Теоретические основы ведения переговоров в кросс-культурном аспекте, Основные процессы ведения переговоров - Стратегия и тактика ведения переговоров

Основные процессы ведения переговоров

Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала рассмотрим, что же представляет из себя переговорный процесс. Рассмотрим основные понятия, функции и стадии проведения.

Как известно, переговоры являются старейшим видов человеческой деятельности и представляют собой адекватный способ решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире переговорная практика значительно усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т. п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным "мостом" между двумя видами деятельности, выделенными Д. Хелдом (Held, 1999), -- борьбой и сотрудничеством.

В работах многих исследователей таких, как Левики, Бэри и Саундерса (Lewicki, Barry, Saunders, 2011), Адэйра и Брэта (Adair, Brett 2005), Скаженика (Скаженик, 2006), Лебедевой (Лебедева, 2010) и т. д., переговоры представляются как процесс достижения соглашения между сторонами через диалог при условии одновременного совпадения и расхождения интересов сторон. Так, при полном совпадении интересов или полном их расхождении -- мы имеем дело с другими видами взаимодействия участников. В случаях полного совпадении интересов и согласия относительно путей достижения целей стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдаются конкуренция, противоборство и конфронтация. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров. В противном случае от переговоров остается одно название.

Пересечение частичных интересов сторон приводит нас к образованию переговорного пространства - области, где стороны могут прийти к достижению согласия (Лебедева, 2010). Границы пространства могут быть неточными, однако до начала переговоров каждая сторона определяет для себя допустимые решения, которые она может себе позволить, то, на что может согласиться. При пересечении зон допустимых решений, т. е. наличии переговорного пространства, можно ожидать выполнения договоренностей, поскольку они воспринимаются сторонами, как взаимовыгодные. В случае отсутствия переговорного пространства соглашения не будет.

Еще одной важной особенностью переговорного процесса является взаимозависимость. В своей работе В. Мастенбрук (Mastenbroek, 1993) пишет: "Стороны взаимозависимы. Они нуждаются друг в друге. Связывает их переплетение интересов". Следует делать вывод, что поскольку интересы сторон связаны, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы только в случае, когда реализованы и интересы партнера. Таким образом, достигается эффективность по Парето. В обратном же случае, при улучшении ситуации одного переговорщика следует ухудшение ситуации другого, что может привести к отклонению или прекращению переговоров. Игнорирование равноправного положения в переговорах, и того факта, что каждая из сторон имеет свои интересы, намерения, стратегии и влияние на ситуацию за переговорным столом, - приводит к снижению эффективности совместного решения.

Однако равноправие партнеров не означает, что позиции сторон на переговорах равны. Объективно позиция одной из сторон может быть значительно сильнее, хотя при этом не следует забывать о том факте, что участники переговоров предпочли совместную деятельность односторонним решениям, а также об их взаимозависимости, которая обусловлена переплетением их интересов. Равноправие подразумевает равные или одинаковые права участников на согласие или отказ от того или иного предложения, на возможность отклониться, иными словами, равные права на сами переговоры.

Возвращаясь к Парето эффективности, когда одна сторона увеличивает свой "выигрыш", а вторая соответственно уменьшает, но не прекращает переговоры, означает лишь то, что действие в одностороннем порядке еще более невыгодны или же переговоры имею другую функцию, кроме основной и главенствующей - совместного решения проблемы. На сегодняшний день выделяют четыре наиболее часто реализуемых функции, помимо вышеназванной:

§ Информационно-коммуникативная;

Особое внимание этой функции уделяется в работах Уйнхама (Winham, 1997, 2014). Суть заключается в необходимости выяснить точку зрения другой стороны на сложившуюся ситуацию, выяснить ее интересы и опасения, получить информацию о предполагаемых подходах к решению проблемы, прежде чем, перейти к выработке договоренности. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров -- совместный поиск решения проблемы. Чаще всего, переговоры в основе которых лежит информационно-коммуникативная функция называются предварительными.

§ Регуляционная;

Наиболее часто данная функция выполняется в случаях, когда стороны уже имеют какое-либо соглашение и переговоры ведутся о его выполнении. Осуществляет собой регулирование, контроль и координацию действий партнеров. Нередко предусматривает детализацию принятых решений для более точного исполнения. Переговоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной настройки отношений сторон.

§ Решение вопросов, не связанных с обсуждаемой проблемой;

Функция проявляется в случае, когда стороны не заинтересованы в принятии совместного решения, а переговоры проводятся "для отвода глаз" или с целью усыпить бдительность оппонента и потянуть время.

§ Имиджевая;

Заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью: демонстрации широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т. п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей предыдущей функции.

Процесс переговоров неоднороден и состоит из нескольких стадий. Так, например, Уйнхам (Winham, 1977, 2014)выделяет три стадии в переговорах:

    1) поиск проблемы, возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности;

Американский исследователь Блэйкер (Blaker, 1997)также описывает три стадии переговоров. Первая стадия связана с подготовкой к переговорам, когда необходимо вынести на обсуждение определенные вопросы и по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем было возможно обсуждение. Вторая стадия предполагает проведение переговоров, третья -- достижение договоренностей.

В работах других авторов, в частности Зартмана (Zartman, 1987, 2002) и Рубина (Rubin, 2002), также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приведенные исследователями стадии, важно выделить следующие:

    1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 2) процесс их ведения и достижение договоренностей, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия); 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров. Наиболее интересующей нас стадией в ходе данного исследования является вторая стадия - стадия проведения переговоров и достижение договоренности.

Теперь перейдем к дальнейшему изучению поставленной проблемы. Более тщательно, исследователи пытались проследить взаимосвязь между использованием различных тактических приемов и поведения по отношению к двум основным стратегическим подходам: Дистрибутивного (win-lose) и интегративного (win-win), - а также выявить влияние демографического или других факторов личности на выбор той или иной стратегии из представленных двух (Lewicki, 2011; Thompson, 2012). Таким образом, давайте рассмотрим основные подходы и наиболее популярные тактические приемы подробнее.

Похожие статьи




Теоретические основы ведения переговоров в кросс-культурном аспекте, Основные процессы ведения переговоров - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая