ТУПИК ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ И СПОСОБЫ ВЫХОДА ИЗ ДАННОЙ СИТУАЦИИ, Элементы типового образования тупика на переговорах - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Элементы типового образования тупика на переговорах

Конфликтный ситуация компромисс тупик

Определяется предмет переговоров. Каждая из сторон прорабатывает собственные целевые установки на переговоры и, оценивая возможные действия партнеров или соперников по переговорам, вырабатывает собственные стратегии поведения. На очередном раунде переговоров осуществляется обмен мнениями, причем, как правило, сначала переговорщики излагают "запросные позиции". В общем случае на переговорах складывается конфликтная ситуация. После этого в переговорах по соглашению сторон делается перерыв; далее выполняется "домашняя работа": анализируются стратегии всех участников переговоров, прогнозируются и оцениваются последствия их реализации и степень достижения цели переговоров (иногда эта работа осуществляется в реальном масштабе времени). Как правило, результат анализа выражается посредством нечетких категорий - "определенные потери", "значительное достижение", "небольшая уступка" и т. д. Вырабатываются новые тактические шаги переговоров, которые и излагаются на очередном этапе переговоров. Если в ходе такого итерационного процесса ситуация на переговорах не изменяется в сторону уменьшения конфликтности, то после ряда итераций наступает тупик.

Далее у сторон переговоров наступает понимание, что только компромисс может привести к успеху. Стороны начинают задействовать "запасные позиции", то есть идти на определенные уступки. В конечном итоге, при удачном стечении обстоятельств и воле переговорщиков, подбираются такие стратегии, которые приводят к положительной динамике ситуации на переговорах. Она "смещается" в сторону уменьшения уровня конфликтности и, в конечном итоге, переходит из состояния "политический тупик" в состояние "подготовка договоренности". Процесс выхода из тупика начат.

Похожие статьи




ТУПИК ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ И СПОСОБЫ ВЫХОДА ИЗ ДАННОЙ СИТУАЦИИ, Элементы типового образования тупика на переговорах - Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Предыдущая | Следующая