Стратегии ведения переговоров - Деловое общение

Переговоры - форма делового общения, содержанием его является информация, а форма - это процесс взаимодействия людей друг с другом. Желания вести переговоры недостаточно, необходимо умение понимать позицию другой стороны и учитывать ее интересы, согласовываясь с собственными. Переговоры проводятся по определенному поводу при определенных обстоятельствах, с определенной целью, по определенным важным вопросам. Подготовка переговоров. Началом переговоров можно считать тот момент, когда одна из сторон выступает с предложением контракта. Если вторая сторона принимает предложение, наступает этап подготовки. Все организационные вопросы, а также процедуру ведения необходимо разработать заранее. Сюда входят - составление программы, определение участников переговоров, места и времени. Подготовка к основному процессу переговоров включает анализ проблемы, соотношение собственных интересов и интересов партнера. Это важно для определения цели переговоров, путей и средств ее достижения, приемов воздействия на собеседника. Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть самыми разными:

    А) понять друг друга; Б) обсудить способ решения проблемы, разрешения конфликта; В) найти компромиссное, взаимоприемлемое решение; Г) отстоять, наилучшим образом обосновать свою позицию.

Каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию, свою точку зрения, интерес и цель. Каждая из сторон имеет доводы, аргументы, которые высказываются с тем, чтобы отстоять, получить определенную выгоды, а в конечном итоге найти взаимоприемлемое решение.

Предметом обсуждения на переговорах является представляющая взаимный интерес для обоих сторон проблема, либо конфликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

Переговоры - это форма диалога двух и более сторон с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы в процессе разрешения конфликта.

Стратегия ведения переговоров:

1) Схема "жесткого прессинга", где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия стратегию победить и победить во что бы то ни стало, победить любой ценой;

Стратегия взаимных компромиссов, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга, при этом каждая из сторон видит, а главное осознает сильные и слабые стороны оппонентов, в определенной степени учитывает интересы противоположной стороны;

    2) Стратегия затяжных переговоров и нечестных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти у оппонентов самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку своего противника. 3) Самой перспективной считается стратегия Взаимных компромиссов.В рамках ведения переговоров важно, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, ведущих переговоры.

Варианты - схемы ведения переговоров:

    * Первое направление действий - это изучить людей, ведущих переговоры. Следует изучить их потребности, интересы, позиции; "прощупать", изучить степень готовности вести переговоры; учитывать психологические особенности участников переговоров с противоположной стороны; выявить степень их подготовки по экономическим, юридическим, правовым, техническим и другим аспектам. * Второе направление действий - это изучить те представления, подходы, варианты ведения переговоров, которые можно ожидать, прогнозировать; уделять внимание настроению и психологическому состоянию участников процесса.

Центральная проблема любых переговоров - это совместный поиск истины.

Иногда очень помогает прием постановки себе на место вашего противника.

* Третьим направлением активных размышлений и действий должен стать учет перечня необходимых и достаточных объективных критериев в процессе ведения переговоров.

Похожие статьи




Стратегии ведения переговоров - Деловое общение

Предыдущая | Следующая