Организация и проведение деловых переговоров с учетом социокультурных особенностей их участников - Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную эпоху они являются основным средством решения многих актуальных проблем Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 12..

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники стремятся к выработке как можно большего числа договоренностей посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований для взаимовыгодного сотрудничества.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях Баулина В. С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 3..

В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Исторически первой формой были конгрессы (от лат. congresses - встреча, собрание) Трухачев В. И., Лякишева И. Н., Михайлова К. Ю. Международные деловые переговоры. с. 146, Ст., 2006.. Если говорить о дипломатии, в ее историю вошли Венский (1814 - 1815 гг.) и Аахенский (1818 г.) конгрессы, на которых были приняты документы, утверждающие регламент работы дипломатических представительств. После Берлинского конгресса (1878 г.) по урегулированию русско-турецких отношений такая форма переговоров в дипломатии не применялась.

В настоящее время конгрессами именуют, как правило, встречи представителей общественных объединений (Всемирные конгрессы сторонников мира), ученых (научные конгрессы). Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т. д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т. д.

Вне зависимости от избранной формы к переговорам следует тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в правильности своей точки зрения и т. д Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 29.. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров.

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:

Ь подготовка переговорной концепции;

Ь анализ предполагаемых целей и позиции партнера;

Ь определение стратегии и тактической линии;

Ь подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

Каждый из пунктов должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных и западных стран.

Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.

Цели на переговорах могут быть различными Трухачев В. И., Лякишева И. Н., Михайлова К. Ю. Международные деловые переговоры. с. 147, Ст., 2006.:

Ь достижение договоренности и определение условий ее реализации;

Ь воздействие на общественное мнение;

Ь получение информации о позиции и интересах партнера;

Ь информирование о своих интересах;

Ь внесение корректив в действующие договоренности;

Ь пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.

Переговоры - очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров Форсайт П., Успешные переговоры. М., 2007, с. 71: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный - согласования позиций и выработки договоренностей.

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже на подготовительной стадии цели, позиции и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа - уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход переговоров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность - не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.

Наличие общих интересов участников переговоров делает возможным переход ко второму этапу - аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо указать, что, например, данная часть предложения быть не может принята. То есть на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности.

Если говорить о важнейшей задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для определения общих рамок будущего соглашения.

Основной частью второго этапа переговоров является определение рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу - согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вначале вырабатывается общая формула, а затем детали - это редактирование текста вне зависимости от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как правило, они руководствуются содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние - на одном, двух и более языках.

Важным фактором успешного проведения международных переговоров становится учет факторов социокультурной идентичности партнеров. Рассмотрим социокультурную идентичность восточных и западных стран Баулина В. С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 21..

Наиболее яркой чертой западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение.

Для западного общества всегда было важно понятие материального прогресса. Им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние общества. И материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. "Мораль успеха" - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе - является главным двигателем человеческих поступков в этой цивилизации.

В России, на православном востоке, сложился иной тип социокультурной идентичности. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах "реализма", а не "номинализма": в нем явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. В российском обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут "сверху", в нее "верят".

Человек в нашей культуре готов поверить в идею и служить ей. "Рациональность по ценности" выступает важной движущей силой человеческих поступков в нашей российской цивилизации.

На "конфуцианском" востоке стран Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался еще один тип социокультурной идентичности. Здесь краеугольным камнем "конфуцианского" сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность - это такая могучая сила, которая тесно сплачивает конфуцианские страны, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя ее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации - семьи Василенко И. А. Политическая философия. М., 2006. с. 102-103

Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике.

Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и особенности делового общения в разных странах приводит нас к необходимости выделения национальных стилей ведения переговоров.

Один из первых вопросов, который вызывает немалые споры, - какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существуют две основные точки зрения и обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процессе.

Первое направление исследований представлено, в частности, У. Зартманом и М. Берманом, которые признают, что во многих работах показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти национальные различия составляют скорее их периферическую область. Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на "одном языке" Зартман У., Берман М. Участник переговоров. М., 2006. с. 31.. Продолжая обосновывать свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с развитием международных переговоров мир все сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т. д. И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее, она принимается всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу и обмен студентами, учебными программами и т. п.

Таким образом, согласно первому направлению исследований, интенсификация переговоров приводит к "размыванию" национальных границ. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глобализации взаимопроникновение национальных стилей, формирование единых параметров ведения переговоров будут играть все большую роль в переговорном процессе.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями. В качестве возражений представителям первого направления относительно формирования единой переговорной культуры авторы, отстаивающие данную точку зрения, приводят следующие аргументы:

Ь на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи и т. д., усвоенные в детстве, поэтому на переговорах в критических ситуациях именно они оказывают влияние, а не сформированная в более поздний период некая "единая переговорная культура",

Ь участники переговоров представляют не себя лично, а конкретные государства, национальные движения, а значит, не могут не учитывать свои культурные, идеологические и другие особенности,

Ь переговоры являются формой взаимодействия различных культур, а следовательно, на них происходит своеобразное испытание норм поведения и традиций, каждая сторона на переговорах стремится их не только сохранить, но и закрепить. Все это, по мнению исследователей, подчеркивающих особую важность и значимость национальных особенностей при ведении переговоров, свидетельствует о невозможности искусственной универсализации стилей Баулина В. С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 12.

Под национальным стилем ведения переговоров следует понимать стиль, более характерный для стран, чем для каких-либо национальностей. Поэтому американец китайского или африканского происхождения во время переговоров скорее будет придерживаться стиля переговоров, характерного для американской культуры. Хотя это зависит от степени ассимиляции представителя той или иной национальности в стране пребывания.

В последние десятилетия, в рамках процесса глобализации мировой экономики и политики и связанной с этим интенсификации переговорных процессов, происходит взаимное проникновение различных национальных стилей в практику ведения переговоров. Происходит формирование некоей особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, которая может в определенных аспектах значительно отличаться от принятых в той или иной стране национальных норм.

Однако она более характерна для тех представителей разных стран, которые постоянно и профессионально участвуют в переговорах по роду своей деятельности, например, дипломатов. В других случаях влияние такой субкультуры участников переговоров не так сильно, и не стоит сбрасывать со счетов национальные особенности ведения переговоров.

Похожие статьи