Заключение - Стратегия и тактика ведения переговоров

В связи с глобализацией бизнес-процессов, культурные различия представителей разных национальностей оказывают все большее влияния на международные деловые переговоры, так как зачастую стратегии реализуются интуитивно под влиянием культурных особенностей страны. Таким образом, данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура.

Основной целью данного исследованная являлось сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были изучены стратегии и тактики ведения переговоров, модели измерения культур, влияние культуры на переговорный процесс. Проанализированы культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией, выявлены основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ и даны рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах. В качестве стратегий были выбраны дистрибутивные и интегративные подходы к ведению процесса переговоров. В качестве модели для сравнения и выявления национальных особенностей в представленных странах выступала модель измерений культур Герта Хофстеде. Для сбора базы данных был использован метод контент-анализа, а для анализа базы данных - метод интерпретации.

В ходе исследования был выдвинуты и подтверждены следующие предположения о том, что под влиянием культурных особенностей представители России реализуют дистрибутивную стратегию, в совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную, в случае, если используется одна и та же стратегия у разных представителей, она реализуется за счет различных наборов тактик. Также было выдвинуто предположение, что под влиянием национальных особенностей представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, однако оно подтвердилось лишь частично: молдаване в равной мере реализуют как дистрибутивную, так и интегративную стратегию в переговорах.

При исполнении дистрибутивной стратегии представители РФ наиболее часто использовали следующий набор тактик: Расстановка ложных акцентов, Уход, Давление. При использовании интегративной стратегии: Больше четкости, Состояние правоты и Видеть картину мира. В свою очередь, представители Молдовы при реализации дистрибутивной стратегии наиболее часто прибегали к таким тактикам как: Манипулирование, Завышение требований, Обман: сокрытие информации. При интегративной стратегии: Разделение проблемы на составляющие, Мы с тобой одной крови и Открытые позиции.

Проведенное исследования дало четкое понимание того, что культурные особенности оказывают непосредственное влияние на различия реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран, а более глубокое изучения темы проведения переговоров среди представителей Российской и Молдавской культуры в значительной мере увеличит эффективность проведения как кросс-культурных коммуникаций, так переговорных процессов внутри страны.

Культура переговоры национальный

Похожие статьи




Заключение - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая