Анализ клиентурного рынка - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия
Потребители - это объект воздействия маркетинговых инструментов. Они являются самым интересным для фирмы элементом маркетинговой среды.
На предпочтение потребителей влияют разные факторы:
- - культурные - социальное положение, уровень духовного развития человека; - социальные - социальные роли и статусы, социальное положение; - личностные факторы - возраст, уровень дохода, структура занятости и уро-вень безработицы; - психологические - восприятие, убеждение, отношение.
Данные состояния существующих сегментов представлены в таблице 8.
Таблица 9 - Состояние существующих сегментов рынка
Сегмент покупателей |
Основные потребности покупателей |
Дискрепторные переменные |
Молодожен |
Цена |
Покупатели, оплачивающие товары по наличному расчету. Предпочитают приобретение товаров в кредит или рассрочку |
Престиж марки | ||
Дизайн | ||
Наличие скидок | ||
Технические характеристики | ||
"Зрелые семьи" |
Качество товара |
Покупатели, оплачивающие товары по наличному расчету. |
Технические характеристики | ||
Надежность | ||
Широкий ассортимет | ||
Уверенность в безопасноти | ||
Фирмы и организации |
Цена |
Оптовые покупатели, оплачивающие сделки по наличному и безналичному расчету; клиенты, которым необходимы высокое качество и широкий ассортимент товаров. |
Качество товара | ||
Широкий ассортимет | ||
Техническое обслуживание | ||
Возможность оптовых закупок |
С целью финансовой оценки стоимости сегментов для компании проводится АВС-анализ. Анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинаций. Цель анализа - показать объем продаж и вклад в покрытие затрат фирмы каждого сегмента, т. е. определить относительную ценность сегмента для фирмы.
Для выполнения АВС - анализа, имеются исходные данные которые приведены в таблице 10.
Таблица 10 - Оценка стоимости сегментов для компании
Сегмент |
Период исследования |
Всего | |||
1 |
2 |
3 |
4 | ||
Молодожены |
91200 |
72200 |
184800 |
111137,5 |
459337,5 |
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) |
21221 |
20103 |
29846 |
42340 |
113510 |
"Зрелые семьи" |
145920 |
126350 |
308000 |
133365 |
713635 |
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) |
47852 |
41434 |
101004 |
43735 |
234025 |
Фирмы и организации |
127680 |
162450 |
123200 |
200047,5 |
613377,5 |
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) |
47207,0202 |
60063 |
45551 |
73963 |
226784 |
Теперь необходимо проранжировать важность каждого сегмента для компании в течение четырех периодов. Для этого поставим баллы в соответствии с вкладом в покрытие затрат.
Таблица 11 - Историческое значение сегментов
Сегмент |
Период |
Общий ранг | |||
1 |
2 |
3 |
4 | ||
Молодожены |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
"Зрелые семьи" |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
Фирмы и организации |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
Рисунок 8 - АВС - анализ
Из данной таблицы видно, что на первом месте по важности для компании среди сегментов клиентурного рынка стоят фирмы и организации, так как во втором и четвертом периодах они сделали закупки товара на самую большую сумму. Второй ранг важности присваивается "Зрелым семьям", так как стали лидерами по закупкам в первом и втором периодах.
И третий ранг важности присваивается молодоженам, они во всех четырех периодах закупили товара на самую меньшую сумму. Цель анализа - показать объем продаж и вклад в покрытие затрат предприятия каждого сегмента, т. е определить относительную ценность сегмента для предприятия. Сегмент класса "А" (идеальный вариант; на практике не встречается идеальный вариант) - все точки (каждая из которых является сегментом рынка) располагаются в правом верхнем углу графика - "много продали - много получили";
Сегмент класса "В" - большинство точек расположились посередине, т. к. объем продаж относительно высок, а вклад в покрытие затрат невелик;
Сегмент класса "С" - большинство точек расположились в нижнем левом углу графика, т. к. низкий объем продаж при низком вкладе в покрытие затрат. Сегмент "Зрелые семьи" имеет высокий объем продаж и высокий вклад в покрытие затрат. Он является наиболее выгодным для организации. Относится к классу "А". Сегмент "Фирмы и организации" имеет средний объем продаж и средний вклад в покрытие затрат. Относится к классу "В".
Сегмент "Школьники" имеет не большой объем продаж и незначительный вклад в покрытие затрат. Относится к классу "С".
Похожие статьи
-
Без отличительных преимуществ долгосрочный успех на рынке маловероятен, фирма превращается в уязвимую мишень для конкурентов. Фирма может превосходить...
-
Знать тенденции рынка нужно всегда, однако для разработки планов маркетинга это имеет особенное значение. В конечном итоге, компания решит, какие...
-
Разработка рекомендаций по выбору целевых рынков сбыта Целевой рынок обеспечивает для фирмы основную долю от общего результата ее деятельности. В ходе...
-
Анализ рынка рекламных услуг г. Москвы - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке рекламной продукции: Максимально возможное определение доли рынка "Московская...
-
Сделка - это обмен ценностями на коммерческой основе. В зависимости от вида оплаты за поставленный товар можно рассматривать различные виды сделок: -...
-
Любая компания уделяет особое внимание проблеме оптимизации процесса движения товара от производителя к потребителю, так как от результатов этой...
-
SWOT-анализ - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия
SWOT - анализ начинается с анализа среды. Анализ среды включает в себя анализ внешней среды и анализ внутренней среды организации. Анализ внешней среды -...
-
Для исследования экономической эффективности ресурсов рассчитываются показатели ресурсоемкости и ресурсоотдачи. Положительной тенденции изменения...
-
Анализ динамики абсолютных показателей деятельности предприятия При выполнении данного раздела курсовой работы исследуются показатели...
-
Маркетинговая среда представляет собой совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности ее успешного...
-
На данном предприятии существует два канала распределения - посредник 1 и посредник 2. В ходе работы был проведен анализ системы распределения продукции....
-
Анализ конкурентной среды - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты - альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные удовлетворить нужды и потребности...
-
Цель - это ориентир, к которому должно стремится предприятие в своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких этапов. Чтобы...
-
Совершенно очевидно, что благополучие компании "Московская городская реклама" зависит не только от деятельности самой фирмы и ее сотрудников, но и от...
-
Для выявления влияния коммуникационного бюджета на эффективность продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции с динамикой...
-
Исследование товарной политики предприятия Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение...
-
Совершенно очевидно, что благополучие компании "Poligraf" зависит не только от деятельности самой компании и ее сотрудников, но и от противоборства...
-
Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и...
-
Анализ себестоимости услуг - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Наружная реклама имеет самую низкую стоимость из всех остальных рекламных средств, а тарифы на нее изменяются в зависимости от размера конкретного рынка...
-
Анализ возможных направлений совершенствования товарной политики в целях повышения конкурентоспособности Рассмотрев возможности магазина "Оргтехника" ее...
-
Краткая характеристика и основные показатели деятельности предприятия Общество с ограниченной ответственностью "Алькорстрой" учреждено в соответствии с...
-
Эффективность перехода предприятия на рыночные отношения определяется ответной реакцией и скоростью перестройки организационных структур предприятия и...
-
Введение - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия
Маркетинговый товарный политика В современных условиях рыночного хозяйствования, когда предприятия получили право самостоятельно разрабатывать, принимать...
-
Формирование единой службы маркетинга В аналитической части данной работы маркетинговая деятельность "Poligraf" была подвергнута ревизии и анализу. Не...
-
На сегодняшний день существует как минимум две точки зрения по вопросу измерения конкуренции. С одной стороны, одними экономистами предполагалась...
-
Общая характеристика туристического предприятия "Эсталайн" Общество с ограниченной ответственностью "Эсталайн" (далее ООО "Эсталайн") - предприятие еще...
-
Проблемы маркетинговой деятельности предприятия На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности в корпорации "Apple Inc." можно сделать...
-
Каждая фирма, выступая на рынке, разрабатывает свою систему целей (древо целей), которая закладывается в основу маркетинговой стратегии. Выделяются...
-
ВВЕДЕНИЕ - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Маркетинг рынок рекламный Необходимыми условиями достижения эффективной работы предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на...
-
Методы расчета возврата на маркетинговые инвестиции, применяемые на практике Существует несколько основных методов расчета возврата на маркетинговые...
-
Анализ продукта Индивидуальный предприниматель Зайнуллин Радмир Равильевич - высокотехнологичное и развивающееся предприятие по производству хлеба и...
-
Одной из задач исследования является выявление признаков, наиболее значимых для оценки целесообразности применения тех или иных маркетинговых...
-
Для расчета планируемой эффективности затрат на проведение рекламной компании предприятия "Московская городская реклама" в 2013 году обратимся к уже...
-
Определим, бюджет для производства образцов рекламно-информационного характера и необходимые ресурсы для его изготовления. Каталог образцов рекламной...
-
Экономическая (социальная) оценка мероприятия по совершенствованию организационной структуры предприятия "Московская городская реклама" Анализ показал,...
-
Маркетинговые исследования рынка кондитерских изделий - Анализ маркетинговой деятельности АО "Рахат"
Для выявления предпочтений потребителей был проведен опрос жителей города Алматы. Опрос проводился в районах массового скопления людей, у разных...
-
С целью выявления направлений совершенствования ассортиментной политики в рамках данной дипломной работы было проведено маркетинговое исследование по...
-
Анализ основных направлений деятельности компании - Конкурентная стратегия предприятия
Основное направление деятельности компании "Ривайвал" - производство и продажа алкогольной продукции. В настоящее время собственный ассортимент ООО...
-
Для определения, к какому типу СХП относится производство аппарата сварочного АС-150Р, рассчитывается коэффициент доли рынка по формуле: =1,12 Так как...
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
Анализ клиентурного рынка - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия