Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях

Разработанная нами ранее классификация типов систем управления продажами (СУП) включает в себя модели, отличающиеся друг от друга по степени использования современных технологий формулирования плановых заданий, выбора и категоризации клиентов, набора и обучения торгового персонала и пр. [1]. Основой данной классификации, включающей в себя описанные ниже 4 основных типа СУП, послужил анализ функций [2, 3, 4], формирующих систему управления продажами:

Стихийно-интуитивный тип (основан на хаотичной реализации различных элементов системы управления продажами; использование внедряемых элементов часто происходит в течение непродолжительного промежутка времени (после чего от них отказываются), при этом реальная система управления продажами отсутствует).

"Сорокино гнездо" (система управления продажами сформирована из более-менее стабильных элементов, часто представляющих собой существенно искаженные элементы "цивилизованных" систем). Реальный коммерческий смысл этих элементов в их "нативном" виде чаще всего непонятен руководителям, создающим подобные системы и управляющим ими.

Системно-стихийный тип (основан на использовании неполного набора вполне реальных элементов цивилизованной системы управления продажами; часть этих элементов представлена в искаженном виде - по сравнению с "нативными" элементами).

В целом данный тип системы выгодно отличается от "сорокина гнезда", хотя, искажение в реализации ряда элементов, а также отсутствие целостности всей системы, существенно ограничивает ее эффективность.

Структурно-технологический тип (самый эффективный вариант системы управления продажами, представляющий собой полноценный комплекс элементов, реализованных в их "нативном", а также хорошо продуманном виде).

Как известно, системы управления в целом могут создаваться как на основе тщательного проектирования [5, 6], так и стихийно, в условиях использования руководителями и владельцами бизнеса собственных представлений о структуре компании. Вопрос о причинах и механизмах формирования различных типов сложившихся на российском рынке систем управления продажами представляет определенный научный и практический интерес: анализ механизмов формирования СУП может позволить углубить существующие представления о специфике формирования российской модели менеджмента и помочь наметить пути повышения эффективности используемых систем управления продажами, которые на многих рынках играют важнейшую роль в достижении компаниями коммерческого успеха.

Цель данной работы - проведение анализа механизмов формирования различных типов систем управления продажами, которые используются российскими предпринимательскими компаниями. При выполнении данного исследования проверялась достоверность перечисленных ниже гипотез:

Гипотеза 1: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера понимают существенную важность эффективного функционирования отдела продажи для достижения компанией успеха на рынке.

Гипотеза 2: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера наиболее значимой функцией управления продажами считают функцию контроля деятельности торгового персонала.

Гипотеза 3: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера чаще всего организуют функции управления продажами на основании существующих на рынке примеров и своего опыта.

Гипотеза 4: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера считают, что одна из основных целей проводимых в компании тренингов - получение торговым персоналом информации о том, как он должен организовать свою работу на рынке.

Похожие статьи




Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях

Предыдущая | Следующая