Начало беседы и завершение разговора - Приемы ведения личной беседы

Некоторые способы начать беседу:

    - Метод снятия напряженности, что позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов - и вы этого легко добьетесь. - Метод "зацепки" - позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. - Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого бы то ни было вступления. Этот прием является "холодным" и рациональным, он имеет прямой характер и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов. - Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени человека, с которым вы разговариваете. Звук собственного имени вызывает не всегда осознаваемое им чувство приятного. - Обращаясь с собеседником, следует помнить, что обращаетесь с человеком, который хорошего мнения о себе. - Человек всегда стремится к тому, кто вызывает у него положительные эмоции. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей. - Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения. - Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которое желает видеть в себе собеседник. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение.

Ответ собеседника должен быть запрограммирован в самом вопросе.

Поэтому задавайте вопросы таким образом, чтобы собеседник не мог ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становиться довольно стойким ко всем последующим атакам на него).

Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет". Они способствуют созданию напряженной атмосферы в беседе, поэтому такие вопросы нужно применять со строго определенной целью. Следовательно, закрытые вопросы нужно задавать не тогда, когда нам хотим быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы "что?", "кто?", "как?", "сколько?", "почему?". Эти вопросы нужны, когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседников. В этой ситуации мы можем потерять инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит также в том, что можно вообще потерять контроль над ходом беседы.

Риторические вопросы. Их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. С какой целью задаются такие вопросы? Задавая риторический вопрос, говорящий надеется "включить" мышление собеседника и направить его в нужное русло.

Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками.

Вопросы для обдумывания. Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов - создать атмосферу взаимопонимания.

И не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам, обрести необходимое доверие. А отсутствие тактичности и скоропалительные выводы, излишнее перебивание собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению, все это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению.

Первым впечатлением у человека от вашего контакта должно стать ощущение серьезности, компетентности и надежности. Необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь обсуждать, воздержитесь от необоснованных суждений.

В жизни каждого из нас случались ситуации, когда все уже обговорено, а собеседнику хочется еще душу излить. Или вовсе разговор принимает окраску "ни о чем". Или пошел повтор с усилениями градуса. Ясно одно -- разговор нужно прекращать. И сделать это с наименьшими потерями для обеих сторон. Да так, чтобы осталось позитивное послевкусие от разговора, чтобы не была утеряла самая главная мысль, чтобы сохранился эффект полезных переговоров.

Завершение общения происходит достаточно просто, если понимать сам его процесс. Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

    - нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний; - последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; - необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:

    - субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд; - при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав; - чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник; - учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления; - весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл; - когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

Правильное завершение общения не менее важно, чем вся остальная беседа в целом

Можно провести аналогию между общением и урожаем. Урожай можно собрать только после того, как поле будет вспахано, землю удобрят, посеют семена и будут тщательно за ними ухаживать. Только потом семена расцветут и появятся плоды, которые можно будет собрать.

Хорошо завершить общение можно, если вы сделаете все необходимое и подготовитесь заранее.

Очень важно не пропустить сам момент завершения сделки. Во время всего общения существует лишь небольшой период времени, когда клиент полностью готов подписать договор. Если его пропустить, то клиент почувствует утомление и его мнение может измениться. Нужный момент совпадает с тем временем, когда эмоции человека достигают пика. Если человек давно хотел что-то сделать, то момент достигнет достаточно быстро, клиент не захочет слушать вас слишком долго, поэтому нужно быть внимательным. Но бывают и ситуации, когда нужно достаточно много времени, чтобы достичь согласия.

Если разговор идет по телефону, можно сделать намек, который должен побудить к действию собеседника. К примеру, можно сказать, что вас вызывает начальник или что уже начинается совещание. Если же затянувшийся разговор происходит дома, можно сослаться на то, что кому-то из ваших домашних срочно потребовался телефон, или что вам звонят в дверь.

Главная задача -- сохранить отношения. С помощью приведенных приемов этого легко добиться. Можно разорвать отношения просто бросив трубку. Только зачем? А если придется еще напиться из этого колодца? Не сжигайте мосты. Оставляйте место для перемирия.

Похожие статьи




Начало беседы и завершение разговора - Приемы ведения личной беседы

Предыдущая | Следующая