Контекст международных переговоров - Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами

Международные переговоры -- коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров [5, c. 113]. В более широком смысле, переговоры -- это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Стадии переговоров:

    1) Подготовка к переговорам; 2) Переговорный процесс; 3) Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает:

    1) четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на нее; 2) формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; 3) прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; 4) проектирование благоприятных условий; 5) подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов.

Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Характерными особенностями переговоров являются:

    1Наличие Проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых переговоров. 2 Сходство и различие интересов сторон. Это черта является одной из важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих интересов отношения между сторонами (государствами) могут быть нейтральными, при расхождении интересов возможна Конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со смешанными интересами.

Для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. На это обстоятельство обращают внимание и американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые отмечали, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся [10, c. 108].

Различие интересов сторон не означает, что стороны имеют только противоречащие друг другу интересы. Российский исследователь В. В. Удалов отмечает среди всех интересов интересы взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же (самый распространенный пример - претензия на одну и ту же территорию). Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны никаким образом не затрагивают интересы другой стороны.

    3 Взаимозависимость участников переговоров. Взаимозависимыми делают участников переговоров невозможность осуществить свои интересы в одиночку. Естественно, что чем выше взаимозависимость, тем больше шансов успешного завершения переговоров, и наоборот. 4 Сложная структура. Большинство исследователей переговорного процесса выделяют три стадии переговоров: подготовительную, взаимодействие (собственно переговоры) и Имплементацию. 5 Общение сторон. Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров. 6 Совместное решение проблемы. Это важнейшая характерная черта переговоров, что и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия [6, c. 342].

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры -- это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров -- быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход -- между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Похожие статьи




Контекст международных переговоров - Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами

Предыдущая | Следующая