Проведение деловых переговоров, Структурные элементы переговорного процесса - Этика ведения деловых переговоров

Структурные элементы переговорного процесса

Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.

Структурными элементами переговорного процесса являются:

    - этапы ведения переговоров; - стратегия ведения переговоров; - тактические приемы. 1. Этапы:
      - взаимное уточнение интересов; - обсуждение интересов; - согласование интересов и выработка договоренности.
    2. Стратегии:
      -- "Торг" (таб. №1) - каждая сторона сориентирована на максимальную реализацию собственных интересов и целей и практически не учитывает то, насколько интересы и цели партнера будут реализованы. Он стремится "выторговать" наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу. "Торг" сориентирован на манипулирование поведением партнера по переговорам. -- "Совместный с партнером анализ проблем" (таб.№ 2)- представляет собой партнерский подход, который нацелен на решение проблемы при максимальном удовлетворении интересов обеих сторон. Предполагает значительную степень открытости участников и формирование отношений диалога.
    3. Тактические приемы ведения переговоров:

Слово " тактика" изначально предполагает нацеленность на достижение конечных результатов, сформулированных для каждого конкретного случая. Тактика не сродни уловкам фокусника, желающего одурачить доверчивых людей. Тактика предполагает честную игру, когда каждый из партнеров получает то, что хочет, но не ценой обмана или ущемления прав другой стороны. Конечно, не все тактические приемы, используемые в ходе переговоров, можно отнести к образцам высокой этики.

Однако, в любом случае, определяя тактику будущих переговоров, необходимо помнить о том, что после их завершения, возможно, снова придется иметь дело с человеком, которого пытались обмануть вчера. Люди помнят добро, но обман и обиду тоже долго не забывают. Репутация обманщика и нечестного человека может бесповоротно сломать карьеру в бизнесе. Нельзя забывать об этом, садясь за стол переговоров.

Одним из немногих тактических приемов, который с самого начала может быть признан полезным и целесообразным, является отсрочка.

-- Отсрочка - это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию сторон. Это универсальный и хорошо зарекомендованный себя с давних пор прием. Перерыв может продолжаться недолго, а может затянуться и на длительный период. Причем отсрочка - вовсе не атрибут каких-то официальных переговоров почти на межгосударственном уровне. Ею можно воспользоваться и в чисто бытовой ситуации.

Когда ведутся переговоры в составе делегации или целой группы, то перерывы в ходе переговоров бывают очень полезными и необходимыми: появляется возможность обменяться мнениями, согласовать дальнейшие шаги и т. д. Вполне возможно, что в ходе переговоров уже было достигнуто какое-либо предварительное соглашение, тогда тем более необходимо обдумать, насколько оно вписывается в планы, соответствует конкретным целям и задачам. Если вы единственный представитель договаривающейся стороны, тоже не мешает сделать паузы и выпить чашечку кофе, чтобы не торопясь обдумать все, что уже сделано.

Время и продолжительность перерыва нужно согласовать с партнером и возобновить их с краткого обобщения того, что уже сделано и достигнуто. Использовать отсрочку можно для обдумывания предложений, которые были сделаны в ходе переговоров; еще раз обдумать собственные предложения с учетом складывающейся на переговорах ситуации; раздобыть дополнительную информацию и составить картину возможного исхода переговоров. Может случиться, что новые данные подскажут и новые решения. Перерыв даст возможность остыть после дебатов и собраться с мыслями; незаметно проконсультироваться или посоветоваться с руководством или коллегой.

-- "Твердый орешек". Иногда человек специально создает себе репутацию "трудного" партнера. Ему кажется, что если он с самого начала начнет давить на противоположную сторону пользуясь ее лояльностью или неопытностью, то сумеет добиться большего. По мнению таких людей, чем неприступнее они будут, тем с больших для них успехом завершаться переговоры. Возможно, им и удастся выжить из партнера желаемое, но может получиться так, что в будущем им придется иметь дело с этим человеком. А тот, наученный горьким опытом предыдущих переговоров, поведет себя соответственно, а то вовсе откажется от встречи.

"Твердые орешки", как правило, отличаются завышенными ожиданиями, а потому любую уступку партнера они истолковывают не как шаг к конструктивному сотрудничеству, а как слабость, и начинают давить еще сильнее, забывая, что они не на поле сражения, а за столом переговоров. И если видно, что партнер не прислушивается к голосу разума и продолжает твердить, что откажется от дальнейших переговоров, если не получит требуемых уступок, надо проявить характер : встать и дать понять, что переговоры закончены и скорее всего навсегда.

-- Угроза является, пожалуй, самым действенным средством для того, чтобы сорвать переговоры или загнать их в тупик. К сожалению, практика переговорного процесса свидетельствует о том, что к угрозам прибегают гораздо чаще, чем хотелось бы. Угроза - это всегда демонстрация силы, власти, но в то же время и свидетельство собственного бессилия. То есть человек как бы сам признается в том, что исчерпал все способы договориться по-хорошему, и сейчас готов на крайнее средство.

В случаях угрозы правило гласит: никогда не уступать шантажисту, пока есть хоть один шанс побороть его.

Вместо угроз или уступчивых предложений следует вновь проанализировать и понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение. Довольно часто разные точки зрения на проблему не мешают партнерам успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, необходимо сделать главным объектом внимания поиск взаимовыгодных решений.

Завершает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое принимается на основе компромисса.

Похожие статьи




Проведение деловых переговоров, Структурные элементы переговорного процесса - Этика ведения деловых переговоров

Предыдущая | Следующая