Введение - Стратегия и тактика ведения переговоров

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают в ситуациях, когда участникам надо прийти к общему соглашению и решить появившуюся проблему, в особенности это необходимо, если речь идет о переговорах B2B. Поэтому, чтобы прийти к какому-либо решению, существуют две основные стратегии для проведения переговоров: дистрибутивные и интегративные переговоры, - а также разработаны рекомендации относительно ситуаций, в которых предполагается использовать ту или иную стратегию. Однако, реальная реализация стратегии в значительной степени отличается от рекомендуемой. В частности, существенное влияние на ее выбор обуславливается не ситуацией, а спецификой стран переговаривающихся сторон, так как зачастую стратегия выбираются интуитивно.

Поскольку бизнес становится все более глобальным, культурные различия оппонентов оказывают все больше влияния на международные деловые переговоры (Majluf, Navarrete, 2011; Vernon, 1987). Быстрое развитие международных рынков и постоянное совершенствование логистических и коммуникационных систем вызывают необходимость в изучении не только интернационального бизнеса в целом, но и проведения переговоров в кросс-культурном аспекте. Расширенная глобализация бизнеса означает, что все больше количество людей из разных стран и разных национальностей будут вовлечены в международные деловые переговоры (Beauchamp, 2010; Carson, 2010; Fitzsimmons, Miska, Stahl, 2011).

Данная тема представляется важной и необходимой для изучения, так как, исходя из значительного различия норм, обычаев и правовых систем, существует большая вероятность неэтического поведения, которое не только преуменьшит шансы заключения интегративного соглашения (win-win), но также ставит под угрозу возможность долгосрочных отношений (Rivers, Lytle, 2007; Tinsley, O'Connor, Sullivan, 2002; Volkema, Fleck, Hofmeister-Toth, 2004). Таким образом, становится очевидно, что культура играет значительную роль в переговорном процессе, как в поведении, так и на выборе стратегий и тактических приемов.

Так, главная проблема данного исследования заключается в различиях в реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран под влиянием национальных культур. Основной целью данного исследованная является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были выполнены следующие задачи:

    1. Изучить стратегии и тактики ведения переговоров; модели измерения культур; влияние культуры на переговорный процесс; 2. Проанализировать и сравнить культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией; 3. Выявить основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ; 4. Дать рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах.

Для изучения были выбраны страны: Республика Молдова и Российская Федерация, - так как существуют не анализированные базы данных по представленным странам. Более того, тема использования тактик и стратегий переговоров представителями России мало освещена. Что касается представителей Молдовы, - подобное направление не было изучено вовсе.

В соответствии с поставленными задачами исследование имеет три главы. В первой главе были рассмотрены и выбраны основные подходы и тактики, которые будут использованы в сравнительном анализе. Также были проанализированы модели измерения культур, и выбрана модель Хофстеде, по которой в дальнейшем будут сравниваться культуры изучаемых стран. Во второй главе, для того, чтобы провести сравнительный анализ культур Республики Молдовы и Российской Федерации, было проведено небольшое исследование по выявлению индексов измерений культуры по Молдове, на основе методов подсчета формул и анкеты Хофстеде за 2013 год. Для этого было проведено анкетирование 40 представителей Республики Молдова. После сравнения культур были выдвинуты предположения об использовании стратегии и тактических приемов в РМ и РФ. В третей главе, на основе анализа переговорных "спаррингов", были выявлены наиболее часто используемые стратегии и тактики выше названых стран, произведено сравнение в их реализации, а также даны рекомендации по использованию стратегий и тактик для увеличения эффективности переговорного процесса.

В качестве объекта исследования были выбраны управленческие поединки чемпионатов по переговорной управленческой борьбе по РФ и РМ за 2013гг. Предметом изучения стали особенности использования стратегий ведения переговоров в РФ и РМ. Для сбора данных был использованы методы контент анализа. В качестве метод анализа полученной информации был использован метод интерпретации. В ходе анализа было проанализировано 30 поединков по управленческой борьбе: 15 с представителями РФ, 10 с представителями РМ и 5 смежных переговорных процессов между представителями РФ и РМ. Было интерпретировано поведение 60 представителей РФ и РМ соответственно. Для проведения исследования была использована следующая информационная база - видеозаписи чемпионатов по переговорной управленческой борьбе предоставленные Федерацией Управленческих Боев.

Похожие статьи




Введение - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая