Методы исследования - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях

Был проведен один экспертный опрос (ЭО) и один анкетный опрос (АО). В качестве экспертов (5 человек) выступили имеющие большой опыт работы в отечественном и международном бизнесе специалисты по управлению продажами. Высказанные соображения экспертов послужили основой для разработки анкеты для проведения АО, в качестве респондентов (46 человек) в котором приняли участие директора и руководители отделов продаж предпринимательских компаний с численностью персонала отделов продаж от 8 до 30 человек, работающих на насыщенных товарами рынках (рынки строительных материалов, канцелярских принадлежностей, товаров для дома, автозапчастей - "business-to-business").

Структура использованной при проведении АО анкеты позволяла решить две основные задачи:

    1. Идентифицировать тип СУП в компании каждого респондента. 2. Получить от респондента информацию следующего характера:
      - оценку респондентом важности эффективного функционирования отдела продажи для достижения компанией коммерческого успеха; - оценку респондентом важности различных функций СУП; - перечень основных источников информации, на основе которой респонденты формируют системы управления продажами в своих компаниях; - характеристику основных целей обучения торгового персонала, преследуемых руководителями при организации тренингов для торгового персонала.

С целью решения задачи 1 респондентам предлагалось оценить при помощи системы рангов (1-4) степень использования в руководимых ими компаниях каждого из включенных в анкету вариантов реализации каждой из 8 изученных функций СУП.

Решение каждого из четырех компонентов задачи 2 респондентам предполагало использование системы рангов, при этом количество рангов (1-6, 1-8 и 1-4) зависело от количества (включенных в анкету на основе результатов ЭО-1) вариантов ответа на каждый предложенный респондентам вопрос.

Результаты обрабатывались при помощи функций MS Excel.

Похожие статьи




Методы исследования - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях

Предыдущая | Следующая