Этикет деловой беседы (переговоров), Методы ведения переговоров - Общие понятия делового этикета. Особенности делового этикета у разных народов
Методы ведения переговоров
Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.
Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.
Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.
Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких - то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.
Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.
Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.
Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.
Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:
- 1. люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. 2. варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей. 3. интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 4. критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой - то объективной норме.
Ниже рассмотрим каждый из базовых элементов принципиальных переговоров.
Похожие статьи
-
Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и...
-
Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом определяется не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли...
-
Принципиальные переговоры, Базовые элементы принципиальных переговоров - Этикет деловых переговоров
Базовые элементы принципиальных переговоров Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Каждый участник переговоров преследует...
-
Подготовка к деловым переговорам Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую на регулярной основе может вовлекаться тот или...
-
Заключение - Общие понятия делового этикета. Особенности делового этикета у разных народов
Интеллигентность должна быть не только в знаниях, но и в способности к пониманию другого. Она проявляется в тысяче и тысяче мелочей: в умении уважительно...
-
Отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном...
-
Этические требования к ведению переговоров - Искусство ведения переговоров
Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко. Существуют три метода ведения...
-
Деловая культура Востока - Особенности делового этикета у разных народов
Отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, Японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном...
-
Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры,...
-
РАЗГРАНИЧЕНИЕ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИЙ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и...
-
Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров - Переговоры как разновидность общения
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся...
-
Специфика организации и проведения деловых переговоров Деловые переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но...
-
Проблема структуры делового общения - Основные фазы деловой беседы
Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном...
-
Заключение - Этикет деловых переговоров
Этика делового общения вообще и деловые беседы (переговоры) в частности к науке этике - наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и...
-
Методы проведения переговоров - Этика ведения деловых переговоров
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: 1. Вариационный метод. При подготовке к сложным...
-
Европейская деловая культура - Особенности делового этикета у разных народов
Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры,...
-
Некоторые принципы взаимодействия с партнером по переговорам - Психология деловых переговоров
Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Другие функции...
-
Структурные элементы переговорного процесса Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и...
-
Взаимовыгодные варианты - Этикет деловых переговоров
Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для...
-
Роль деловых переговоров, их цели и функции Для осуществления своей деятельности руководитель должен постоянно производить обмен информацией. Обмен...
-
Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную...
-
Особенности ведения переговоров таможенными органами - Понятие и основа деловых переговоров
Таможенные органы проводят переговоры в различных целях: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,...
-
Североамериканская деловая культура Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются...
-
Деловое письмо В бизнесе дороже всего ценится время. Поэтому всегда нужно помнить о том, что деловое письмо должно быть кратким, точным и по существу....
-
Жесты и движения - Общие понятия делового этикета. Особенности делового этикета у разных народов
Манера держаться - это такой же способ проявлять уважение к окружающим людям, как опрятная одежда, вежливое обращение в разговоре, тактичность. В манере...
-
Этапы организации деловой беседы - Моральные ценности в служебных отношениях
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры и деловые беседы. Изучением этики и психологии...
-
Конфликты и пути их разрешения, Стратегия поведения в конфликтных ситуациях - Деловой этикет
Стратегия поведения в конфликтных ситуациях Конфликт (от лат. conflictus -- столкновение) -- столкновение сторон, мнений, сил, перерастание конфликтной...
-
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ - Имидж делового человека
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные...
-
Виды, типы и функции переговоров На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт...
-
ВВЕДЕНИЕ - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации
Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т. д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями. Переговоры - это...
-
Подходы и типы поведения на переговорах В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход...
-
Проведение деловых переговоров - Понятие и основа деловых переговоров
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в...
-
Психологические аспекты беседы - Особенности деловой этики общения
Умение бесконфликтно и продуктивно вести беседу - необходимо качество для того, кто хочет добиться успеха в жизни, показатель общей культуры....
-
Особенности деловых контактов российских бизнесменов - Деловой этикет и особенности делового общения
В течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг ("из варяг в греки") и с запада на восток (из Европы в...
-
Правила ведения деловых переговоров с партнерами - Культура предпринимательской деятельности
Во второй главе мы уже затронули, косвенно, вопросы этой темы, теперь, следует углубиться в нее. Манера разговаривать - это вторая по значимости вещь...
-
Проведение переговоров - Деловой этикет
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная...
-
Деловой протокол переговоров, Анализ итогов деловых переговоров - Этика ведения деловых переговоров
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и...
-
Проведение переговоров. - Организация и ведение деловых переговоров
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Практика ведения деловых переговоров компанией - Понятие и основа деловых переговоров
В компании "Хьюз Эйркрафт", которая осуществляет сообщение и перевозку, подготовка многочисленных контрактов находится на высоком уровне. Приверженность...
Этикет деловой беседы (переговоров), Методы ведения переговоров - Общие понятия делового этикета. Особенности делового этикета у разных народов