Виды переговоров: Дистрибутивные и интегративные - Стратегия и тактика ведения переговоров

Как было сказано ранее, существует два основных стратегических подхода:

    1. Дистрибутивный, ориентированный на конфронтационный тип поведения партнеров; 2. Интегративный, ориентированный на совместное решение проблемы сторонами, с целью нахождения взаимовыгодного соглашения.

Дистрибутивные переговоры являют собой стратегию проведения переговоров, в случае, когда стороны противопоставлены друг другу и используют любые возможности, чтобы упрочить свою силовую позицию путем подчинения оппонента. Интересы и позиции в данном случае различаются, так как интересы лежат в основе позиций и часто несут скрытый характер. Позицией в данном случае выступает "выигрыш", которого хочет добиться сторона в ходе переговоров.

Вот еще несколько особенностей свойственных дистрибутивной стратегии:

    § В борьбе за свои интересы и желания в полной мере отстоять свои позиции, стороны допускают, что партнер понесет потери. § Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые каждая из сторон стороны стремятся отстаивать на протяжении всего времени; § Действия оппонентов направлены друг на друга, а не на решение проблем или достижения взаимовыгодного соглашения; § Стороны стремятся исказить или скрыть информацию о своих интересах, намерениях и целях; § Зачастую, достигнутое соглашение удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Так же, дистрибутивные переговоры часто называют позиционным торгом, что сильнее подчеркивает конкурентный характер подхода (Nieuwmeijer, 1992).

Выделяют два основных стиля поведения в позиционном торге: мягкий и жесткий. Первый - в ситуации, когда сторона стремится сохранить хорошие отношения с партнером, поэтому уступает свои позиции с целью прийти к взаимному соглашению - ситуация lose-win. Второй, когда сторона не уступает своих позиций и твердо придерживается их, иногда допуская мелкие незначительные уступки (при этом преувеличивая их важность) для того, чтобы переговоры не зашли в тупик и не прекратились - ситуация win-lose.

Фишер, Юри и Пэттон (Fisher, Ury, Patton, 2011)выделяют основные недостатки позиционного торга:

    - Подобная стратегия нередко приводит к деструктивному поведению и срыву переговоров, а в случае договоренности к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон. - Сторона, придерживающаяся мягкого стиля является уязвимой и практически всегда остается в невыгодном положении по сравнению с оппонентом с жесткой стратегией поведения; - Оппоненты видят в друг друге врагов, что сильно сказывается на дальнейших отношениях между сторонами; - Торг не эффективен в случае если в переговорах принимают участие больше двух сторон.

Противоположной стратегией проведения переговоров являются интегративные переговоры, нацеленные на совместное решение проблем. Осуществляют партнерский подход на основе учетов интересов каждой стороны и ведут к принятию взаимовыгодного соглашения - ситуация кооперации win-win.

Особенности интегративных переговоров (Fisher, Ury, Patton, 2011):

    - Основное внимание в интегративных переговорах уделяется интересам сторон, а не позициям. Важной задачей становится: поиск общих интересов, учет интересов оппонента, объяснение своих интересов и интересов другой стороны, их значимость; - Участники представляются партнерами и действуют совместно, как в принятии решений, так и в заключении единого соглашения, что положительно сказывается на взаимосвязи между сторонами и способствует длительным отношениям; - Важным моментом является отделение проблемы от людей. Жесткий подход к решению проблемы и мягкий по отношению к людям. Всегда есть риск возникновения споров, стоит попытаться понять поведение партнера и поставить себя на его место, позволить выпустить пар если того требует ситуация в силу эмоциональности оппонента; - Использование объективных критериев оценивания ситуации, позволяют принять логичное и разумное соглашение, так как достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех принимающих участие сторон.

Соглашение, осуществляемые на основе взаимовыгодного учета интересов представляются сторонами как справедливые и наиболее выгодные для всех, что способствует соблюдению всех правил договоренности без какого-либо принуждения.

