Фазы (этапы) переговоров - Ведение переговоров в конфликте

Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.

Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить "раскрывать свои карты", выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок.

Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения - это фаза, на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?

В большинстве стран, имеющих богатый опыт делового общения существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может повредить имиджу делового человека.

Общие правила поведения на переговорах

Модель переговоров обычно включает:

    - приветствие участников и введение в содержание переговоров; - взаимное уточнение позиций, интересов, концепций участников; - диалог участников; - согласование позиций и подведение итогов; - принятие решения (договоренностей) и завершение переговоров

Переговоры начинаются с приветствия и представления. Первым представляется глава принимающей делегации, затем - глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников, право первенства при этом принадлежит принимающей делегации. Членов делегации представляют "по убывающей", начиная с тех, кто занимает более высокое положение, при этом можно обмениваться визитными карточками.

Во время беседы основное правило - это проявление безусловного уважения к собеседнику, невнимательность может расцениваться как высокомерие и бестактность. При любом, а особенно деловом, разговоре необходимо уметь слушать и выдерживать паузу.

С момента, когда стороны сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются:

    - этапы изложения позиции; - стратегия ведения переговоров; - тактические приемы.

Типичные ошибки при ведении переговорах

Е подготовке к переговорам не уделяется должного внимания;

Е за столом переговоров возникают споры внутри делегации;

Е в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения;

Е включение в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма;

Е завышается количественный состав делегации;

Е не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны.

Принципы ведения переговоров

Е Используйте "человеческие факторы", будьте откровенны в своих чувствах и мотивах: это увеличит доверие к вам;

Е Избегайте рассмотрения слишком большого числа вопросов, осветите наиболее важные из них;

Е Избегайте ультиматумов и других неприемлемых форм требований;

Е Спокойно, не переходя на личности, излагайте аргументы, убедившись, что они логически обоснованы;

Национальные стили ведения деловых переговоров

Американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардиальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Китайский стиль ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров.

Японский стиль ведения переговоров примечателен тем, что японцы практически не используют угроз при переговорах. Они стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах.

Культура речи

Е Культура речи - степень соответствия речи нормам литературного языка

Е Правильность речи

¤ произношение

¤ ударение

¤ словоупотребление

¤ лексика

¤ грамматика

¤ стилистика

Речевое мастерство

Формулы речевого этикета

Е Приветствие

Е Прощание

Е Благодарность

Е Просьба

Е Извинение

Е Предложение

Е Приглашение

Система обращений

Е Обращение-индекс - любое обращение, с помощью которого обозначается адресат речи

Е Обращения-индексы используются при необходимости обратиться по:

¤ званию

¤ должности

¤ роду занятий

Похожие статьи




Фазы (этапы) переговоров - Ведение переговоров в конфликте

Предыдущая | Следующая