Результаты и ограничения - Стратегия и тактика ведения переговоров

В ходе исследования были подтверждены 2, 3 и 4 гипотезы:

- H2: представители РФ будут чаще реализовывать дистрибутивную стратегию.

Несмотря на то, что изначально многие участники пытаются сохранить хорошие отношения с оппонентом, представители России наиболее часто используют дистрибутивную стратегию. Из 30 человек 22 использовали дистрибутивную стратегию, 8 - интегративную и только один человек в одном раунде (первые 5 минут) использовал дистрибутивную, а во втором - интегративную стратегию.

- H3: В случае, если будет использоваться одна и та же стратегия у разных представителей, она будет реализовываться за счет различных наборов тактик.

При исполнении дистрибутивной стратегии представители РФ наиболее часто использовали следующий набор тактик: Расстановка ложных акцентов (14 раз), Уход (13), Давление (12). При использовании интегративной стратегии: Больше четкости (10), Состояние правоты (8) и Видеть картину мира (7). В свою очередь, представители Молдовы при реализации дистрибутивной стратегии наиболее часто прибегали к таким тактикам как: Манипулирование (8), Завышение требований (7), Обман: сокрытие информации (6). При интегративной стратегии: Разделение проблемы на составляющие (6), Мы с тобой одной крови (5) и Открытые позиции (5).

- H4: В совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы будут реализовывать интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную.

Данная гипотеза так же подтвердилась. В случае совместных переговоров интегративная тактика у представителей РМ была использована 3 раза, дистрибутивная 2. У представителей РФ - дистрибутивная 3 раза и интегративная 2.

Первая гипотеза подтвердилась частично: H1: представители РМ будут чаще реализовывать интегративную стратегию. Таким образом, представители РМ почти в равной мере реализуют и дистрибутивную и интегративную стратегию. Из 20 человек 11 использовали дистрибутивную стратегию и 9 - интегративную.

Наиболее эффективно используемой стратегией у представителей РФ представляется интегративная стратегия. Несмотря на то, что интегративная стратегия победила меньшее количество раз, чем дистрибутивная, в соотношении с количеством использования была высоко оценена судьями. Из 8 раз использования - 6 раз победила. В случае РМ, и интегративная стратегия, и дистрибутивная были оценены в равной степени и одержали победу в 5 случаях из 10. Судьи, "Отправляющие на переговоры" в большей мере поощряли дистрибутивные переговоры, так как оценивали необходимость в отстаивании личных позиций. Коллегия судей "Устраивающихся на работу" в большей мере отдавали предпочтение сохранению взаимоотношений между участниками. В смешанных переговорах наиболее эффективной стратегией стала дистрибутивная - победила 3 раза из 5.

Также важным фактом представляется то, что среди представителей РФ количество женщин, принимающих участие в переговорах крайне мало. Всего 5 женщин из 30 человек. В случае молдаван - 9 женщин из 20. Наиболее часто реализуемая тактика среди женщин и в РФ, и РМ было Манипулирование. Что более важно, женщины являются наиболее чувствительными к изменениям в ситуации, в отличие от мужчин. Так как именно женщины были наиболее близки к изменению стратегии в зависимости от положения, что говорит о их гибкости. В то время как мужчины за 2 раунда не меняли свою стратегию вовсе независимо от распределения ролей. Это дает нам право полагать, что большинство людей, проживающих как в РМ, так и в РФ, в принципе не изменяет "свою" стратегию, так как не подготавливает ее. Поэтому, необходимо отметить, что действительно, в чистом виде стратегии реализовывались крайне редко. Практически во всех переговорных процессах присутствовали намеки и на дистрибутивное и на интегративное поведение. Однако, все же одна стратегия превалировала над другой, причем в значительной степени, поэтому в статистическую таблицу были занесены наиболее ярко выраженные стратегии и тактики, а не намеки на них.

Входе исследования были выведены две тактики, не описанные никем ранее, характерные только для представителей России: "Ты меня уважаешь?", "А что вы можете?". Обе тактики относятся к дистрибутивной стратегии. Первый прием используется в случае, когда участник хочет оказать психологическое давление на оппонента и дезориентировать его, говоря о том, как оппонент может ставить под сомнение его работу. Второй прием противоположный тактике "Мягко стелет" необходим для того, чтобы указать на слабую позицию игрока и продемонстрировать свою силу.

Исследование ограничивается тремя следующими пунктами: 1) относительна маленькая выборка по смежным переговорам между представителями РФ и РМ, что позволяет выявить основные тенденции, но не дает широкой картины мира 2) отсутствие чувства реальности у участников, что позволяет им вести себя и принимать решения более расковано, и 3) присутствие соревновательного момента. Во втором случае ситуацию в значительной мере сглаживают судьи, так как не поощряют неправомерное и необоснованное поведение участников, что заставляет их сдерживать себя. В третьем случае, так как мы предполагаем, что представители РФ и РМ не изменяют некогда выбранную ими стратегию, то при усилении конкуренции она будет реализовываться в более жесткой форме или варьироваться от мягкой к жесткой, но не изменяться. Для улучшения исследования следует обратиться к более широкой выборке в смежных переговорах (более 20 респондентов обоих стран).

Теперь перейдем непосредственно к рекомендациям по использованию стратегий в кросс-культурных коммуникациях, для улучшения эффективности и результативности переговорных процессов между представителями России и Молдовы.

Похожие статьи




Результаты и ограничения - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая