концепции постмарксизма - Социальная теория и политические стратегии постмарксизма
Марксизм чрезвычайно зависим от конкретного исторического временного отрезка и культурных особенностей общества. Вследствие этого последователи Маркса и...
-
На основании приведенных выше методик, мы выбрали общие показатели, на основе которых, попытались проанализировать эффективность ранее рассмотренных...
-
Разработка стратегии в избирательной технологии - Избирательная система
После сбора и оценки информации проводится разработка самой стратегии: Выявляется адресная группа, к которой будут обращены призывы (если есть точное...
-
История возникновения, финансирование, тактика - Проект "Косово": мафия, НАТО и большая политика
Историю возникновения ОАК следует вести с середины 1970-х годов, когда в автономном крае Сербии - Косове и Метохия - сформировались нелегальные...
-
Подход с позиций М. Вебера. - Социальная теория и политические стратегии постмарксизма
Разработчик этой теории - британский социолог Фрэнк Паркин. Паркин, как и Вебер, соглашается с Марксом, что в основе классовой структуры лежит...
-
Н. Амелин предлагает три формы обеспечения значимости политического лидера. Так, удалось установить, что значимость лидера на политической сфере прямо...
-
Графическое сравнение показывает небольшое различие между долей голосов за инкумбента и явкой избирателей в пострадавших не пострадавших УИКах, но на...
-
Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития - Структура и функции идеологии
Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития Республики Беларусь на период до 2020 г. (НСУР-2020) разрабатывается в соответствии...
Результаты и ограничения - Стратегия и тактика ведения переговоров