Оптимизация ассортимента методом операционного анализа - Формирование и управление товарным ассортиментом на торговом предприятии

Рассмотрим на примере, каким образом проводится оптимизация ассортимента. В таблице 2 представлены расчеты по фактическим данным продаж. Исходные данные - цены, объемы продаж и себестоимость. В таблице 3 представлены плановые показатели, которые выбраны на основе экономического и маркетингового анализа описанного ниже.

При оптимизации ассортимента первое, что необходимо сделать, это посчитать все необходимые показатели: объем выручки, рентабельность, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, точка безубыточности, запас финансовой прочности по каждому наименованию продукции.

Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию, а также себестоимость продукции и ее деление на переменные и постоянные издержки.

После того, как все показатели рассчитаны, начинаем их анализ.

    1. Прежде всего, обращаем внимание на Показатель рентабельности Каждой позиции. Если среди ассортимента есть позиции с отрицательной рентабельностью, то сначала обращаем внимание на них. Для повышения уровня рентабельности мы можем поднять цену до уровня, не превышающего рыночное показатели. По позиции 7 "Салфетки" поднимаем цену с $2,8 до $3,0. Однако этого оказывается недостаточно, поэтому для повышения рентабельности этой позиции планируем увеличение ее объема реализации с 600 шт. до 850 шт. Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции стала положительной. 2. Далее обращаем внимание на те позиции, которые имеют самый Низкий вклад на покрытие. Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции. Поэтому наша задача повысить коэффициент вклада на покрытие. Этого можно достичь, повысив цену в пределах рыночных возможностей.

Таблица 2. Фактические данные

№

Наименование

Объем выручки ($)

Объем реализации (шт.)

Цена ($)

Переменные издержки 1 ед. продукции

Всего постоянных издержек ($)

С/с общая ($)

Рентабельность (%)

Коэф. вклада на покрытие

Точка безубыточности ($)

Операционный рычаг

Запас финансовой прочности

1

Полотенце махровое 1202

2 100

500

4,20

2,8500

249,40

1 772

15,6%

0,2749

907

1,76

56,8%

2

Полотенце махровое 1208

1 440

300

4,80

3,5400

149,64

1 295

10,1%

0,2049

730

2,03

49,3%

3

Полотенце махровое 1209

1 560

300

5,20

3,8000

149,64

1 377

11,7%

0,2134

701

1,82

55,0%

4

Скатерть 1277

2 000

400

5,00

4,0000

199,52

1 902

4,9%

0,1489

1 340

3,03

33,0%

5

Скатерть 1278

1 785

350

5,10

4,1200

174,58

1 714

4,0%

0,1376

1 269

3,46

28,9%

6

Скатерть 1280

1 530

300

5,10

4,1500

149,64

1 486

2,9%

0,1266

1 182

4,39

22,8%

7

Салфетки 1212

1 680

600

2,80

2,2000

299,28

1 714

-2,0%

0,1577

1 897

8

Салфетки 1214

1 950

650

3,00

2,2500

324,22

1 889

3,1%

0,1975

1 641

6,32

15,8%

9

Салфетки 1215

1 600

500

3,20

2,3100

249,40

1 491

6,8%

0,2239

1 114

3,29

30,4%

10

Фартук 1242

900

300

3,00

1,9500

149,64

793

11,9%

0,2849

525

2,40

41,6%

11

Фартук 1244

1 200

400

3,00

2,0500

199,52

1 091

9,1%

0,2573

776

2,83

35,4%

Среднее по группе

1 613

418,18

4,04

3,0200

184,55

1 612

7,1%

0,2025

1 098

3,13

36,9%

Таблица 3. Плановые показатели

№

Наименование

Объем выручки ($)

Объем реализации (шт.)

