Введение - Стратегия и тактика ведения переговоров
Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают в ситуациях, когда участникам надо прийти к общему соглашению и решить появившуюся проблему, в особенности это необходимо, если речь идет о переговорах B2B. Поэтому, чтобы прийти к какому-либо решению, существуют две основные стратегии для проведения переговоров: дистрибутивные и интегративные переговоры, - а также разработаны рекомендации относительно ситуаций, в которых предполагается использовать ту или иную стратегию. Однако, реальная реализация стратегии в значительной степени отличается от рекомендуемой. В частности, существенное влияние на ее выбор обуславливается не ситуацией, а спецификой стран переговаривающихся сторон, так как зачастую стратегия выбираются интуитивно.
Поскольку бизнес становится все более глобальным, культурные различия оппонентов оказывают все больше влияния на международные деловые переговоры (Majluf, Navarrete, 2011; Vernon, 1987). Быстрое развитие международных рынков и постоянное совершенствование логистических и коммуникационных систем вызывают необходимость в изучении не только интернационального бизнеса в целом, но и проведения переговоров в кросс-культурном аспекте. Расширенная глобализация бизнеса означает, что все больше количество людей из разных стран и разных национальностей будут вовлечены в международные деловые переговоры (Beauchamp, 2010; Carson, 2010; Fitzsimmons, Miska, Stahl, 2011).
Данная тема представляется важной и необходимой для изучения, так как, исходя из значительного различия норм, обычаев и правовых систем, существует большая вероятность неэтического поведения, которое не только преуменьшит шансы заключения интегративного соглашения (win-win), но также ставит под угрозу возможность долгосрочных отношений (Rivers, Lytle, 2007; Tinsley, O'Connor, Sullivan, 2002; Volkema, Fleck, Hofmeister-Toth, 2004). Таким образом, становится очевидно, что культура играет значительную роль в переговорном процессе, как в поведении, так и на выборе стратегий и тактических приемов.
Так, главная проблема данного исследования заключается в различиях в реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран под влиянием национальных культур. Основной целью данного исследованная является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были выполнены следующие задачи:
- 1. Изучить стратегии и тактики ведения переговоров; модели измерения культур; влияние культуры на переговорный процесс; 2. Проанализировать и сравнить культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией; 3. Выявить основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ; 4. Дать рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах.
Для изучения были выбраны страны: Республика Молдова и Российская Федерация, - так как существуют не анализированные базы данных по представленным странам. Более того, тема использования тактик и стратегий переговоров представителями России мало освещена. Что касается представителей Молдовы, - подобное направление не было изучено вовсе.
В соответствии с поставленными задачами исследование имеет три главы. В первой главе были рассмотрены и выбраны основные подходы и тактики, которые будут использованы в сравнительном анализе. Также были проанализированы модели измерения культур, и выбрана модель Хофстеде, по которой в дальнейшем будут сравниваться культуры изучаемых стран. Во второй главе, для того, чтобы провести сравнительный анализ культур Республики Молдовы и Российской Федерации, было проведено небольшое исследование по выявлению индексов измерений культуры по Молдове, на основе методов подсчета формул и анкеты Хофстеде за 2013 год. Для этого было проведено анкетирование 40 представителей Республики Молдова. После сравнения культур были выдвинуты предположения об использовании стратегии и тактических приемов в РМ и РФ. В третей главе, на основе анализа переговорных "спаррингов", были выявлены наиболее часто используемые стратегии и тактики выше названых стран, произведено сравнение в их реализации, а также даны рекомендации по использованию стратегий и тактик для увеличения эффективности переговорного процесса.
В качестве объекта исследования были выбраны управленческие поединки чемпионатов по переговорной управленческой борьбе по РФ и РМ за 2013гг. Предметом изучения стали особенности использования стратегий ведения переговоров в РФ и РМ. Для сбора данных был использованы методы контент анализа. В качестве метод анализа полученной информации был использован метод интерпретации. В ходе анализа было проанализировано 30 поединков по управленческой борьбе: 15 с представителями РФ, 10 с представителями РМ и 5 смежных переговорных процессов между представителями РФ и РМ. Было интерпретировано поведение 60 представителей РФ и РМ соответственно. Для проведения исследования была использована следующая информационная база - видеозаписи чемпионатов по переговорной управленческой борьбе предоставленные Федерацией Управленческих Боев.
Похожие статьи
-
Заключение - Стратегия и тактика ведения переговоров
В связи с глобализацией бизнес-процессов, культурные различия представителей разных национальностей оказывают все большее влияния на международные...
-
Методология Целью данного исследования является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого...
-
Результаты и ограничения - Стратегия и тактика ведения переговоров
В ходе исследования были подтверждены 2, 3 и 4 гипотезы: - H2: представители РФ будут чаще реализовывать дистрибутивную стратегию. Несмотря на то, что...
-
Культура является одним из наиболее популярных направлений в изучении переговоров - ее влияние, культурные различия в переговорном познании, атрибуция,...
-
Для того, чтобы более наглядно представить разницу между российской и молдавской культурами просмотрим следующую таблицу: Таблица 1 Республика Молдова...
-
Для повышения эффективности переговорного процесса как в целом между представителями РФ и РМ, так и в частности, между представителями одной нации, нами...
-
Виды переговоров: Дистрибутивные и интегративные - Стратегия и тактика ведения переговоров
Как было сказано ранее, существует два основных стратегических подхода: 1. Дистрибутивный, ориентированный на конфронтационный тип поведения партнеров;...
-
Анализ моделей измерений культур - Стратегия и тактика ведения переговоров
Существует множество аспектов в понимании и управлении международным бизнесом (Phatak, Habib, 1996), один из наиболее значимых которых является культура....
