Фазы (этапы) переговоров - Ведение переговоров в конфликте
Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.
Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.
Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.
Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить "раскрывать свои карты", выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок.
Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.
Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения - это фаза, на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?
В большинстве стран, имеющих богатый опыт делового общения существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может повредить имиджу делового человека.
Общие правила поведения на переговорах
Модель переговоров обычно включает:
- - приветствие участников и введение в содержание переговоров; - взаимное уточнение позиций, интересов, концепций участников; - диалог участников; - согласование позиций и подведение итогов; - принятие решения (договоренностей) и завершение переговоров
Переговоры начинаются с приветствия и представления. Первым представляется глава принимающей делегации, затем - глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников, право первенства при этом принадлежит принимающей делегации. Членов делегации представляют "по убывающей", начиная с тех, кто занимает более высокое положение, при этом можно обмениваться визитными карточками.
Во время беседы основное правило - это проявление безусловного уважения к собеседнику, невнимательность может расцениваться как высокомерие и бестактность. При любом, а особенно деловом, разговоре необходимо уметь слушать и выдерживать паузу.
С момента, когда стороны сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются:
- - этапы изложения позиции; - стратегия ведения переговоров; - тактические приемы.
Типичные ошибки при ведении переговорах
Е подготовке к переговорам не уделяется должного внимания;
Е за столом переговоров возникают споры внутри делегации;
Е в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения;
Е включение в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма;
Е завышается количественный состав делегации;
Е не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны.
Принципы ведения переговоров
Е Используйте "человеческие факторы", будьте откровенны в своих чувствах и мотивах: это увеличит доверие к вам;
Е Избегайте рассмотрения слишком большого числа вопросов, осветите наиболее важные из них;
Е Избегайте ультиматумов и других неприемлемых форм требований;
Е Спокойно, не переходя на личности, излагайте аргументы, убедившись, что они логически обоснованы;
Национальные стили ведения деловых переговоров
Американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.
Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардиальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Китайский стиль ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров.
Японский стиль ведения переговоров примечателен тем, что японцы практически не используют угроз при переговорах. Они стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах.
Культура речи
Е Культура речи - степень соответствия речи нормам литературного языка
Е Правильность речи
¤ произношение
¤ ударение
¤ словоупотребление
¤ лексика
¤ грамматика
¤ стилистика
Речевое мастерство
Формулы речевого этикета
Е Приветствие
Е Прощание
Е Благодарность
Е Просьба
Е Извинение
Е Предложение
Е Приглашение
Система обращений
Е Обращение-индекс - любое обращение, с помощью которого обозначается адресат речи
Е Обращения-индексы используются при необходимости обратиться по:
¤ званию
¤ должности
¤ роду занятий
Похожие статьи
-
Стратегия и тактика ведения переговоров - Ведение переговоров в конфликте
Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения. Первая стратегия - это...
-
Заключение - Ведение переговоров в конфликте
По итогам моей работы можно сделать следующий вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир...
-
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...
-
Роль посредника в управлении конфликтом - Ведение переговоров в конфликте
Управление процессом конфликта с использованием моделей взаимных выгод или уступок и сближения дает наилучшие результаты при участии в процессе...
-
Специфика организационного конфликта - Ведение переговоров в конфликте
Конфликт в организации - это осознанное противоречие между общающимися членами этого коллектива, который сопровождается попытками его решить на фоне...
-
Этапы и фазы делового общения - Деловое общение
Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики позволяет выделить четыре основных этапа. 1. Психологическое "чтение" особенностей поведения,...
-
Типы конфликтов - Ведение переговоров в конфликте
В рамках социально - конфликт логического анализа рассматриваются взаимосвязи людей в рамках их отношений в производственном коллективе. Во-первых, это...
-
Делегирование полномочий является составной частью децентрализации. Главная цель делегирования полномочий - сделать возможной децентрализацию управления...
-
После получения оценок каждой из альтернатив руководитель должен выбрать одну из альтернатив для последующей реализации. Этот этап может выполняться...
-
Пути решения вышеуказанных проблем: Составить (в письменной или печатной форме) максимально четкую структуру предприятия: цели деятельности (миссия),...
-
ПРОЦЕДУРА АТТЕСТАЦИИ, Этапы аттестации - Аттестация как метод оценки персонала
Этапы аттестации Предварительный этап . Подготовка проекта внедрения аттестации. Обоснование и проведение презентации для руководства проекта аттестации....
-
Этапы проведения мозгового штурма Творческое мышление, как правило, проходит три стадии: * генерирование идей, их формулировка; * оценка или анализ этих...
-
Характеристика основных этапов технологии принятия решений - Выбор альтернативы решения
Существует много подходов к выделению различных этапов и стадий процессов принятия решения. Большинство различий возникает по вопросу о включении в...