Цена ($)

Переменные издержки 1 ед. продукции

Всего постоянных издержек ($)

С/с общая ($)

Рентабельность (%)

Коэф. вклада на покрытие

Точка безубыточности ($)

Операционный рычаг

Запас финансовой прочности

1

Полотенце махровое 1202

2 283

550

4,15

2,8500

274,34

1 945

14,8%

0,2679

1 024

1,81

55,1%

2

Полотенце махровое 1208

1 440

300

4,80

3,5400

149,64

1 295

10,1%

0,2049

730

2,03

49,3%

3

Полотенце махровое 1209

1 560

300

5,20

3,8000

149,64

1 377

11,7%

0,2134

701

1,82

55,0%

4

Скатерть 1277

2 000

400

5,00

4,0000

199,52

1 902

4,9%

0,1489

1 340

3,03

33,0%

5

Скатерть 1278

1 803

350

5,15

4,1200

174,58

1 714

4,9%

0,1459

1 197

2,98

33,6%

6

Скатерть 1280

1 560

300

5,20

4,1500

149,64

1 486

4,7%

0,1433

1 045

3,03

33,0%

7

Салфетки 1212

2 400

800

3,00

2,2000

399,04

2 278

5,1%

0,2172

1 838

4,27

23,4%

8

Салфетки 1214

2 288

750

3,05

2,2500

374,10

2 176

4,9%

0,2124

1 761

4,34

23,0%

9

Салфетки 1215

1 600

500

3,20

2,3100

249,40

1 491

6,8%

0,2239

1 114

3,29

30,4%

10

Фартук 1242

1 200

400

3,00

1,9500

199,52

1 050

12,5%

0,2916

684

2,33

43,0%

По позициям "скатерть 1278" и "скатерть 1280" самый низкий КВП - 0,1376 и 0,1266 соответственно. Повышаем цены по этим позициям с $5,10 до $5,15 и $5,20 соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

    3. Далее рассматриваем позиции с самым Высоким КВП, это самые выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного (как с точки зрения производственных мощностей, так и с точки зрения спроса). У нас три таких позиции: "полотенце махровое 1202", "фартук 1242" и "фартук 1244". Увеличиваем их объемы производства с 500 до 550 (полотенце), с 300 до 400 и 400 до 450 - по фартукам. Это приводит к повышению рентабельности этих позиций: с 15,6% до 15,8% по полотенцу, с 11,9% до 12,5% и с 9,1% до 9,3% - по фартукам. 4. Далее анализируем показатель Операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 8 "салфетки 1214" - 6,32. Это значит, что это самая рискованная позиция, так как при не достижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигших этой точки. Кроме того, по данной позиции самый Низкий запас финансовой прочности, следовательно, необходимо повысить объемы производства, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Мы повышаем объем производства с 650 шт. до 750 шт. Также анализ конкурентов показывает, что цена также может быть немного повышена с $3,0 до $3,05. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,85 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%. 5. И в заключении рассматриваем позицию с Максимальной рентабельностью - в нашем случае это позиция 1 "полотенце махровое 1202" - рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому мы увеличили его плановый объем производства. Однако, спрос на позицию сокращается, и чтобы добиться повышения объема продаж мы имеем возможность немного уменьшить цену с $4,2 дл $4,15. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит нам обеспечить запланированный объем продаж.

В результате внесенных корректив мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

Также, помимо приведенного в примере анализа в качестве контрольных можно использовать и следующие вопросы:

    - В целом выше ли объем продаж уровня безубыточности? - Какие товары убыточны, но имеют высокий коэффициент вклада на покрытие? По этим наименованиям необходимо увеличить объемы производства. - Какие продукты являются лидерами по доли в выручке и в прибыли? Этим позициям уделяется особое внимание, так как изменения в их цене или объемах больше других отразится на итоговых цифрах.

Кроме того, чтобы ассортимент действительно был оптимальным следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение.

Похожие статьи




Оптимизация ассортимента методом операционного анализа - Формирование и управление товарным ассортиментом на торговом предприятии

Предыдущая | Следующая