-
Анализ национальной культуры Республики Молдова - Стратегия и тактика ведения переговоров
Молдова является небольшой и бедной страной, претерпевающей стагнацию рынков и нестабильность экономической и политической ситуации. Экономика Молдавии...
-
Анализ национальной культуры Российской Федерации Россия является одной из самых поликультурных стран мира. Она обладает не только огромным этническим...
-
Основные процессы ведения переговоров Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала...
-
Введение - Социальная теория и политические стратегии постмарксизма
Политические события в мире последней четверти прошлого века наглядно продемонстрировали всему мировому сообществу кризис одной из основных идеологий...
-
Политическая стратегия и тактика - Политический процесс
Политическая стратегия - определение долговременной цели, широкой программы действий, повседневных задач, общей долговременной линии политического...
-
Данное исследование является своего рода первой попыткой применить известную (однако развитую преимущественно в литературоведении) теорию так называемых...
-
Введение - Французская партия "Союз за народное движение": неофициальные фракции и их лидеры
Актуальность . Во Франции существует множество политических партий, это связано с такой особенностью данной страны, что многие лидеры, чтобы стать...
-
Региональные политические элиты в России представляют собой обширное поле для исследований, так как, в основном, благодаря им формируются региональные...
-
Введение - Перспективы евразийской интеграции в условиях кризиса США и Европы
В связи с недавно произошедшими и до сих пор имеющими место быть кризисами двух влиятельных держав США и Европейского Союза, на повестку дня выходит...
-
Геополитика как наука призвана выявить взаимозависимость политики и пространства. Становление Российской Федерации в роли полноправного и...
-
ВВЕДЕНИЕ - Базовая идейная структура право-радикальных идеологий в современной России
Актуальность . Великий немецкий философ Г. В. Ф. Гегель, предостерегая об опасности поспешных исторических суждений, говорил, что "Сова Минервы вылетает...
-
Региональные политические элиты в России представляют собой обширное поле для исследований, так как, в основном, благодаря им формируются региональные...
-
Введение - Анализ трансформации авторитарного режима в Чили в демократический
И в настоящее время сохраняют актуальность исследования недемократических режимов (по причине того, что они не только сохранились в современном мире, но...
-
Введение - Фрейминг политической активности
Современное российское общество характеризуется наличием высокого уровня недоверия к существующей власти. Массовые оценки политической системы, работы...
-
Введение - Концептуальные метафоры в предвыборных дискурсах
Любое осмысленное высказывание имеет своей целью воздействовать на реципиента. Данная цель, пожалуй, не всегда осознаваема субъектом речи, но не в...
-
Введение - Сотрудничество России и Италии в области медицины, медицинских технологий
Актуальность темы исследования. Вопросы повышения эффективности мер по сохранению здоровья нации имеют общегосударственное значение и являются...
-
Актуальность темы заключается в том, что геополитика понимается как инструмент, который используется при разработке внешней политики России и позволяет...
-
ВВЕДЕНИЕ - Политический либерализм в современной России: истоки и проявление
В начале XIX века в общественно-политическую жизнь вошло понятие "либерализм". Сначала он использовался в Испании, затем вошел в английский и...
-
Введение - Динамика и характер политических процессов в современных Иордании и Марокко
Актуальность темы исследования. В настоящее время на политической арене ряда мусульманских стран все чаще и отчетливее слышен голос исламской...
-
ВВЕДЕНИЕ - Политика памяти в России как инструмент легитимации политического режима
Изучение политики памяти в современной России заслуживает особого внимания в связи с особенностями политического режима. По мнению многих исследователей,...
-
Введение - Роль женского терроризма в современном политическом процессе
С окончанием холодной войны мир не стал безопасней. Вместо угрозы ядерной войны появилась одна из наиболее опасных и наименее прогнозируемых угроз,...
-
Введение - Законодательство РФ о политических партиях
Российский законодательство политический партия В настоящее время наша страна переживает очень противоречивый, но судьбоносный период своей истории....
-
Введение - Характеристика политической деятельности М. С. Горбачева
Каждый из нас - история. И каждый из нас обязательно оставляет после себя след. У одних этот след более глубок и отчетлив, у других менее, но все это...
-
Введение - Власть и социальные нормы в первобытных обществах
B истории человечества был достаточно длительный период, когда оно существовало и развивалось без государства и без права. B науке этот период называется...
-
Введение - Баяндама "Сталинизм"
Последствия сталинизма - это та проблема, которая до сих пор характеризуется далеко, не однозначно, вызывая в научно-историческом сообществе массу...
-
В современном мире практически не осталось мононациональных государств. Для большинства стран характерными являются такие черты, как многонациональность,...
-
Введение - Политический конфликт в регионе: теории и социальные практики
В научно-исследовательской практике уже накоплен опыт изучения проблемы урегулирования политического конфликта в современном мире. Этот опыт нуждается в...
-
Введение - Изменение социальной политики и политических курсов государства
В реалиях существующей мировой экономики неудивительно распространение рыночных моделей распределения ресурсов в самых различных сферах жизни граждан....
-
Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития - Структура и функции идеологии
Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития Республики Беларусь на период до 2020 г. (НСУР-2020) разрабатывается в соответствии...
-
Введение - Суверенитет и его основы
Понятие "государственный суверенитет" сложилось в конце средних веков. Оно потребовалось для того, чтобы в государстве отделить государственную власть от...
-
Введение - Российская антикоррупционная политика
Прошло уже более десяти лет с тех пор, как в России начались глубокие экономические, политические и социальные преобразования конца ХХ века, когда...
-
Введение - "Бархатные революции" как достижение политической цели
Актуальность темы. В конце ХХ и в начале XXI столетия во многих странах мира прошла волна революций и государственных переворотов, породившие смену...
Введение - Стратегия и тактика ведения переговоров