Общая характеристика мотивации в поведении покупателей - Мотивационный анализ поведения покупателей

Раньше категории "мотивация", "мотив" изучались только такой наукой как психология, В настоящее время эти понятия используются и в социологии и в экономике. В научной литературе многих авторов утверждается, что мотив представляет собой внутренние побуждающие факторы действий человека, а стимул - внешние.

"Основателем мотивационных теорий был А. Смит" Добрынин А. И., Тарасевич Л. С. "Экономическая теория: Учебник для вузов". 3-е изд. М, 2002. С.52, который утверждал, что человека к труду необходимо принуждать (потому что он не любит работать) и его работу необходимо постоянно контролировать Алешина И. В. "Паблик Рилейшнз для менеджеров". М, 2009. С.31.

Существуют различные определения мотивации. Так, например, Самыгин С. И. утверждает, что "мотивация - это процесс стимулирования отдельного сотрудника или группы к действиям, которые приводят к реализации целей организации" Моисеева Н. К., Анискин Ю. П. "Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление". М., 2007. С.144. Согласно М. Репкину, мотивация - это "влияние на поведение человека для достижения личных, групповых и общественных целей" "Маркетинг: учебник для вузов" под ред. Н. Д. Эриашвили. 3-е изд. М., 2008. С.107. Адамчук В. В. рассматривает мотивацию, как "вербальное поведение, направленное на выбор мотивов (суждений) для пояснения, обоснования реального трудового поведения" А. М. Годин "Маркетинг: учебник для вузов". Изд. 2-е. М, 2009. С.337. В своей научной работе О. С. Вихонский понятие мотивация определяет как "совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые подталкивают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей" Голубков Е. П. "Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология". М, 2008. С.133.

Различают 2 вида мотиваций - внутреннюю и внешнюю мотивацию.

Внутренняя мотивация обусловлена содержанием и значимостью труда. Если работа интересует человека, то это является достаточно сильным мотивом к активности, добросовестному и продуктивному труду. Параллельно с этим существенным внутренним мотивом может выступать значимость труда для развития определенных качеств человека.

Внешняя мотивация может проявляться в двух формах: административной и экономической. Административная мотивация - это выполнение работы по команде, по приказу. Экономическая мотивация осуществляется посредством экономических, материальных стимулов, например доходов.

Для эффективной мотивации необходимо:

Разобрать модель основного процесса мотивации: потребность - цель - действие, а также влияние опыта и ожиданий;

Знать факторы, влияющие на мотивацию, - набор потребностей, которые инициируют движение к целям, и условия, при которых потребности могут быть удовлетворены;

Выяснить, что мотивация не может стремиться просто к созданию чувства удовлетворенности и удовольствия. "Повышенная его доза может довести до самодовольства и инерции" Моисеева Н. К., Анискин Ю. П. "Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление". М., 2007. С.144

Существуют различные методы осуществления мотивации: разъяснение, воспитание, личный пример, системы поощрения и наказания и многие другие. Эффективность мотивации оценивается по результатам деятельности сотрудников и организации, а также по характеристикам, определяющим отношение к труду.

Существуют две основные формы мотивации: по результатам и по статусу "Маркетинг: учебник для вузов" под ред. Н. Д. Эриашвили. 3-е изд. М., 2008.. Мотивация по результатам обычно применяется там, где можно достаточно точно определить и выделить результат деятельности одного сотрудника или группы. При этом вознаграждение связывается с выполнением конкретной работы. Мотивация по статусу основана на такой оценке деятельности сотрудника, которая учитывает его квалификацию, отношение к работе, качество труда и другие параметры, определяемые спецификой деятельности человека и организации.

Сила мотивации зависит от опыта и ожиданий. Опыт достижения цели при предпринимаемых действиях по удовлетворению потребности показывает людям, что некоторые действия помогают в достижении цели, другие же - малоуспешны. Провал предполагает, что необходимо искать другие, альтернативные средства достижения цели. Степень, в которой опыт определяет будущее поведение, зависит от того, насколько человек способен распознать сходство между предыдущей ситуацией и настоящей. Влияние ожидания: люди активно действуют тогда, когда уверены, что выбранная тактика приведет к желаемой цели. Сила ожидания может базироваться как на субъективной оценке вероятности достижения цели с помощью конкретной тактики действий, так и на прошлом опыте, но если человек сталкивается с совершенно новыми ситуациями - в таких условиях мотивация будет наименьшей.

Мотивация, рассматриваемая как процесс, теоретически может быть представлена в виде шести стадий. Естественно, такое рассмотрение процесса носит достаточно условный характер, так как в реальной жизни нет столь четкого разграничения стадий и нет обособленных процессов мотивации. Однако для уяснения того, как разворачивается процесс мотивации, какова его логика и составные части, может быть приемлема и полезна следующая приводимая модель.

Таким образом, современные системы мотивации ориентированы на развитие творческих способностей и инициативы покупателей.

Похожие статьи




Общая характеристика мотивации в поведении покупателей - Мотивационный анализ поведения покупателей

Предыдущая | Следующая