Деловые переговоры - Этические основы

Как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров - прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т. д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т. п.

Переговоры бывают:

Официальные - с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

Неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;

Внешние - с деловыми партнерами и клиентами;

Внутренние - между работниками организации.

Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет команда, ее члены - специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.

Переговоры могут проходить на вашей территории или на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей стороне; оппонент пришел к вам, а не вы к нему; экономия времени и денег на дорогу; возможность организации пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации.

Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как в "родных стенах" слишком многое отвлекает; можно "придержать" документы, сославшись на то, что они остались "дома"; появляется возможность перешагнуть "через голову" оппонента и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет принять более эффективный сценарий переговоров.

Похожие статьи




Деловые переговоры - Этические основы

Предыдущая | Следующая