Способы выхода из тупиковых ситуаций при ведении переговоров - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Распространенный ошибкой при ведении переговоров является то, что они сводятся к обсуждению какого-то одного параметра сделки.

Например, все сводится к обсуждению цены, переговоры затягиваются и в итоге заканчиваются ничем -- стороны не договорились о цене. При этом все остальные параметры сделки (к примеру, сроки кредита, пакет документов и так далее) даже не обсуждались.

Думаю, каждый переговорщик рано или поздно оказывался в подобной тупиковой ситуации, когда кажется, что если "я не договорюсь по этому вопросу -- я не договорюсь вообще ни о чем, и переговоры в целом будут провалены".

Выиграть переговоры, в которых все свелось к обсуждению одного параметра, очень сложно. Вы их выиграете, если этот параметр окажется значительно лучше, чем у ваших конкурентов. Но часто ли такое бывает? Именно поэтому важно всегда придерживаться простого правила -- не сводить переговоры к обсуждению одной темы или проблемы.

Рассмотрим несколько полезных техник, которые позволяют избежать тупиковые ситуации в переговорах.

Вариант 1. Техника "А что еще важно..."

Иван Иваныч, скажите, пожалуйста, при выборе банка для вас важна только процентная ставка, или есть еще какие-то параметры, которые для вас имеют значение?

При использовании данной фразы Вы задаете клиенту альтернативный вопрос (ЭТО..или.. ЭТО), чтобы понять, какие критерии для него важны при оформлении кредита, на что он опирается при принятии решения. Это очень важный момент, т. к. в дальнейшем Вы можете вести обсуждение других критериев, и точно не промахнетесь при презентации продукта -- вы сможете говорить о тех вещах, который действительно волнуют клиента.

Вариант 2. Техника "Предположим"

"Иван Иваныч, предположим, что по процентным ставкам мы с вами договоримся, а в остальном вас все устраивает?"

Как видите, с помощью такой простой техники можно легко и корректно перевести разговор на другую тему. Данная формула еще и позволяет проверить возражение клиента на искренность: действительно ли для него так важны процентные ставки по кредиту или есть еще что-то, что вызывает сомнения.

И что еще важно -- вы фактически получаете гарантию того, что если по цене договоритесь -- все будет ок.

Вариант 3. Техника "Обсудим через пару минут"

"Иван Иваныч, вопрос по ставкам действительно важный, предлагаю его обсудить через пару минут, а в остальном Вас все устраивает?"

Аналогично предыдущему варианту, Вы немного переводите разговор в другое русло.

Похожие статьи




Способы выхода из тупиковых ситуаций при ведении переговоров - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Предыдущая | Следующая