Особенности деловых контактов российских бизнесменов - Деловой этикет и особенности делового общения

В течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг ("из варяг в греки") и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В результате "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры многих других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов".

На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера [3].

Участники переговоров с советской стороны оценивались многими зарубежными партнерами как отличные профессионалы, особенно это относилось к хорошему знанию предмета переговоров.

Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но, если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от зарубежных партнеров.

Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Советские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, нежели выдвигали собственные варианты решения [11].

Многими отмечается, что эмоциональная сторона является составной частью российского стиля ведения переговоров, а также, с одной стороны, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю, с другой - быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как их реализовать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров [7].

В настоящее время недостаток опыта делового общения многих российских предпринимателей, отсутствие "переговорной культуры" и некомпетентность в этой области приводят к стремлению даже в условиях сотрудничества видеть скорее конфликт интересов, нежели их совпадение.

Российские бизнесмены, как правило, также значительно уступают иностранным партнерам в умении "торговаться". Русские за границей часто переплачивают за все именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но даже и не выяснив реальный уровень цен на мировом рынке. Иностранцы уже отлично знают и пользуются этой особенностью российских деловых партнеров.

Многие российские бизнесмены, попав за границу, с истинно русским размахом бросают на ветер огромные суммы, покупая особняки или проигрывая в казино и ресторанах. В цивилизованном обществе это не принято. Здесь не стремятся к демонстрации богатства: это чисто варварская черта. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах, будем надеяться, станет исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

Похожие статьи




Особенности деловых контактов российских бизнесменов - Деловой этикет и особенности делового общения

Предыдущая | Следующая