Методы и инструменты инновационного маркетинга, используемые в продвижении косметических товаров - Инновационный маркетинг в продвижении косметических средств
Специалисты отмечают, что в основном, косметика - импульсная покупка, поэтому для данной товарной категории особенно важны коммуникации в местах продаж, продвижение. Цель продвижения новой продукции заключается в том, чтобы представить как предприятие, так и продукцию потенциальному потребителю.
На этапе продвижения новинки должны быть решены следующие задачи:
Продвижение помогает сформировать у клиентов представление о новой продукции предприятия. Очень часто совершение покупки потребителями обусловлено в значительной мере элементом убеждения.
Предприятие должно позаботиться о том, чтобы донести до соответствующей группы потребителей верную информацию о новой продукции. (К примеру, при покупке крема от морщин женщина старается получить максимум информации о продукте, в этой ситуации лучше перехвалить продукт, чем недохвалить, потому что выгода от использования таких продуктов всегда оценивается субъективно).
О предприятии и его продукции должно быть создано положительное впечатление. Если клиент никогда не слышал о предприятии или продукции, то вероятность того, что он купит продукцию такого предприятия, очень низка. То же самое происходит и тогда, когда у клиента сложилось плохое впечатление о предприятии или продукции.
Имеются разнообразные каналы связи с потенциальными потребителями. Их диапазон -- от связей с общественностью, призванных формировать имидж предприятия или продукции, до персональной продажи с целью осуществления прямого сбыта. На рынке косметических товаров наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.
Реклама чаще всего используется для создания массовой известности товара, как правило, на первых этапах его присутствия на рынке.
Стимулирование сбыта включает в себя стимулирование посредников и потребителей товара. Стимулирование сбыта применяют для краткосрочного увеличения объемов продаж, снижения товарных запасов, увеличения осведомленности и степени лояльности потребителей к товару, успешного проникновения на рынок нового товара, избавления от устаревших моделей перед выпуском новых.
Личные продажи чаще всего применяются на рынках специализированных и дорогих товаров. Личные продажи включают поиск потенциальных клиентов, их классифицирование, презентацию товара, заключение сделки и послепродажные мероприятия.
Формирование общественного мнения применяют для создания желаемого имиджа фирмы и поддержания тесных контактов с различными социальными группами.
Каждый канал продвижения продукции предлагает на выбор ряд инструментов:
Реклама
Стимулирование сбыта
Связи с общественностью
Персональная продажа
Объявления в прессе и на радио
Ярмарки и торговые выставки
Подборки для прессы
Коммерческие презентации
Отправления по почте
Экспозиции
Доклады
Коммерческие встречи
Каталоги
Демонстрации
Семинары
Программы поощрения
Видеофильмы
Развлекательные мероприятия
Ежегодные отчеты
Образцы
Брошюры
Соревнования и игры
Благотворительные пожертвования
Ярмарки и торговые выставки
Плакаты
Премии и подарки
Блоги топ-менеджеров
Справочники
Скидки
Публикации
Демонстрации
Финансирование под низкий процент
Связи с местными органами власти
Интернет
Скидки при встречной продаже
Лоббирование
Видеохостинг
Подкасты
В области инструментов продвижения открывается широкий горизонт для инноваций в сфере применения механизмов, повышающих эффективность и интенсивность маркетинговых ходов. Так, среди "новых веяний" в продвижении товаров можно назвать product placement, интернет-маркетинг, сенсорный маркетинг, мобильный, вирусный и партизанский маркетинг, buzz - и блог - маркетинг, cross-промоушен и другие (маркетинг взаимоотношений, event маркетинг). Рассмотрим их подробнее.
Сенсорный (чувственный) маркетинг или маркетинг ощущений - это теория о том, что товары (бренды) должны пахнуть, звучать, иметь собственный уникальный вкус и давать тактильные ощущения. Сенсорный маркетинг связан с воздействием на пять видов органов чувств человека: зрение, слух, обоняние, вкусовое восприятие и осязание. Разновидностью чувственного маркетинга является аромамаркетинг, который использует обоняние для привлечения внимания. Аромамаркетинг - ароматизация воздуха для стимулирования продаж и благоприятного влияния на покупателя.
Интернет-маркетинг (цифровой маркетинг), который реализуется через:
Мобильный маркетинг - это использование приемов Интернет-маркетинга с помощью мобильного телефона. Разновидностью является SMS/MMS-маркетинг, который включает в себя как простые рекламные SMS/MMS-рассылки, так и различные SMS/MMS-акции - конкурсы, викторины, розыгрыши призов, опросы, голосования и т. п.
Вирусный маркетинг использует привычку людей делиться информацией с окружающими. Суть вирусного маркетинга в том, что пользователи транслируют сообщение, содержащее нужную информацию, добровольно -- за счет того, что она им интересна. Продвижение при помощи вирусного контента может принимать самые различные формы -- видео, фото, флеш-игры, даже просто текст (например, анекдоты).
Часто инновационные маркетинговые (рекламные) технологии вирусного характера называют партизанским (провокационным) маркетингом. Он использует все виды коммерческих информационных технологий (форумы, чаты, слухи и блоги), сообщество настоящих партизан - моберов, давших начало новому рекламному предложению: провокационные игры, собирающие в реальной городской среде толпу зрителей (от англ. flash-mob - "мгновенная толпа"), а также внедрение в жизнь игровых сценариев для бренда - "лайф плейсмент" (life placement).
Buzz-маркетинг или маркетинг шумом (маркетинг виртуальных персонажей, партизанский маркетинг) - донесение информации посредством искусственно созданных и распространенных слухов. Чтобы превратить слухи в реальный инструмент партизанского маркетинга, нужно создать большое сообщество заинтересованных потребителей (например, нанять агентов) и стимулировать их эти слухи распространять.
Блог-маркетинг (блоггинг)- это создание через блоги (открытые дневники) бесплатной рекламы, в которой так нуждаются клиенты. Блоги легко отслеживаются, дают возможность генерировать и измерять деловую активность, позволяют создавать хорошие отношения и в итоге превращают клиентов в приверженцев компании. Можно использовать блоггинг и внутри компании, чтобы помогать сотрудникам генерировать и применять новые идеи, привлекать их к новым проектам и наделять полномочиями, совершенствовать свои коммуникативные способности. Блоггинг делает более доступными такие сложные инструменты маркетинга, как исследование рынка и тестирование товаров; помогает компании расти; помогает компании правильно реагировать на негативные события и т. п.
Интернет стал важнейшим фактором мирового развития и предоставляет уникальные возможности дешевой, надежной и конфиденциальной глобальной связи по всему миру, оказывает огромное воздействие на развитие бизнеса.
Product placement - размещение определенной торговой марки или самого товара или услуги в кино-, телефильме, сериале, телевизионной программе, книгах, компьютерных играх с целью получения прибыли. Product placement может быть визуальным, когда зрители только видят продукт или бренд, вербальным, когда продукт или бренд упоминается в речи персонажа, или динамическим, когда товар, услуга или бренд органически вплетаются в сюжет и являются неотъемлемой его частью.
Product placement помимо собственно размещения товаров в теле - и кинопроектах включает такие виды маркетинговых коммуникаций, как кросс-промоушн (проведение кампаний, продвигающих и фильм или сериал, и размещенный в них товар или бренд), производство товаров-персонажей, спонсорские программы, вовлечение актеров в рекламные кампании. Для некоторых категорий товаров: fashion-индустрии, косметологии, медицины, - РР один из самых перспективных каналов продвижения, поскольку позволяет размещать и информационную рекламу, то есть сообщать о назначении товара, его преимуществах, скидках, поступлениях новых коллекций и пр.
В отличие от прямой рекламы Product placement не вырежешь и не переключишь. К тому же с героем фильма за 2 часа зритель сроднится сильнее, чем с героем 30 секундного ролика. Следовательно, он будет сильнее ассоциировать себя с героем, а значит, и с тем, на чем он ездит, что носит и какую косметику использует. Неудивительно, что многие специалисты считают Product placement гораздо более эффективным, чем обычная реклама.
Таким образом, все эти новые виды маркетинга формируют эволюцию инновационной теории маркетинга, связанную с нестандартными подходами к деятельности компании на рынке, оказывающими влияние на потребительское восприятие и поведение.
Существует комплекс маркетинговых коммуникаций BTL (от англ. below-the-line - под чертой), отличающийся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. BTL - это целенаправленная деятельность по воздействию на потребителя в момент принятия решения о покупке, включающую в себя проведение промо-акций, сэмплинга, дегустаций, демонстраций, тестовых использований, предоставление скидок, бонусов и прочее.
BTL, как одна из разновидностей рекламы, представляет собой совокупность действий, направленных на сближение с целевой аудиторией с целью завоевания доверия клиентов и увеличения продаж своей продукции, причем в местах продаж. Отсюда можно выделить основные цели и задачи проведения BTL - акций:
Стимулирование проб, первых и повторных покупок.
Корректировка ценовой политики в отношении каждой группы товаров.
Укрепление имиджа бренда.
Рост интереса к торговой марке и повышение ее узнаваемости.
Увеличение продаж.
Улучшение знаний о торговой марке.
Зная цели проведения промо-акций, можно провести ряд мероприятий для выполнения поставленных задач. Проведение мероприятий BTL - индустрии включает несколько этапов:
Первый этап. Определение целей и задач промо-акций (важно, чтобы цели и задачи клиента совпали с целями и задачами рекламного агентства)
Второй этап. Изучение качеств и свойств продукта, поиск отличий рекламируемого товара от других товаров в конкретном ряду. Смысл этого действия заключается в том, чтобы наполнить эмоциями продукцию и вызвать определенные ассоциации у потенциального потребителя. Ведь на рынке все товары, по сути, одинаковы. Совершая покупку, клиент покупает не предмет, он покупает свои собственные эмоции, связанные с тем или иным товаром, поэтому важно обращаться к чувствам клиента. По мнению психологов, 90% решений принимаются эмоционально, и это можно выигрышно использовать в своих целях, в нашем случае в успешном продвижении товара. Для этого, в первую очередь, стоит выделить все плюсы и достоинства своего продукта, по сравнению с другими товарами данного потребительского ряда.
Третий этап. Выбор мест продаж. Особенно важно выделить группу покупателей, которые проходят через потенциальные места продаж. Необходимо определить сферы применения вашего продукта и выделить его пользователей, разделив их на категории (по интересам, по достатку, по социальному статусу и т. д.). Зная, для кого проводится акция, легко определить, где собираются потребители вашего товара.
Четвертый этап. Объединить в голове покупателя предлагаемый товар и положительные эмоции, которые возникают у него, прежде чем совершить покупку. Для этого необходимо сопоставить все положительные черты и достоинства товара и положительные ассоциации, вызываемые у потребителя.
Пятый этап. Последняя задача - это разработка самого шоу, в том числе: подготовка POS-материалов и использование мерчандайзинга в выкладке товара; подбор, обучение и координация промоутеров.
В результате проведения промо-акций можно добиться решения всех поставленных задач, а именно: заинтересовать клиента в приобретении данного товара или услуги, подчеркивая выгодность вашего предложения, вызвать желания или ассоциации, которые бы потенциальный клиент отождествлял со своей покупкой, показать преимущества предлагаемого продукта или услуги, организовать покупку, проинформиров клиентов о местах продаж.
Таким образом, современные рекламные технологии по продвижению товаров и услуг можно разделить на 2 категории: ATL-акции и BTL - акции. К АТL - акциям относится вся прямая реклама, которая воздействует на потребителя через прямое визуальное или вербальное отражение информации, другими словами, это телевидение, радио, наружная реклама, печатные СМИ. BTL - акции включают в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale -- место продажи), директ мейл (от англ. direct mail -- прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.
Похожие статьи
-
Инновационный маркетинг косметический ребрендинг Основные подходы к определению инновационного маркетинга. Сущность инновационного маркетинга...
-
Введение - Инновационный маркетинг в продвижении косметических средств
Сегодня человек не может представить себя без таких косметических продуктов, как гель для душа, шампунь, пена для бритья, крем для рук, среди женщин...
-
В последнее десятилетие в парфюмерно-косметической области произошли значительные изменения, обусловленные рядом факторов. Прежде всего, новые тенденции...
-
Особенности организации инновационного менеджмента на малых и средних предприятиях В настоящее время инновации становятся ключевым фактором развития...
-
Жизненный цикл инновации и его стадии - Жизненный цикл инновации
Жизненный цикл инновация развитие Все экономические процессы протекают во времени, т. е. имеют начало, движение вперед и окончание. Любые товары и услуги...
-
Значение мерчандайзинга в деятельности предприятия Мерчендайзинг происходит от английских слов merchandise(товары, торговля, торговать) и...
-
План маркетинга - Бизнес-план, как инструмент управления на предприятии
Цель маркетинга - проведение товара на рынок и получение прибыли от его реализации. При реализации плана маркетинга ООО "Энгельская бумага" будет...
-
Этапы инновационного процесса - Инновационный менеджмент
Инновационный процесс охватывает цикл от возникновения идеи от ее практической реализации (см. приложение 1). Содержание инновационного процесса включает...
-
Проблемы управления инновационным развитием предприятия - Инновационный проект развития организации
Инновационная деятельность - неотъемлемая составляющая развития современного предприятия. Ежедневно на мировом рынке появляется масса новых товаров и...
-
Конкурентоспособность продукции, ее значение и способы обеспечения - Инновационный менеджмент
Конкуренция как отношение капиталов не может быть измерена количественно, хотя в зависимости от численности конкурентов и их экономической и...
-
Французская фармацевтическая фирма Пьер Фабр (Pierre Fabre Medicament) появилась в России в начале девяностых, хотя ее продукты присутствовали на рынке и...
-
Выходные подсистемы ИС маркетинга - Информационные методы управления
Маркетинговая информация о продукции и услугах, предлагаемых фирмой покупателям, включает в себя четыре характеристики: наименование продукта; место, где...
-
Современные приемы инновационного менеджмента - Инновационный менеджмент
Прием инновационного менеджмента - это способ воздействия управляющей подсистемы (субъект управления) на управляемую подсистему (объект управления),...
-
Инновационный процесс - Динамический характер инновационного процесса
Инновационный процесс означает инновационную деятельность какого-либо предприятия. Он направлен на разработку и реализацию результатов научно-технических...
-
Программно-целевой менеджмент является методом управления и реализации инновационных процессов. Он ограничен сроками и имеющимися ресурсами целевых...
-
Совершенствование хозяйственного механизма - Делегирование полномочий, структура организации
Совершенствование хозяйственного механизма - это такое построение организационных структур управления, мотивации и методов управления, которые позволяли...
-
Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в...
-
Знакомство с предприятием, являющееся базой практики Производственную практику проходила в магазине "Гермес". Магазин расположен по адресу с. Храмцово,...
-
Выгоды от дифференциации продукта - База развития специализированного производства
Вернемся теперь к производителю дифференцированной продукции и рассмотрим более конкретно, какие он от нее имеет выгоды. Прежде всего они лежат в ценовой...
-
Формирование ассортимент и управление им Номенклатура, или товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Товарный...
-
Анализ внешней среды организации - Анализ деятельности предприятия ООО "Саратоворгсинтез"
Определить факторы макросреды предприятия, используя матрицу PEST - анализа Таблица №1. PEST анализ ООО "Саратоворгсинтез" Политико-правовые факторы....
-
Анализ конкурентов - Анализ стратегии кондитерской фабрики ООО "Шоколадный рай"
Диаграмма.2. Рейтинг популярности самых известных брендов на российском рынке кондитерских изделий. Из диаграммы видно, что главным конкурентом ООО...
-
Наступательные стратегии - Виды стратегий сохранения конкурентоспособности
Наступательные стратегии - это совокупность стратегических подходов и методов, обеспечивающих повышение уровня конкурентоспособности предприятия в...
-
Бизнес-план как инструмент менеджмента
Введение Бизнес-план является документом, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, показывает, каким образом его руководители...
-
Содержание технологических процессов розничной торговли - Анализ методов стратегического управления
Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть...
-
Этап экономического анализа, Разработка товара - Выбор инновационной стратегии предприятия
Экономический анализ состоят в оценке деловой привлекательности товара и позволяет вовремя устранить коммерчески малоэффективные варианты из еще...
-
Антикризисные инновации и механизмы повышения антикризисной устойчивости Необходимым элементом антикризисного управления являются инновации. Существует...
-
Жизненный цикл товара - Жизненный цикл организации и задачи, стоящие перед руководителем
Необходимо отметить, что многие специалисты связывают стадии жизненного цикла организации с жизненными циклами ее товара. То есть жизненный цикл...
-
Этапы инновации - Инновационный климат
Подход к развитию инновационного климата ряд авторов рекомендует производить в два этапа: 1. Создание условий; 2. Принятие мер. Первый этап - создание...
-
Любая организация находится и функционирует в рамках внешней и внутренней сред. Они предопределяют успешность функционирования компании, накладывают...
-
Маркетинг в широком смысле -- это система организации и управления производственно-сбытовой деятельностью организации в развитой рыночной экономике,...
-
Для эффективной работы и увеличения объема выпускаемой продукции в ЗАО "Новая перспектива" необходимо провести преобразование в следующих аспектах: Этап...
-
4 Средства автоматизации управления товарными запасами - Анализ оборачиваемости товаров на складе
ЭВМ оказывает неоценимую помощь в управлении товарными запасами, как в отдельных предприятиях, так и в масштабе целой торговой фирмы. Например, в...
-
На торговых предприятиях традиционно применяются три метода анализа и учета товарных запасов: 1) инвентаризация, т. е. сплошной подсчет всех товаров,...
-
Средства и стратегии маркетинга - Использование маркетинга в антикризисном управлении
Для того чтобы обеспечить необходимый уровень антикризисного управления, необходимо рассмотреть комплекс средств маркетинга, которые по сути своей...
-
Понятие и основные элементы инновационного проекта Под инновационным потенциалом принято считать экономические возможности предприятия по эффективному...
-
Методы изучения инновационного потенциала и климата - Инновационный потенциал организации
Учитывая стратегический характер решений, уровень инновационного потенциала важно оценивать с учетом особенностей внешней среды и выявлением в нем...
-
Развитие информационных технологий и электронный бизнес - Информационные технологии
С развитием информационных технологий и расширением сферы использования сети Интернет растет ее влияние на управление компаниями. Появляются новые...
-
Основные конкурентные стратегии - Анализ конкурентной стратегии предприятия
Принимая решение о покупке, клиент, старается выбрать предложение наиболее для него соотношением "цена / полезность". На деле это означает, что...
-
К основным переменным внутри организации, которые требуют особого внимания со стороны руководства относятся: цели, структура, задачи, технология и люди....
Методы и инструменты инновационного маркетинга, используемые в продвижении косметических товаров - Инновационный маркетинг в продвижении косметических средств