ПЕРЕГОВОРЫ, Виды, типы и функции переговоров - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Виды, типы и функции переговоров

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Выделяют следующие виды переговоров:

    1. Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений. Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые могут быть просто подтверждены либо несущественно изменены. Продлеваются заключенные ранее соглашения о поставках товаров и вносятся незначительные изменения и уточнения с учетом инфляции или конъюнктуры. 2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликта к иным типам отношений. 3. Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей. Одна из сторон занимает наступательную позицию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны. Подобное случается, если, например, один из партнеров по совместному делу требует увеличения своей доли прибыли. 4. Переговоры с новым партнером. Такие переговоры, как правило, сложны и длительны, поскольку участники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих источников. 5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях В качестве таковых могут фигурировать предварительные контакты, выявления точки зрения партнера, выяснения возможности повлиять на общественное мнение и др. В этом случае главный результат как бы остается за кадром.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение -- это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Функции переговоров:

    - информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме); - коммуникативная (налаживание новых связей); - координация действий; - контроль (например, по поводу реализации соглашений); - отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил); - пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете); - проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

    - компромисс; - асимметричное решение; - нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им "серединное" решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

Похожие статьи




ПЕРЕГОВОРЫ, Виды, типы и функции переговоров - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Предыдущая | Следующая