Методы проведения переговоров - Этика ведения деловых переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

1. Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

В чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе;

От каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;

В чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.);

Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;

Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов;

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

2. Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях, пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, нельзя упускать, однако, из виду его законные интересы. Поэтому следует избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидают.

    - Несмотря на несовпадение ведомственных интересов партнеров, особо следует отметить отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. - Попытаться выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и довести все это до сознания партнера. - Не предаваться иллюзиям и не считать, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны. 3. Метод уравновешивания.

При использовании этого метода следует учитывать приведенные ниже рекомендации:

    - определить, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять предложение; - надо на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами; - рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и довести до сознания собеседника связанные, с этим преимущества; - обдумать также возможные контраргументы партнера, соответственно "настроиться" на них и приготовиться использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т. д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.).

4. Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Для достижения компромиссного решения необходимо выполнить несколько предварительных условий.

Условие 1.

Говорить, что думаешь о сути обсуждаемого на переговорах. Иными словами, если есть настрой на конструктивный диалог и достижение компромиссного решения, надо быть предельно откровенным в изложении своей позиции и при этом не забывать, что цель у участников переговоров одна и та же: добиться соглашения.

Условие 2.

Интересоваться мнением партнера о сути обсуждаемого на переговорах. Речь идет не о детальном изложении плана достижения соглашения, выработанного другой стороной, а об общей концепции, так сказать, о видении всей проблемы в целом. Здесь уместно задать следующие вопросы: "А как вы понимаете нашу главную цель на сегодня?"

Условие 3.

Попросить партнера пояснить свою позицию. Заданные вопросы в этой связи должны быть выдержаны все в том же конструктивном духе, например, " не могли бы вы изложить суть проблемы так, как вы ее понимаете?"

Условие 4.

Столь же откровенно изложить свою позицию. Постараться обойтись без всяких дипломатических уловок и уверток. Сказать, чего вы хотите, почему вы хотите этого. Изложить свой прогноз на будущее развитие событий в случае, если соглашение между обеими сторонами не будет достигнуто. Подчеркнуть позитивную настроенность на позитивный исход переговоров.

Начинать следует с объявления того, что собираетесь делать: что думаете о сути самих переговоров, в которые включаетесь; спросите об этом же своего партнера; открыто заявите свою точку зрения попросив другую сторону столь же откровенно изложить свою позицию; возьмите время подумать, если считаете это необходимым; дайте закончить партнеру свою мысль и только тогда начинайте говорить; определенными короткими словами подтверждайте, что внимательно слушаете партнера вставляя промежуточные фразы; задавайте вопросы; выясняйте суть заявления; изучайте предложения; контролируйте эмоции; концентрируйте внимание; привлекайте внимание к себе; приводите собственные доводы, для чего говорите о себе, а не о партнере; избегайте обвинений в его адрес.

Нельзя:

    - вносить мгновенных контрпредложений; - давать втянуть себя в выяснения отношений; - обозначать, что делаете или собираетесь делать; - откровенно говорить о том, что чувствуете; - вырабатывать итоговое соглашение.

При привлечении внимания участников переговоров нужно помнить, что когда ваш партнер уверен, что ваша информация ему будет полезна, он станет с удовольствием вас слушать.

Объективно оценивайте сделанное вами предложение; сопоставляйте его с вашей моделью идеальной ситуации, ситуации " как в жизни" и ситуации " в самом худшем случае"; убедитесь, что сделанное вами предложение окончательное и последнее; установите для себя степень полезности этого предложения, запрашивайте за него цену и возможность его реализации на практике.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

Похожие статьи




Методы проведения переговоров - Этика ведения деловых переговоров

Предыдущая | Следующая