Основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ, Методология - Стратегия и тактика ведения переговоров

Методология

Целью данного исследования является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого во второй главе были выявлены 4 гипотезы, которые мы попытались подтвердить в ходе данного исследования.

Информационной базой данного исследования представляются видеозаписи с чемпионатов по управленческой борьбе по технологии управленческих поединков Владимира Тарасова. Управленческий поединок представляет собой переговорный процесс между двумя участниками, суть которого заключается в достижении поставленной цели или заключения взаимовыгодного соглашения с оппонентом. Ситуация, роли и цели указаны в кейсе. Кейс можно дополнять непротиворечащими основной фабуле положениями; представляет собой реальную, некогда случавшуюся уже ситуацию. И кейс, и игроки выбираются рандомно. Поединок проходит в два этапа: сам поединок и оценка судей. Первый этап длится 10 минут. Участники тянут жребий и тот, кто вытягивает "1" - первый выбирает роль себе и противнику. По истечению 5 минут выбор ролей переходит ко второму игроку, что позволяет посмотреть на участника с разных сторон. У каждого игрока есть так называемый секундант. В случае если он видит, что игрок заходит в тупик и ему нужна помощь, то один раз за игру он имеет право взять таймаут на 1-2 минуты и обсудить происходящее со своим подопечным наедине. Также, если он замечает неправомерные действия со стороны оппонента, он имеет право заявить об этом арбитру поединка.

Судейская коллегия состоит из 9 человек: трое из них представляют мнение наемных работников (оценивающих способность менеджера обеспечить материальное и моральное благополучие своих подчиненных), следующие трое -- мнение собственников (оценивающих способность менеджера сохранить и приумножить собственность), последние высказывают мнение делегирующих на переговоры (оценивающих способность менеджера отстоять и продвинуть свою позицию на жестких переговорах). Таким образом, создается наиболее объективное мнение об участнике поединка и о его действиях и поведении (Тарасов, 1999).

В ходе исследования было проанализировано 28 управленческих поединков: 15 между представителями России, 10 между представителями Молдовы, 3 между представителями РФ и РМ, а также еще два реальных переговорных процесса между представителями РФ и РМ, которые удалось наблюдать лично. Так как мы предполагаем, что данные поединки максимально приближены к реальному переговорному процессу, то на основе их анализа мы получим адекватные данные по стратегиям и тактикам изучаемых стран. Теперь перейдем к изучению методов сбора и анализа информации.

Для анализа вторичной информационной базы и сбора данных был использован метод контент-анализа. Были охвачены и зафиксированы акты поведения участников поединков по отношению друг к другу и к определенным поставленным задачам. Данный метод наиболее подходил для анализа видеозаписей. Для анализа данных использовался метод интерпретации, где поведение участников соотносились с поведением, характеризующим определенную стратегию или тактику, описанную ранее в первой главе. Было интерпретировано поведение 60 участников из разных городов и разных управляющих должностей в компаниях.

Оценка судей стала основополагающим критерием оценки эффективности использования стратегии, так как наиболее объективно описывала достижение поставленных целей в ходе переговоров и этичное поведение участников. Также комментарии судей позволили более объективно интерпретировать поведение участников. Таким образом, была составлена таблица, в которой указаны участники и их характеристика, набор использованных тактик, стратегия, оценки судей и исход поединка. Данные, систематизированные подобным образом, дают полное понимание того, какая тактика или набор тактик и стратегия была использована представителями разных культур наиболее часто, и какая стратегия работала наиболее эффективно. Ниже вы можете наблюдать отрывок из таблицы:

Таблица 2

№

Участники

Тактики

Стратегия

Оценка судей

Стратегия Победителя

На работу

Переговоры

Собственность

Сумма

1

1 Ген. дир., Архангельск

Состояние правоты, Разделение проблемы, Возвращение к дискуссии

Интегративная

2

1

1

4

Дистрибутивная

2

2 Ген. Дир., Москва

Расстановка ложных акцентов, Уход, Давление, По знакомству, Хозяин в доме, Обман: сокрытие информации

Дистрибутивная

1

2

2

5

В отрывке представлены результаты по участникам первого анализируемого поединка между представителями России. В полном размере таблицы по РФ, РМ и смежные между РФ и РМ представлены в приложении данной работы. Таким образом, переходим к результатам исследования.

Похожие статьи




Основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ, Методология - Стратегия и тактика ведения переговоров

Предыдущая | Следующая