-
7 этапов командной эффективности. Технология создания работающей команды
7 этапов командной эффективности. Технология создания работающей команды Галина Сартан, кандидат психологических наук Начнем с примера совсем недавнего...
-
Этапы инновации - Инновационный климат
Подход к развитию инновационного климата ряд авторов рекомендует производить в два этапа: 1. Создание условий; 2. Принятие мер. Первый этап - создание...
-
Анализ конфликта - Анализ конфликта в организации
Первым этапом анализа конфликта считается его развитие во времени, от момента завязки до начала наблюдения за ним. Предмет конфликта . В этом понятии...
-
Национальные стили ведения переговоров можно разделить на Восточные и Западные . Это критерий, несомненно, производный от разделения современных...
-
Этапы формирования культуры работников организации Корпоративная культура не возникает сама по себе. Несмотря на то, что процесс ее возникновения может...
-
Этапы принятия решений - Внешняя среда в бизнесе
В процессе функционирования фактические результаты деятельности собираются в различных корпоративных системах: в бухгалтерской, в приложениях для...
-
Понятие и сущность делегирования полномочий Делегирование, как термин, используемый в теории управления, означает передачу задач и полномочий лицу,...
-
Введение - Виды и структура конфликтов
Каждому из нас приходилось сталкиваться с конфликтными ситуациями. Конфликты проявляются в деятельности всех социальных институтов, социальных групп, во...
-
После формирования инновационной идеи необходимо назначить отдельные этапы процесса разработки проекта. Определим содержание работ и перечень мероприятий...
-
Деловая карьера: понятие, сущностные черты и этапы Смысл термина "деловая карьера" опирается на семантику слова "дело", означающего, прежде всего, некое...
-
Фазы проектного цикла - Жизненный цикл проекта
Обычно жизненный цикл проекта разделяют на фазы, фазы в свою очередь делят на стадии, ну а стадии - на этапы. Нужно помнить о том, что в зависимости от...
-
Понятие деловой беседы, ее этапы и функции - Деловая беседа
Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами,...
-
Распределение заданий между начальником и подчиненным - это особая форма взаимодействия, которая обозначается понятием делегирование полномочий. От того,...
-
Развитие психической напряженности конфликта: - Картография конфликта
- Скрытая фаза. Именно она выступает основой для возникновения противостояния, и проявляется, когда индивид чувствует свою неудовлетворенность. Например,...
-
Новости шоу-бизнеса: Скандал между Настасьей Самбурской и продюсером Максимом Фадеевым набирает стремительные обороты. Самбурская, известная по сериалу...
-
Специфика Шведской деловой культуры, Шведская модель ведения бизнеса - Деловая культура Швеции
Шведская модель ведения бизнеса "Шведской моделью" принято называть способ, с помощью которого Швеции в течение всего послевоенного периода удавалось...
-
Основные понятия и принципы, этапы развития менеджмента качества В условиях современной рыночной экономики большое значение приобрела проблема повышения...
-
1 этап. Общее ознакомление с проблемой На данном этапе нами было получено задание от ЛПР - исследовать рынок танцевальных школ в г. Одесса. Далее мы...
-
Общая характеристика гостиницы "Sokos Hotel Olympia Garden" - Ведение гостиничного хозяйства
"Original Sokos Hotel Olympia Garden" принадлежит финской сети отелей (ООО "Сокотель") высокого класса, что гарантирует постояльцам европейский уровень...
-
Рекомендации по преодолению конфликта - Анализ конфликта в организации
Во-первых, необходимо сохранять спокойствие. Даже если вокруг "дым коромыслом" и "летят клочки по закоулочкам", руководитель должен быть спокоен и...
-
Этапы развития управленческой мысли - История менеджмента
Развитие управленческой мысли вращается вокруг трех явлений - задачи, человек, управленческая деятельность. Для начальной стадии развития учений об...
-
Организации зарождаются, развиваются, добиваются успехов, ослабевают и в конце концов прекращают свое существование. Немногие из них существуют...
-
При анализе качества корпоративного управления в разрезе сделок M&;A требуется обратить внимание не только на эффективность сделок, но и на агентские...
-
Первый эman. На основе анализа задач, функций, компетенции, направлений деятельности организации необходимо установить весь состав циркулирующей в...
-
Процесс организации управления человеческими ресурсами на предприятии состоит из ряда этапов. 1-й этап. Анализ влияния факторов внутренней и внешней...
-
Этапы формирования кадровой политики организации и ее виды - Кадровая политика организации
При формировании кадровой политики необходимо учитывать, что в современных условиях она должна быть достаточно гибкой, то есть, с одной стороны,...
-
Отношение к традициям. - Западная и восточная культуры переговоров: сравнительный анализ
Запад : культ инноваций, стремление к прогрессивным изменениям во всех сферах общественной жизни. Ориентация на будущее (свое личное, своих детей, своего...
Фазы (этапы) переговоров - Ведение переговоров в конфликте