Особенности делового общения с партнерами из Северной Америки, Особенности делового общения в США - Профессиональный этикет. Подготовка к переговорам. Особенности делового общения и проведения переговоров с партнерами из Северной Америки

Особенности делового общения с партнерами из Северной Америки можно рассмотреть на примере США и Канады.

Особенности делового общения в США

Переговоры деловой психология этикет

Особенности поведения деловых американцев обусловлены чертами собственно национального характера, системой образования, лидерством США в мире. С раннего детства в них воспитывают независимость, самостоятельность, умение соревноваться и выигрывать. Последнее присуще любому виду деятельности - работе, спорту и даже отдыху. Мерилом успеха являются заработанные деньги. Этим обусловлены энергичность американцев, напористость, властность, не всегда приветствуемая представителями других наций. Указанные черты четко проявляются во время переговоров с американцами: они настойчиво гнут свою линию, жестко отстаивая свои позиции и интересы. Впрочем, могут и любят поторговаться.

В стиле делового общения преобладают профессионализм и компетентность. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. Имея обычно большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран, американские партнеры нередко пытаются навязать свои правила игры, проявляя известную агрессивность и даже грубость. На переговорах придерживаются трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение. Предложения начинают обсуждать с общего вопроса, постепенно переходя к деталям. Детали для них очень важны, так как нет никаких мелочей при организации любого дела - будь то подготовка к переговорам или практическая реализация договора. На формальности американцы времени не тратят, сразу переходят к сути дела, проявляя при этом здоровый прагматизм. Не любят пауз в разговоре, задают много вопросов, многие из которых весьма прямолинейны.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду. Глава фирмы может зайти на совещание с иностранными партнерами без пиджака и галстука, если его присутствие не было оговорено "протоколом" встречи. Однако приятное впечатление произведет костюм хорошего качества, неяркий пуловер, классические брюки и юбки. Вообще в одежде американцы приветствуют добротность и простоту.

В США принято обращаться друг к другу по имени независимо от возраста и положения, что они переносят и на гостей; это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Вместе с тем, не следует американцев втягивать в религиозные или политические дискуссии. Получив приглашение в дом американца (что он сделает, если деловой партнер важен для него), стоит принести подарок - какой-либо сувенир или бутылку вина. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Они предпочитают заключать крупные сделки и преувеличивать значимость своей компании, однако сами предпочитают иметь достоверные сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатных трудах, изобретениях, ученой степени.

Американцы живут по расписанию, которое составляют на каждый день, а потому очень пунктуальны, на деловые встречи никогда не опаздывают. Время таких встреч и переговоров может быть не более часа и, как правило, идут они один на один.

Для людей, встречающихся впервые, лучше всего подойдет нейтральное "Добрый день". Следом вы можете услышать: "Как поживаете?". Не надо забывать, что эта фраза - всего лишь вежливая форма приветствия (или его продолжение), поэтому наилучшим ответом будет ваше "Отлично, благодарю вас" или "Спасибо, хорошо". Ошибкой будет рассказывать, как на самом деле у вас дела. Рукопожатие принято в Америке так же, как и у нас. Оно не должно быть вялым, лучше - в меру энергичным и доброжелательным. При деловой встрече американец (если он старше и занимает более высокий пост) первым подаст руку женщине. На такое приветствие надо ответить не смущаясь. Типичная ошибка наших соотечественниц состоит в том, что в протянутую для рукопожатия руку торопливо вкладывают визитку, с этим торопиться не нужно. Рукопожатия характерны только в начале встречи. В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Стоит относиться к ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США в деловой атмосфере не принята чрезмерная галантность, следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

При решении проблемы американцы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. При встрече очень важно смотреть клиенту или партнеру прямо в глаза. Взгляд в этом случае дает понять, что вы искренны и уверены в себе, в своих силах.

В процессе переговоров они держатся на расстоянии 70-75 сантиметров от партнера. Не любят беседовать через стол. В США разработана целая теория ведения переговоров. У них даже существует специально созданная должность - конфликтолог, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно, знакомятся с атмосферой на предприятии, выносят свой "диагноз" и только после этого назначаются официальные переговоры.

