Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях
Разработанная нами ранее классификация типов систем управления продажами (СУП) включает в себя модели, отличающиеся друг от друга по степени использования современных технологий формулирования плановых заданий, выбора и категоризации клиентов, набора и обучения торгового персонала и пр. [1]. Основой данной классификации, включающей в себя описанные ниже 4 основных типа СУП, послужил анализ функций [2, 3, 4], формирующих систему управления продажами:
Стихийно-интуитивный тип (основан на хаотичной реализации различных элементов системы управления продажами; использование внедряемых элементов часто происходит в течение непродолжительного промежутка времени (после чего от них отказываются), при этом реальная система управления продажами отсутствует).
"Сорокино гнездо" (система управления продажами сформирована из более-менее стабильных элементов, часто представляющих собой существенно искаженные элементы "цивилизованных" систем). Реальный коммерческий смысл этих элементов в их "нативном" виде чаще всего непонятен руководителям, создающим подобные системы и управляющим ими.
Системно-стихийный тип (основан на использовании неполного набора вполне реальных элементов цивилизованной системы управления продажами; часть этих элементов представлена в искаженном виде - по сравнению с "нативными" элементами).
В целом данный тип системы выгодно отличается от "сорокина гнезда", хотя, искажение в реализации ряда элементов, а также отсутствие целостности всей системы, существенно ограничивает ее эффективность.
Структурно-технологический тип (самый эффективный вариант системы управления продажами, представляющий собой полноценный комплекс элементов, реализованных в их "нативном", а также хорошо продуманном виде).
Как известно, системы управления в целом могут создаваться как на основе тщательного проектирования [5, 6], так и стихийно, в условиях использования руководителями и владельцами бизнеса собственных представлений о структуре компании. Вопрос о причинах и механизмах формирования различных типов сложившихся на российском рынке систем управления продажами представляет определенный научный и практический интерес: анализ механизмов формирования СУП может позволить углубить существующие представления о специфике формирования российской модели менеджмента и помочь наметить пути повышения эффективности используемых систем управления продажами, которые на многих рынках играют важнейшую роль в достижении компаниями коммерческого успеха.
Цель данной работы - проведение анализа механизмов формирования различных типов систем управления продажами, которые используются российскими предпринимательскими компаниями. При выполнении данного исследования проверялась достоверность перечисленных ниже гипотез:
Гипотеза 1: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера понимают существенную важность эффективного функционирования отдела продажи для достижения компанией успеха на рынке.
Гипотеза 2: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера наиболее значимой функцией управления продажами считают функцию контроля деятельности торгового персонала.
Гипотеза 3: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера чаще всего организуют функции управления продажами на основании существующих на рынке примеров и своего опыта.
Гипотеза 4: Руководители и владельцы предпринимательских компаний небольшого и среднего размера считают, что одна из основных целей проводимых в компании тренингов - получение торговым персоналом информации о том, как он должен организовать свою работу на рынке.
Похожие статьи
-
Полученные нами ранее результаты указывают на то, что на ряде рынков в современных российских предпринимательских компаниях небольшой и средней величины...
-
Был проведен один экспертный опрос (ЭО) и один анкетный опрос (АО). В качестве экспертов (5 человек) выступили имеющие большой опыт работы в...
-
1. Н. А. Димитриади, Н. М. Ароян, Т. А. Ходарева. Идентификация типов систем управления продажами на современных российских рынках. Управление...
-
История Российской модели управления Российскому менеджменту как определенному типу ления, свойсс ственны как общие, так и специфические черты, которые...
-
Система управления персоналом -- это совокупность приемов, методов, технологий организации работы с персоналом. Персонал является одним из наиболее...
-
Американский опыт: характеристика, методы управления организацией и ее персоналом на примере "General Electric" История корпорации История корпорации...
-
Аннотация: Проводится анализ существующей системы управления персоналом территориальных генерирующих компаний Ростовской области, на примере ООО...
-
Организационные принципы формирования инновационной системы промышленного предприятия ООО "Пивоваренная компания "Балтика" Представляется, что давать...
-
Анализ системы управления персоналом - Внедрение СМК на примере предприятия АО "Рахат"
Одной из самых основных и важных функций управления является функция планирования, которая предполагает решение о том, какими должны быть цели...
-
Понятие, сущность и классификация материальных запасов Обеспечение целостного и беспрерывного процесса снабжения всех этапов производственного процесса...
-
В настоящее время в литературе по управлению персоналом все чаще подвергается сомнению целесообразность широкого использования менеджерами в своей...