Однако у представленной стратегии также есть свои недостатки и трудности в ее осуществлении:

    - Очень важным является уровень доверия и открытости среди партнеров, чего крайне трудно добиться, особенно, если стороны сталкиваются впервые; - Так как важно принять обоюдовыгодное решение с учетом интересов обоих сторон, необходимо, чтобы стратегии интегративных переговоров придерживались все участники. В обратном случает излишняя откровенность может негативно отразиться на положении участника, если его оппонент придерживается стратегии жесткого позиционного торга; - Сложности появляются и в ситуации, когда ведутся переговоры между конфликтующими сторонами. Переход от конфронтации до партнерских отношений занимает достаточно длительный период времени.

Помимо выбора стратегии, важную роль в переговорах играют и тактические приемы. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на торг или совместный анализ проблемы. На данный момент нет какой-либо единой классификации тактических приемов, несмотря на популярность данной темы среди зарубежных авторов. Однако своеобразной системой координат могут выступать стратегии переговоров, в рамках которых они используются.

Из огромного множества были выбраны тактические приемы наиболее популярные в использовании и часто упоминаемые как в отечественной, так и зарубежной литературе (Liu, Wilson, 2011; Donahue, Lewicki, Robert, 2000; Тарасов, 2014; Махайловская, 2014).

Тактики дистрибутивной стратегии:

    1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. 2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Для того, чтобы не дать оппоненту узнать свои настоящие интересы, переговорщики проявляют крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а при достижении истинной цели снимают требования по данному пункту. 3. Выдвижение требований в последнюю минуту. В момент, когда остается только подписать соглашение одна из сторон выдвигает еще одно требование, когда все вопросы казалось бы уже решены. Если оппонент хочет сохранить достигнутое, ему приходится идти на уступки. 4. Мягко стелет. В случае, чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко и вежливо он это делает. Такие высказывания как: "Как жаль, что мы вынуждены...", "Без вас у нас решительно ничего не выйдет, но...", - необходимы для того, чтобы смягчить горькую пилюлю, предложенную оппоненту или вывести из равновесия. 5. Вдовы и сироты. Психологическое давление, в случае, когда переговорщик пытает выклянчить уступки у оппонента, давит на жалость. 6. "По знакомству!". Оппонент рассчитывает на уступки, снисхождение или дружескую помощь, в случае если он будет иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении. 7. Выжидание. Ситуация, в которой переговорщик не высказывает своих аргументов и не делает никаких предложения, вынуждая оппонента начать первым, для того чтобы получить как можно больше сведений и информации. 8. Давление. Ситуации, в которой оппонент предъявляет ультиматумы, грозится прервать переговоры, предупреждает контрагента о последствиях. Также имеют место угрозы и явная демонстрация силы. 9. Манипулирование. 10. Обман. В обмане не обязательно должна быть ложь. Чаще это сокрытие информации, неясные требования, отсутствие полномочий для решения проблемы, отсутствие намерения выполнять соглашение. 11. Двойное толкование. При подписании соглашения, требования формируются таким образом, чтобы в дальнейшем его можно было трактовать в своих интересах формально не нарушая его. 12. Выйти на позицию. Прием необходимый для того, чтобы вывести контрагента из равновесия. "Удар" в незащищенное место. 13. Быть хозяином в доме. Ситуация определения позиций, в которой важно занять доминирующее положение, например, все время задавать вопросы, выглядеть в глазах оппонента выслушивающим, а не просящим. 14. Расположиться на выгодной местности. Занять наиболее выгодное для себя положение. Создать все условия для этого. 15. Датский аукцион. При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Другими словами, предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела. 16. Пустая лодка. Отгородиться действиями или словами другого человека, для того, чтобы выглядеть непричастным в сложившейся ситуации.