Перерывы в беседе не приветствуются, тишина воспринимается как некий провал в беседе, поэтому, не молчите, говорите хоть о погоде. И улыбайтесь. На переговорах американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех - ведь за успехом следует новый успех.

Документация имеет большое значение. Встречаясь впервые, вы должны иметь просто шикарное резюме. Американцы трепетно относятся к оформлению, поэтому позаботьтесь, чтобы сведения о вашей фирме были красиво напечатаны на хорошей бумаге, имели внятные цветные иллюстрации и фотографии, были помещены в добротный переплет или в соответствующую моменту папку. Очень хорошо, если отдельно будет изложена история фирмы - опять-таки с иллюстративным материалом. Так активно любуясь формой, они часто выпускают из виду содержание.

Деловые вопросы для американцев вполне допустимо решать в кафе или ресторане. Стороны перекусывают, запивая соглашения чашечкой кофе. Как правило, стороны расплачиваются сами. Но если это не слишком дорого, плату легко может взять на себя американская сторона. У американцев не принято суетиться, немедленно вытаскивая свое портмоне, и устраивать дискуссию. Впрочем, дискуссии, скорее всего, не будет: если достал свой кошелек - плати, отговаривать не станут.

Подарков американцы их не ждут, и без них дела могут идти с ними блестяще. Напротив, решив сделать подарок партнеру по бизнесу или просто придя на переговоры, вы можно поставить противоположную сторону в неловкое положение - люди могут оказаться к этому не готовы, а такие вещи предполагают для американцев обоюдность. Спокойнее и уместнее сделать подарок при достаточно длительных связях, когда вас и американскую сторону объединяет некое подобие дружеских отношений. Желательно привезти что-то чисто русское при визите в США, но не матрешки и самовары, а например, хорошо изданная книга по и русской истории, живописи, культуре. Американцы очень ценят хорошее образование и с большим уважением относятся к познавательной литературе. Такое интеллектуальное преподношение придаст больший вес и дарителю. В конце встречи обязательны вежливые фразы "Очень рад был вас видеть" либо "Всего доброго, надеюсь, в скором времени мы увидимся вновь".

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель - заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам следует постараться как можно быстрее доказать свою практическую значимость, умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения иметь с вами дело не имеет никакого смысла.

Для американцев такие черты характера как быть рациональным и практичным во всем представляются едва ли не самым главными.

Быть прямым, простым, даже, может быть грубоватым или простодушным (это простительно). Американцам свойственны все эти качества, и они рады видеть их в других.

Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не всегда бывают таковыми, им нравится видеть эти черты в других. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их вовсе, либо умело скрывают от посторонних.

Помнить, что американцы не суеверны, им чужда всяческая мистика.

Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому. Показывать себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца, даже такого, который меняет любовниц без конца и не может подсчитать детей, разбросанных по всем американским штатам.

При взаимоотношениях с американскими партнерами не следует жаловаться на свою страну, на жизнь, которую вы ведете, правительство, стоящее у власти потому, что с точки зрения американца, вы сами виноваты в том, что так живете, что у вас такое правительство и такие законы. Обнажать свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем, кого недостаточно хорошо знаешь.

Быть излишне эмоциональным, суетливым, несдержанным, интересоваться доходами американца.

Слишком усердствовать в том, что понравиться, быть услужливым. Хвалить все американское. Американцы "трезвы" и при всем своем патриотизме вполне реалистически и порой с чувством юмора смотрят на свои недостатки.

Демонстрировать свое превосходство перед американцами в чем бы то ни было (знания, умение что-либо делать). Американцы за много лет своей истории привыкли чувствовать себя во всем первыми.

Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится трудиться в выходные дни и праздники. Подобное откровение приведет американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать тоже.

Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если будет нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

Всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гибкости, открытому выражению несогласия и настороженности. Не ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами.

В американском бизнесе очень мало места для сентиментальности. Дело ставится выше личных чувств. Сделка с другом едва ли имеет смысл, если не приносит выгоды. Бизнес основан на пунктуальности, правильных числовых выкладках, проверенных процедурах, прагматичном расчете и знании технических деталей.

Особенности делового общения в США

Похожие статьи