Обоснование выдвигаемых положений - аргументация - Этапы деловой беседы
После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.
Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования (логические).
Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: "Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?" - "В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются". "Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров". Ученик: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче".
Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод "да-но". Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод "да-но", который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.
Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.
Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... "Но все это вам не поможет, так как..." а затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Похожие статьи
-
Обоснование выдвигаемых положений - Основы деловых переговоров
После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы -- обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе...
-
Ведение деловой беседы - Культура делового общения
Деловая беседа - это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое...
-
Деловая беседа как основная форма делового общения - Этика делового общения
Деловая беседа -- это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое...
-
Этапы организации деловой беседы - Моральные ценности в служебных отношениях
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры и деловые беседы. Изучением этики и психологии...
-
Завершение беседы - Основы деловых переговоров
Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие...
-
Социальная значимость красноречия (риторики) высоко оценивалась еще в античную эпоху. Платон говорил о риторике, что это "завоевание души словами"....
-
Проведение беседы - Деловая беседа
Деловой беседа решение язык Предполагает наличие ряда обязательных этапов: подготовительный этап, начало беседы, обсуждение проблемы, принятие решения,...
-
Проблема структуры делового общения - Основные фазы деловой беседы
Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном...
-
Постановка проблемы и передача информации - Этапы деловой беседы
Следующий основной этап деловой беседы - информирование присутствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача...
-
Начало беседы - Этапы деловой беседы
Начало беседы - очень важный этап, и поэтому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие: - установление контакта с собеседником; -...
-
Деловая беседа является основной и наиболее распространенной формой делового общения. Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно :...
-
Подготовка и проведение деловой беседы - Основные правила подготовки деловой беседы
Организация деловой беседы или участие в ней предполагает наличие у человека определенных навыков и соблюдения некоторых правил. Прежде всего ,...
-
Завершение беседы - Деловая беседа
Последний этап беседы -- ее завершение. Успешно завершить беседу -- это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие...
-
Подготовка к деловой беседе - Этапы деловой беседы
Не существует единых безошибочных правил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки:...
-
Введение - Этапы деловой беседы
Деловая встреча и деловые переговоры, в общем, имеют одно определение - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую...
-
1. Правила построения деловой беседы Деловые беседы (деловые встречи совещания, беседы это одна из важнейших форм управленческой деятельности). Деловые...
-
Структура делового общения - Технологии делового общения
Приемы эффективного начала беседы Метод снятия напряженности. Данный метод позволяет установить эмоциональный контакт с собеседником. Задайте себе...
-
Проведение переговоров. - Организация и ведение деловых переговоров
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Проведение переговоров - Деловой этикет
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Психологическая культура делового разговора - Культура делового общения
Психологическая культура делового разговора - это единство знаний, отражающих закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти...
-
Техника убеждения - Деловой спор
Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация -- это логико-коммуникативный процесс,...
-
Проведение переговоров - Деловой протокол
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Заключение - Факторы успешного проведения деловой беседы
Таким образом, можно сделать следующие выводы. Деловой стиль общения ориентирован на положительный (конструктивный) результат. Деловой стиль исключает...
-
Деловая беседа как основная форма делового общения - Деловое общение и его формы
Деловая беседа - это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к...
-
Деловая беседа по телефону - Деловой протокол
Культура общения по телефону давно стала частью делового этикета. Она характеризует человека не меньше, чем одежда и манеры. Прежде чем снять трубку,...
-
Деловая беседа - Деловая беседа, деловое совещание, телефонный разговор
Деловая беседа - это целенаправленная, с заранее планируемым эффектом устная коммуникация, которая служит решению производственных проблем и предполагает...
-
Фазы деловой беседы - Этика делового общения
Деловая беседа состоит из пяти фаз: 1. начало беседы; 2. передача информации; 3. аргументирование; 4. опровержение доводов собеседника; 5. принятие...
-
Начало беседы - очень важных этап, и потому не следует пренебрегать. Задачи этого этапа бесед следующие: - установление контакта с собеседником; -...
-
Виды делового общения, Деловая беседа - Понятие и виды делового общения
Существует три основных вида делового общения: - Деловая беседа; - Деловые переговоры; - Деловой телефонный разговор. Между собой их сближают такие...
-
Виды деловых бесед - Деловые встречи и беседы
Виды бесед. По такому основанию, как виды и цели разговора, принято выделять в качестве самостоятельных видов: собеседование при приеме на работу,...
-
Деловая беседа - Деловое общение, его особенности, формы и функции
Деловая беседа, как правило, состоит из следующих этапов: ознакомление с решаемым вопросом и его изложение; уточнение влияющих на выбор решения факторов;...
-
Этика и психология деловых бесед и переговоров - Секреты делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Формы делового общения, Деловая беседа - Формы делового общения
Общепринятыми формами делового общения в труде менеджеров на любых предприятиях являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции,...
-
Информирование присутствующих - Деловая беседа
Следующий основной этап деловой беседы -- информирование присутствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача...
-
Начало беседы - Деловая беседа
Начало беседы -- очень важный этап, и потому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие: - установление контакта с собеседником; -...
-
Беседа с посетителями - Этикет делового общения
Всем без исключения предпринимателям приходится вступать с партнерами по бизнесу - поставщиками сырья, комплектующих или готовых изделий, а также с...
-
Психологические аспекты беседы - Особенности деловой этики общения
Умение бесконфликтно и продуктивно вести беседу - необходимо качество для того, кто хочет добиться успеха в жизни, показатель общей культуры....
-
Формы деловых коммуникаций, Деловая беседа при личной встрече - Модели деловых коммуникаций
Деловая беседа при личной встрече Одним из наиболее распространенных видов деловых коммуникаций является деловая беседа. Именно благодаря такому виду...
-
Общие положения В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением...
-
Методы проведения переговоров - Этика ведения деловых переговоров
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: 1. Вариационный метод. При подготовке к сложным...
Обоснование выдвигаемых положений - аргументация - Этапы деловой беседы