-
Состав АСУП и основные принципы их создания - Автоматизированные системы управления предприятием
Практика создания АСУП различного класса и назначения подтвердили эффективность использования ряда методологических принципов создания АСУП,...
-
Разработка и внедрение программ совершенствования системы формирования кадрового потенциала требует определенных инвестиций, поэтому необходим анализ...
-
В условиях высококонкурентного рынка от компании требуется адаптивность, что означает возникновение повышенных требований к системе управления...
-
Разработка подходов повышению эффективности управления персоналом в организации По результатам анализа системы формирования и использования кадрового...
-
Основные понятия работы Основными понятиями в данной работе являются система управления человеческими ресурсами, функции системы управления человеческими...
-
Показатели эффективности системы управления предприятием - Анализ системы управления предприятием
Оценка эффективности системы управления предприятием предполагает установку критериев их экономической эффективности. Самым важным критерием...
-
Сущность и принципы управления - Анализ системы управления предприятием
Менеджмент управление прогнозирование Английское слово "менеджмент" своими корнями уходит в греческое слово "манус", что означает "рука, сила"....
-
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции;...
-
Общество с ограниченной ответственностью "Система Чибис" образовано одним учредителем, который осуществляет управление согласно Уставу. Общество является...
-
Характеристика инновационного потенциала ООО "Пивоваренная компания "Балтика" ООО "Пивоваренная компания "Балтика" была основана в 1990 г. На протяжении...
-
Рыночная экономика в качестве одной из важнейших характеристик включает конкуренцию между субъектами и объектами рынка. Под конкуренцией понимают...
-
Теория управления на основе максимизации стоимости фирмы - Методы оценки стоимости компаний
Опыт развитых стран показывает, что единственной целью, обеспечивающей устойчивое и долгосрочное процветание компании, является Максимизация стоимости...
-
Анализ понятийного аппарата и структуры инновационной системы промышленного предприятия В соответствии с международными стандартами инновация...
-
Система управления персоналом - Анализ системы управления персоналом в ООО "Акбар"
Система управления персоналом организации - система, в которой реализуются функции управления персоналом. Она включает подсистему общего и линейного...
-
Принципы и методы формирования кадровой политики. Кадровая политика организации - это генеральное направление кадровой работы, совокупность принципов,...
-
Основные проблемы и задачи АСУП - Автоматизированные системы управления предприятием
Основные проблемы и задачи, возникающие в большинстве случаев при внедрении информационных систем управления предприятием и рекомендации по их решению....
-
Реформирование государственной и муниципальной службы России и формирование эффективной модели государственного управления, невозможны без грамотного...
-
Анализ процедуры оценки системы управления персоналом в ТОО СКГП "ИНТЕРФУД" будем осуществлять в соответствии со следующими этапами: I) процедура оценки...
-
На российском рынке наблюдается не просто замедление роста продаж, а отчетливое падение рынка. В пиковом 2008 года продажи иномарок достигли 202 309...
-
Заключение - Анализ современного состояния системы управления персоналом ТОО СКГП "Интерфуд"
Анализ формирования результатов исследования позволяет сформировать следующие выводы: Меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей...
-
Малышев Е. А. Реализованное на практике реформирование системы высшего профессионального образования (ВПО) в РФ вводит в образовательный процесс новые...
-
Насколько бы динамична ни была система управления персоналом компании в обычных условиях, в условиях кризиса гибкость и динамичность - главные требования...
-
Современное состояние развития гостиничного хозяйства в России приобретает достаточно быстрых темпов развития, является желанной и прибыльной отраслью, в...
-
Управление персоналом - это специфическая функция управленческой деятельности, главным объектом которой являются люди, которые входят в определенные...
-
Организация управления персоналом на предприятии Менеджмент (англ. management - управление, заведование, организация) - это управление производством или...
-
Введение - Анализ современного состояния системы управления персоналом ТОО СКГП "Интерфуд"
Управление персоналом признается одной из наиболее важных сфер жизни предприятия, способного многократно повысить ее эффективность, а само понятие...
-
Персонал предприятия: состав, структура и основные категории Под персоналом понимается полный личный состав наемных работников. Та его часть, которая...
-
На сегодняшний день в управленческой теории сложилась следующая исходная позиция в управлении трудовыми ресурсами: - работники являются наиболее важным...
-
Анализ основных черт русского характера позволяет заметить их двойственность. Так, Прохоров А. П. отмечает: "Все русские, от грузчика до генерального...
Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях - Анализ источников формирования основных типов систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях