Техника убеждения - Деловой спор

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация -- это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование -- наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис -- это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.)

Аргументы -- это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация -- это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

    § следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами; § говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите; § темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника; § аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; § следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы -- наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника.

Используйте специальные приемы аргументации:

    1. Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: "Да... Да..." В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам. 2. Метод "Салями". Изначально вам необходимо получить согласие в самом главном тезисе. После этого можете приступать к частностям, чтобы достичь полного консенсуса. 3. Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен. 4. Метод "Двухстороння аргументация". Этот прием прекрасно подойдет для убеждения интеллектуального партнера. Для того чтобы завоевать доверие собеседника, вы указываете ему не только сильные, но и слабые места своих предположений. Сильные, естественно, должны доминировать. 5. Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции. 6. Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера. 7. Метод перелицовки. К противоположным выводам партнера можно подводить постепенно, если вы проследите процедуру решения возникшей проблемы вместе с ним. Таким образом, вы как бы выбираете путь решения вместе.

Главное правило убеждения: не стоит высмеивать партнера и показывать свое превосходство, иначе человек никогда не пойдет вам на встречу.

Похожие статьи




Техника убеждения - Деловой спор

Предыдущая | Следующая