Тактики интегративной стратегии:

    1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Для того, чтобы избежать конфронтации сторон с самого начала и сформировать благоприятную атмосферу, обсуждение начинается с вопросов, представляющих наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. 2. "Один режет, другой выбирает". Тактика, основанная на принципе справедливости. Опасаясь, что меньший кусок достанется именно ему, оппонент стремиться разделить как можно точнее. 3. "Больше четкости!". Организация переговоров таким образом, чтобы оппонент был вынужден давать односложные простые ответы "Да" или "Нет" на каждый ваш ход. Тогда его можно загнать в угол построением аргументированных приемов. 4. Лишение прав на незнание. Ситуация, когда переговорщик выдвигает такой аргумент, который заставляет оппонента переосмыслить свое видение и начать действовать по-другому. 5. Состояние правоты. Психологическое давление, при котором создается впечатление, что оппонент действительно прав и уверен в себе. Ситуация, в которой второй аргумент ослабляет первый. 6. Видеть картину мира. Ситуация, в которой все правы. Один прав с правовой точки зрения, другой с технической. Встает необходимость выбора единой меры измерения выгоды для принятия решения. 7. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Проблема разделяется на несколько аспектов, по которым постепенно достигается взаимное согласие. 8. Вынесение спорных вопросов "за скобки".В случае, когда появляются трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, то спорные вопросы не рассматриваются или рассматриваются в последнюю очередь, что позволяет достичь частичных договоренностей. 9. Мы с тобой одной крови. Подчеркивание общности оппонентов, их общее стремление к единой цели, схожесть интересов. 10. Энергетическая пауза. Прием необходимый для того, чтобы остановить нападение, дать оппоненту успокоиться или выбить из колеи тем, что вы, другая сторона, не реагируете на провокацию. 11. Действовать быстро. Прием, который не дает контрагенту затянуть переговоры и уклоняться от обсуждаемого вопроса. 12. Открытые позиции. Посредством ответов на вопросы или напрямую дать понять ваши истинные интересы. Показать уровень доверия и необходимости в решении поставленных вопросов.

Тактики двойственного характера:

    1. Опережение возражений. Суть приема заключается в том, чтобы указать на все свои слабые стороны, до того, как это сделает оппонент. В позиционном торге данный прием в какой-то мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов "на ходу". В принципиальных переговорах прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента. 2. Экономия аргументов. Тактика заключается в поэтапном высказывании имеющихся аргументов. В случае позиционного торга, данный прием позволяет им "придержать" часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. В переговорах на основе взаимного учета интересов, экономия аргументов позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом, облегчает восприятие информации. 3. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным. 4. Пакетирование. Идея тактики заключается в том, что несколько вопросов увязываются вместе и предлагаются к комплексному рассмотрению. В позиционном торге "пакет" включает в себя как привлекательные, так и мало приемлемые для оппонента предложения. Нередко такую ситуацию называют "продажа в нагрузку". Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В принципиальных переговорах "пакет" ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников. 5. Уход. Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга преследует такие цели, как: 1) не вступать в дискуссию, в случае если позиция по предложенному вопросу плохо проработана; 2) не дать оппоненту точной информации; 3) затянуть переговоры; 4) отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Участники принципиальных переговоров используют "уход" в случаях, когда нужно согласовать вопрос с другими лицами или необходимо обдумать предложение.

Подведем итоги. Стратегия интегративных переговоров (win-win), характеризующаяся высоким уровнем кооперации между партнерами, и дистрибутивные переговорены (lose-win), описывающие высокий уровень конкуренции, представляют собой наиболее популярные, адекватные и универсальные стратегии. Поэтому, именно на эти две стратегии будет опираться представленная работа. Их реализацию и частоту использования мы будем рассматривать в дальнейшем на примере представителей Российской Федерации и Республики Молдова. Также представленные тактики будут проанализированы в дальнейшем в переговорных процессах между сторонами, будет проанализирована их частота использования и эффективность, не исключается возможность выведения приемов ранее не изученных, характерных для представителей изучаемых стран.

Теперь перейдем ко второй области изучаемой темы - культуре. Анализу моделей измерений культуры, а также ее влияние на переговорный процесс.

Похожие статьи




Виды переговоров: Дистрибутивные и интегративные - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая