Наступательные стратегии - Виды стратегий сохранения конкурентоспособности

Наступательные стратегии - это совокупность стратегических подходов и методов, обеспечивающих повышение уровня конкурентоспособности предприятия в перспективе и увеличение масштабов его деятельности, доли рынка с опережающими темпами по сравнению с конкурентами. Оборонительные стратегии могут защитить конкурентоспособность, но они редко бывают основой для ее достижения. Период времени, необходимый для того, чтобы успешная наступательная стратегия привела к достижению конкурентного преимущества, зависит от конкретных условий и уровня конкурентных отношений в отрасли. В наиболее капиталоемких отраслях период наращивания конкурентоспособности является наиболее продолжительным, так как требует значительных инвестиций в развитие производственных технологий, менеджмента, маркетинга, создание узнаваемой или известной торговой марки. Конкурентоспособность обычно достигается путем использования творческой наступательной стратегии, которой нелегко противостоять конкурентам.

В стратегическом менеджменте выделяют следующие основные подходы наступательных стратегий:

1) Стратегия преодоления сильных сторон конкурента - является наиболее сильным и агрессивным наступательным подходом, который предусматривает наступление на рынок конкурентов посредством предложения такой же хорошей или лучшей продукции по более низкой цене.

Наступление на сильных конкурентов может включать следующие основные действия на рынке:

? снижение цен на продукцию или услуги предприятия ниже

Уровня конкурентов;

    ? использование рекламы, в которой сравнивается продукция компании с продукцией конкурентов, и подчеркиваются преимущества предлагаемых товаров; ? придание продукции таких новых свойств, которые будут интересны для потребителей конкурентов; ? создание новых производственных мощностей в зоне влияния конкурентов; ? выпуск новых моделей, в точности повторяющих модели конкурирующих предприятий. 2) Стратегия наступления на слабые стороны конкурента. При таком наступательном подходе компания стремится выиграть рыночное сражение, обращая особое внимание на слабые стороны конкурентов (недостатки в качестве товара, широте ассортимента, высокие издержки, устаревшие технологии, низкая квалификация персонала, неэффективные маркетинговые стратегии и т. п.).

Существуют следующие способы достижения конкурентных выгод за счет слабостей конкурентов:

    ? концентрация основного внимания и ресурсов на тех географических областях, в которых конкурент имеет слабые позиции (долю рынка) или прикладывает незначительные конкурентные усилия; ? привлечение на свою сторону клиентов тех конкурентов, продукция которых не отличается высоким качеством, разнообразием свойств и экономичностью использования; ? организация специальных продаж для потребителей, которые не получают должного обслуживания со стороны конкурента; ? наступление на рынок компаний с малоизвестной торговой маркой, слабым маркетингом и рекламой. Предприятия с большим рыночным опытом и известной торговой маркой достаточно легко могут переманить на свою сторону клиентов у менее известных товаропроизводителей; ? предложение новых моделей или видов продукции, которые ярко демонстрируют отставание основных конкурентов. Часто такие модели выпускаются для того, чтобы они стали "хитами" рынка и способствовали созданию новых растущих сегментов, обеспечивая дополнительные возможности роста организации. 3) Стратегии одновременного наступления на нескольких фронтах. При наличии существенных конкурентных преимуществ компания может посчитать целесообразным начать масштабное конкурентное наступление, включающее широкий набор различных мероприятий (снижение цен, агрессивная реклама, предложение новой продукции, бесплатных пробных партий, скидок и т. п.) и охватывающее множество географических регионов или весь сегмент рынка. 5) Стратегии обходных маневров.

К примерам стратегий обходных маневров относятся:

    ? агрессивные движения в те территориальные области, где основные конкуренты либо незначительно присутствуют на рынке, либо вообще отсутствуют; стратегия конкурентный оборонительный интеграция ? стремление создать новые сегменты рынка путем предложения продукции с отличительными свойствами и эксплуатационными характеристиками, в большей степени отвечающими потребностям определенных групп покупателей; ? переориентация на технологии нового поколения для вытеснения существующей продукции или производственных процессов.

В результате такого наступления компания может получить значительное преимущество первого хода в совершенно новой обстановке и поставить конкурентов в положение догоняющих. Наиболее успешные наступления такого рода изменяют правила конкурентной игры в пользу агрессора.

6) "Партизанские" наступления. "Партизанское" наступление использует принцип "удар-отход", при котором наносятся селективные удары по слабым сторонам конкурента, чтобы получить временное преимущество и использовать его с выгодой для компании.

Существует несколько путей проведения "партизанских" наступательных операций:

    ? привлекать покупателей, которые не представляют особой ценности для главных конкурентов компании; ? переманивать клиентов, приверженность которых к торговым маркам конкурентов ослабевает; ? сконцентрировать внимание на территориях, на которых конкуренты захватили слишком большой сегмент рынка и слишком распылили свои ресурсы, что не позволяет им в должной мере обслуживать потребителей и удовлетворять платежеспособный спрос; ? предоставлять важным клиентам конкурентов неожиданные скидки для получения крупного заказа; ? использовать судебные иски с обвинениями в нарушении антитрестовского законодательства, патентных прав или в недобросовестной рекламе. 7) Превентивные действия (стратегии упреждающих ударов).

Существует несколько путей завоевания наилучшей стратегической позиции с помощью превентивных действий:

    ? наращивание производственных мощностей с опережающими темпами роста спроса на рынке для предупреждения таких же действий со стороны конкурентов; ? заключение с лучшими дистрибьюторами и поставщиками эксклюзивных или преимущественных соглашений на поставку продукции или реализация вертикальной интеграции назад; ? сохранение наиболее выгодного географического положения, обеспечивающего преимущества первопроходца за счет приобретения прав на наиболее привлекательные участки земли вдоль транспортных магистралей, в новых торговых зонах, местах с красивым природным пейзажем, рядом с поставщиками сырья или потребителями и т. п.; ? привлечение престижных клиентов и создание широкой клиентской базы данных; ? создание неповторимого имиджа компании, оказывающего на потребителей сильное эмоциональное воздействие.

Выбор оптимального объекта для наступления может включать четыре типа компаний:

    ? Рыночные лидеры, теряющие позиции. Наступательные операции могут эффективно применяться к действующим лидерам, которые не справляются со своим объемом работы, т. е. с точки зрения качества обслуживания и потенциала развития не является "истинным лидером". ? Компании, находящиеся на вторых ролях. Подобная стратегия особенно привлекательна, когда атакующая компания ориентируется на свои конкурентные силы и направляет их на соответствующие слабые стороны конкурентов. ? Предприятия, находящиеся на грани ухода с рынка. Атака на находящегося в сложном положении конкурента, еще больше ограничивающая его финансовые возможности и ухудшающая конкурентную позицию, может ослабить его сопротивление и ускорить процесс ухода с рынка. ? Небольшие местные и региональные компании. Ввиду того, что такие компании обычно обладают ограниченными возможностями, атакующая фирма, имеющая в своем распоряжении большие ресурсы, находится в благоприятном положении для привлечения крупнейших и лучших клиентов на свою сторону.

Похожие статьи




Наступательные стратегии - Виды стратегий сохранения конкурентоспособности

Предыдущая | Следующая