Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров - Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

Межкультурный деловой коммуникация национальность

Национальные стили не являются некими "застывшими" образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон подчеркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах - параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договоренностей с центром даже в том случае, если эти договоренности не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках.

Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приемы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык.

Рассмотрим стили ведения переговоров, характерные для различных стран Трухачев В. И., Лякишева И. Н., Михайлова К. Ю. Международные деловые переговоры. с. 152., Ст., 2006. .

Похожие статьи




Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров - Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

Предыдущая | Следующая