Психологическая война - Ведение переговоров и тактики манипуляции

Такая тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно и чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно быстрее.

Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которых ведутся переговоры, написано немало. Вы должны осторожно относиться к таким на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры - у вас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудрости, иногда выгодно принять предложение встретиться на чужом поле. Они могут почувствовать себя свободно и в большей мере быть открытыми для ваших предложений. При необходимости вам будет легче уйти. Если, однако, вы позволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков этот выбор и какой эффект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано с целью способствовать возникновению у вас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки. Если вы считаете, что окружающие обстоятельства могут нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Вы можете предложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом месте и в другое время.

Личные нападки. Вам могут сделать замечание относительно вашей одежды или вида. "Похоже, вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?" Могут также намеренно задевать ваш статус, заставляя вас ждать или прерывая переговоры для общения с другими; могут намекать, что вы несведущи. Вас могут не слушать и заставлять повторять то, что вы уже сказали; могут преднамеренно избегать встречаться с вами глазами. В любом случае выявление подобной тактики поможет свести к нулю ее эффект; четкая постановка вопроса способна предотвратить рецидив.

Обычная уловка "хороший парень - плохой парень". В своей абсолютной форме эта техника хорошо демонстрируется в старых фильмах о полицейских. Первый полицейский угрожает подозреваемому судебным преследованием за многочисленные преступления, сажает его под яркий свет, всячески притесняет и, наконец, уходит. Приходит "хороший парень", выключает свет, предлагает подозреваемому сигарету и извиняется за грубого полицейского. Он говорит, что хотел бы избавить подозреваемого от грубости и давления первого полицейского, но не может это сделать без помощи самого подозреваемого. Результат: подозреваемый рассказывает все, о чем знает.

Два человека, представляющие одну сторону на переговорах, могут разыграть подобную мизансцену. Один занимает жесткую позицию: "Эти книги стоят четыре тысячи долларов, и я не уступлю ни цента". Его партнер выглядит огорченным и немного растерянным. Наконец он вмешивается: "Фрэнк, ты поступаешь неразумно. В конце концов всем этим книгам уже два года, хотя ими и редко пользовались". Обращаясь к другой стороне с разумным видом, он говорит: "Вы можете заплатить три тысячи восемьсот долларов?". Уступка невелика, но выглядит почти как одолжение. Обычная уловка "хороший парень - плохой парень" является формой психологического манипулирования. Если вы ее обнаружите, вас на нее не возьмут. Когда "хороший парень" делает свою подачу, задайте ему тот же самый вопрос, который вы задали "плохому парню": "Я ценю тот факт, что вы стараетесь быть разумным, но я все же хочу знать, почему вы считаете эту цену справедливой. В чем заключается ваш принцип? Я готов заплатить и четыре тысячи долларов, если вы меня убедите, что это самая справедливая цена".

Угрозы. Угрозы являются самой бесчестной тактикой на переговорах. Кажется, что угрожать легко - во всяком случае намного легче, чем выдвигать предложение. Для этого нужно всего несколько слов, и если они возымеют действие, то и делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести к контругрозам по увеличивающейся спирали и расстроить переговоры или даже разрушить отношения.

Угрозы бывают непосредственными и скрытыми (опосредованными, открывающимися, проясняющимися со временем или в связи с некоторыми событиями). Угрозы бывают безусловными и условными (когда известно или объявлено условие осуществления этой угрозы). Для управления угрозами тоже есть свои правила. Первое правило угрозы - угроза сильнее ее осуществления. Лучше угрожать, красочно расписывая последствия, чем сделать хотя бы шаг к осуществлению угрозы. Второе правило угрозы - скрытая неясная угроза сильнее открытой непосредственной. Объявленная угроза - это сообщенное жертве намерение, позволяющее ей подумать над сопротивлением и найти способ переиграть мастера ловушек. Третье правило угрозы - безусловная угроза сильнее условной. Всякая условная угроза должна сопровождаться безусловной или в условной угрозе должна содержаться безусловная угроза. Условия угрозы нельзя сообщать сразу, так как скрытая цель создает дополнительную угрозу и дискомфорт от неизвестности. Отсюда Четвертое правило угрозы - не обнаруживать главную угрозу сразу, угроза должна нарастать постепенно, условия угрозы тоже сразу нельзя сообщать (жертва должна свыкнуться с мыслью, что жизнь изменится, что чего-то придется лишиться). Нарастание давления угрозы и постепенное ее прояснение без объявления и выполнения угрозы - вот искусство управления угрозами. Существуют также и мнимые угрозы, которые жертва может принимать за подлинные.

Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно: есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляется уместным обрисовать последствия действий другой стороны, подчеркните те, которые могут произойти независимо от вашей воли, но не те, которые могут случиться под вашим влиянием.

Предупреждение - более законный метод по сравнению с угрозами и не столь подвержено контругрозам. "Если мы не выработаем решения, средства информации будут, как мне представляется, настаивать на опубликовании всей этой неприглядной истории. В условиях такого большого интереса общественности я не вижу законных путей, чтобы этого не допустить. А вы?"

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны. В иной ситуации лучше всего проигнорировать их, относиться к ним как к высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу.

Иногда угрозы можно обратить в свое преимущество. Профсоюз может объявить через прессу: "Управление настолько не уверено в своей правоте, что прибегает к угрозам". Однако самый лучший ответ на угрозу должен опираться на принцип. "Мы подготовили серию контрприемов на каждую из обычных угроз. Тем не менее пока мы отложили наши действия, чтобы условиться с вами о том, что угрозы не являются конструктивной деятельностью, которой мы как раз сейчас должны заняться". Или: "Я веду переговоры, исходя только из принципов, из сути проблемы. Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угрозы".

Похожие статьи




Психологическая война - Ведение переговоров и тактики манипуляции

Предыдущая | Следующая